Piotr Stolarczyk , Janusz Władyczak: Służymy polskim eksporterom

Czym dokładnie zajmuje się Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych?

PS: Wspieramy polskich eksporterów. Przedsiębiorcy najczęściej nie są w stanie sami zminimalizować ryzyka związanego z zagraniczną ekspansją. Rolą KUKE jest pomagać polskim firmom zainteresowanym nowymi rynkami. Mogą one liczyć nie tylko na ubezpieczenia sprzedaży dóbr szybkozbywalnych, takich jak np. produkty spożywcze, ale również na ubezpieczenia projektów inwestycyjnych - usług budowlanych, dostaw maszyn lub linii technologicznych. Wiemy, że to przedsiębiorcy znają się najlepiej na swoim biznesie, a naszą rolą jest pomóc im w ekspansji. To z tego powodu, doradzamy często również w obszarze inżynierii finansowej, we właściwym doborze produktów finansowych. KUKE jest jedynym ubezpieczycielem, który ma ustawowy mandat do oferowania ubezpieczeń eksportowych gwarantowanych przez Skarbu Państwa. Krótko mówiąc, w tej działalności występujemy jako tzw. agencja ubezpieczeń kredytów eksportowych. Na całym świecie działa około 80 takich organizacji, które są elementem systemu wspierania eksportu w danym państwie. Są to organizacje z którymi konkurujemy na globalnym rynku. Załóżmy, że polska firma zabiega o jakiś kontrakt, dajmy na to na Filipinach i tam spotyka się z zagranicznym konkurentem, który dostarcza dokładnie taki sam towar lub usługę. Zarówno pierwszy i drugi podmiot prezentuje filipińskiemu kontrahentowi nie tylko samą ofertą produktu, ale również ofertę finansowania i ubezpieczenia transakcji Naszym zadaniem jest strukturyzowanie takiego finansowania i ubezpieczenia. Jeśli chodzi o same parametry ubezpieczenia to poruszamy się w granicach określonych przez międzynarodowe regulacje. Natomiast jeżeli chodzi o naszą elastyczność czy pomysłowość co do układania pewnych struktur potrafimy zastosować rozwiązania bardziej innowacyjne niż nasi zagraniczni odpowiednicy.

I jesteście w stanie z nimi konkurować?

PS: Przykładem takiego udanego projektu była ubiegłoroczna transakcja, gdzie ustrukturyzowaliśmy długoterminowe finansowanie i ubezpieczenie dla inwestora białoruskiego po to, żeby polska firma wybudowała centrum handlowe na Białorusi. Kolejnym przykładem udanej transakcji jest ubezpieczenie budowy hotelu w Gruzji, które sfinalizowaliśmy na początku tego roku. Zostało to oczywiście zauważone przez naszych przyjaciół zagranicznych.

Jakiego typu transakcje najczęściej wspieracie?

PS: Można je podzielić na sprzedaż dóbr konsumpcyjnych, gdzie stosujemy ubezpieczenia krótkoterminowe, oraz eksport dóbr inwestycyjnych, gdzie zazwyczaj zaczyna się strukturyzacja transakcji, gdyż w tym przypadku mamy do czynienia z długim okresem zarówno spłaty kredytu finansującego transakcję, jak i samego ubezpieczenia.

JW: Warto w tym miejscu wspomnieć, że na ten moment większość polskiego eksportu to właśnie transakcje z relatywnie krótkimi terminami płatności. Projekty inwestycyjne to są perełki, które trafiają się okazjonalnie, ale są dobrym prognostykiem. Zazwyczaj są relatywnie duże, dzięki temu polskie spółki stają się widoczne na zewnątrz. Chociażby wspomniana już Białoruś, ale też eksport polskich statków do Kanady, czy Skandynawii. To jest coś, co dla polskich firm zaczyna odgrywać coraz większą rolę.

Czyli zaczynamy od drobnego handlu, a za nimi idą duże inwestycje?

JW: Tak, sprzedajemy jabłka, mleko, części do samochodów i to idzie w o wiele większych ilościach niż inwestycje. Można powiedzieć, że zwykły eksport to badanie danego rynku. Jeśli przedsiębiorca stwierdzi, że na rynku, gdzie eksportuje dane produkty, warto już wybudować fabrykę, jest szansa, żebyśmy my jako KUKE wspomogli taką inwestycję. Pokrywamy nie tylko ryzyko handlowe, ale i polityczne.

PS: Należy podkreślić, że w ramach ubezpieczenia oferujemy cały pakiet usług, który obejmuje również weryfikację wiarygodności płatniczej kontrahenta oraz windykację niezapłaconych należności. Podstawą naszych relacji z klientem jest współpraca. Uczestniczymy w rozmowach z eksporterem wspierając go i pokazując, że jesteśmy obecni i tak naprawdę polska firma nie jest osamotniona w negocjacjach z kontrahentami, czy stroną regulacyjną i rządową.

Czy tego typu gwarancje nie usypiają biznesowej czujności przedsiębiorcy, który może podjąć ryzyko, na jakie by nie poszedł bez zabezpieczenia?

PS: To dobre pytanie. Jednak zawsze jest tak, że ubezpieczenia wymagają tak zwanego udziału własnego eksportera. Jest to procentowo ustalony w umowie ubezpieczenia parametr pomniejszający wypłacane przez ubezpieczyciela odszkodowanie.

JW: Oznacza to, że automatycznie zachowuje ostrożność, bo jeśli coś się wydarzy, to straci część swoich pieniędzy.

PS: W ubezpieczeniach długoterminowych może być inaczej, gdyż patrzymy na każdą transakcję oddzielnie. Naszymi klientami są głównie banki. Ubezpieczenie KUKE służy temu, aby bank mógł dostarczyć finansowanie, gdyż zabezpiecza ono ryzyko banku związane z danym projektem eksportowym. Krótko mówiąc, bank nigdy nie zaoferowałby kredytu np. finansującego eksport maszyn czy usług budowlanych do kraju podwyższonego ryzyka, gdyby nie nasze ubezpieczenia. W tego typu ubezpieczeniach każdą transakcję analizujemy indywidualnie. Banki są profesjonalnymi podmiotami finansowymi i mają obowiązek dochowania należytej staranności przy strukturyzowaniu i monitorowaniu danej transakcji.

Jaka jest świadomość o waszych usługach wśród eksporterów?

PS: Choć KUKE ma już ponad 25 lat, sam odbyłem masę spotkań z eksporterami, to ilekroć jesteśmy na takim spotkaniu są podmioty, które pierwszy raz słyszą o tym, co możemy zaoferować. Dziwią się, że mamy tak bogaty pakiet produktów, bo gdyby wiedzieli o nim wcześniej, prawdopodobnie wchodziliby na inne rynki eksportowe, skoro mogliby zmniejszyć ryzyko. Ale nie tylko o ryzyko chodzi. My, pracując z eksporterem i przyznając limity na jego kontrahentów, o czym się często zapomina, mówimy również polskiemu eksporterowi, że te firmy mają odpowiednią kondycję finansową. Zatem już na tym etapie pokazujemy eksporterowi, że z tym kontrahentem warto dalej rozmawiać. Ciągle mamy potrzebę komunikowania się z rynkiem, pokazywania, że są rozwiązania umożliwiające bezpieczny handel. Dla mnie ciekawymi danymi są te o pokryciu polskiego eksportu ubezpieczeniami. Ogółem KUKE pokrywa ubezpieczeniami niecałe 2 proc. polskiego eksportu Ta wartość jest zbliżona do wyników osiąganych przez inne tego typu firmy za granicą. Pamiętajmy jednak, że struktura naszego eksportu jest nieco inna niż w krajach Europy Zachodniej. U nas istotna część eksportu jest realizowana w ramach dużych, transgranicznych koncernów. Tu nie ma miejsca na ubezpieczenia, gdyż poszczególne firmy w ramach grupy kapitałowej rozliczają się między sobą. Naszym największym partnerem pozostają Niemcy, w tym przypadku pokrycie eksportu ubezpieczeniami KUKE wynosi nieco ponad 1 proc. Jeśli jednak zerkniemy na naszych wschodnich sąsiadów, to tam mamy pokrycie wahające się w przedziale od 3 do 20 proc.

Co to pokazuje?

PS: Po pierwsze awersję eksporterów do ryzyka, ale również potrzebę naszych produktów ubezpieczeniowych. Można by wysnuć więc wniosek, że gdyby nie nasze ubezpieczenia, to eksport byłby kilka procent mniejszy. Zwracam uwagę, że są takie branże, gdzie pokrycie eksportu sięga nawet 40 proc.

Gdzie ryzyko jest większe?

PS: Głównie na wschód od nas, Azja, ale też Afryka czy Ameryka Południowa.

Chodzi o ryzyko związane z zatorami płatniczymi, czy raczej polityczne?

PS: Jedno i drugie, analizujemy oba, choć to drugie jest trudniej mierzalne. A już na pewno nie przez małego polskiego eksportera. Jednak jeśli kupią ubezpieczenie nie muszą się tym martwić, to jest nasza rola. Druga strona medalu to ryzyko handlowe. Ono jest związane z kondycją zagranicznego kontrahenta. My mamy zdecydowanie większą możliwość weryfikacji podmiotów gospodarczych, nawet w krajach egzotycznych. Polska firma nie musi zatem obawiać się o zatory płatniczne. Jeśli nastąpią to my wypłacimy eksporterowi należne mu środki.

JW: Jest też kolejna kwestia. Zagraniczny kontrahent wie, że transakcja jest ubezpieczona, w związku z tym zwiększa się jego dyscyplina płatnicza. Gdyby taki klient był sam, a coś niedobrego stałoby się po drugiej stronie, to w kolejce wierzycieli byłby na szarym końcu. Gdy my przystępujemy do transakcji to z tego ostatniego miejsca przeskakuje znacznie wyżej, ponieważ dłużnik ma świadomość, że za polską firmą stoi wyspecjalizowana instytucja finansowa. Znacznie rośnie wtedy szansa na ściągnięcie tego długu. JW: Badania mówią, że około 73 proc. strat związanych z eksportem bierze się stąd, że nie znamy kondycji finansowej strony naszego zagranicznego partnera. Co ciekawe, część opóźnień w płatnościach wynika z problemów finansowych odbiorcy, ale gros opóźnień jest intencjonalnych. Firmy po prostu nie chcą zapłacić, bądź nie mogą z bardzo prozaicznych powodów, jak np. brak osoby w firmie, która robi przelewy, czy brak dostępu do Internetu. Trzeba wiedzieć, do kogo się eksportuje. Wcale nie jest regułą, że zatory płatnicze dotyczą mniej rozwiniętych krajów.

PS: Warto wspomnieć, że także uwiarygodniamy polskiego eksportera w oczach kontrahenta. Są kraje, gdzie takie usankcjonowanie transakcji państwowym podmiotem jest niezmiernie istotne.

Dlaczego więc świadomość o istnieniu takiej instytucji jak KUKE jest wciąż tak niska?

JW: To nie są proste usługi, stąd też choćby nasz nowy, łatwy do zrozumienia produkt kierowany do MŚP „Polisa na świat", opracowany wspólnie z PKO BP i Polskim Funduszem Rozwoju. W Europie blisko 30 proc. MŚP nie stosuje żadnych instrumentów zabezpieczających transakcje handlowe, w tym ubezpieczeń należności. Mamy nadzieję, że nasze ostatnie działania przełożą się na wzrost świadomości o istnieniu naszych rozwiązań. Zdajemy sobie też sprawę, że dużym firmom znacznie łatwiej zgłębiać nasze produkty. W przypadku MŚP często jest tak, że sam właściciel musiałby poświęcić swój czas na analizowanie warunków ubezpieczenia. Zdarza się, że ci zaczynają szukać rozwiązań dopiero gdy popyt na nie zaczyna kreować druga strona transakcji, np. gdy proponuje odroczony termin płatności.

Dynamika wzrostu wartości udzielonych ubezpieczeń przez KUKE w tym roku jest ponad dwa razy wyższa niż dynamika wzrostu eksportu. Z czego to wnika?

PS: Można powiedzieć, że odrobiliśmy sporo pracy domowej. Wprowadziliśmy nowy model sprzedaży, jesteśmy zdecydowanie bliżej klienta, skróciliśmy proces decyzyjny. Rozpoczęliśmy nowe działania usprawniające działania: razem z bankiem układamy strukturę finansowania transakcji eksportowej, to bardzo usprawnia rozmowy i pomyślne zamknięcie finansowe kontraktu. Poszukujemy nowych kanałów sprzedaży, nasza aktywność jest znacznie większa. Trzeba powiedzieć, że są pewne rynki, gdzie ta dynamika jest zdecydowanie wyższa od średniej, ale jednocześnie są to kraje podwyższonego ryzyka. Np. wartość ubezpieczonego eksportu do krajów Europy Środkowo-Wschodniej w pierwszej połowie roku wzrosła o ponad 20 proc. Udało nam się za to zarówno ulepszyć portfel udzielonych ubezpieczeń, jak i zwiększyć ich dostępność dla polskich firm.

JW.: Za cały rok możemy spodziewać się jeszcze lepszych wyników niż w I połowie, liczymy na poprawę także w przyszłym roku. Bliskość z klientem powoduje, że obie strony dobrze wiedzą, czego mogą oczekiwać, a klienci doceniają nasze działania.

Jak w tym roku rozwija się polski eksport?

JW.: Niezmiennie głównymi odbiorcami naszych produktów pozostają kraje Unii Europejskiej, szczególnie Niemcy, gdzie trafia 27 proc. naszego eksportu. Warto zwrócić uwagę, że o 6 proc. rośnie w tym roku eksport do Wielkiej Brytanii. Dwucyfrowo wzrasta też eksport do Stanów Zjednoczonych, Rosji i na Ukrainę -w przypadku tego ostatniego kraju aż o 40 proc.).

Czy KUKE ma na oku jakiś kraj, który upatrzyliście sobie jako kolejnego importera polskich towarów? Jeszcze nie tak dawno wiele nadziei pokładano w Iranie.