Wybór tej właściwej formy może być procesem żmudnych negocjacji. Im większa wartość transakcji, tym większe ryzyko dla obu stron. Pozycja wyjściowa do tych negocjacji jest trudna. Wystarczy sobie wyobrazić, że dla sprzedającego optymalne byłoby otrzymanie całej płatności jeszcze przed wysyłką towaru.
Otrzymanie 100 proc. zaliczki zdejmowałoby z niego jakiekolwiek ryzyko nieotrzymania pieniędzy za sprzedawany produkt. Odwrotnie kupujący. Dla niego najkorzystniejsze byłoby wpisanie w kontrakcie, że ma zapłacić za towar już po jego odbiorze (najlepiej jak najpóźniej po tej dacie), składając ?w banku zwykłe polecenie zapłaty. Wtedy kupujący ma pewność, że płaci za to, co zamówił, a produkt odpowiada, pod względem ilości i jakości, jego oczekiwaniom. Jednak sprzedającego ten sposób zapłaty naraża na największe ryzyko. Stąd powinien on dążyć do uzyskania jakiegoś zabezpieczenia. ?A możliwości jest tutaj dużo.
Uwarunkowane i nie
Po pierwsze, warto zaznaczyć, że generalnie formy płatności można podzielić na uwarunkowane i nieuwarunkowane. Do tych pierwszych zalicza się różne rodzaje inkasa oraz akredytywy. Takie cechy może nosić płatność w tzw. rachunku zastrzeżonym (która, na marginesie, może być ciekawą alternatywą dla inkasa i akredytywy).
Generalnie chodzi w nich ?o to, że sprzedający otrzymuje wynagrodzenie za wysłany towar po spełnieniu pewnych warunków. Zwykle musi on przedstawić komplet dokumentów, na podstawie których da się (przynajmniej w pewnym stopniu) ustalić, czy prawidłowo zrealizował kontrakt. ?W związku z tym do takich dokumentów zalicza się zwykle fakturę handlową, dokumenty przewozowe, ubezpieczeniowe, certyfikaty jakości. Dzięki temu kupujący (np. importer) podejmuje decyzję o przelaniu środków na rachunek sprzedającego, mając pewność, że towar istnieje i został do niego wysłany. Tak będzie np. przy inkasie dokumentowym. Chociaż trzeba pamiętać, że nawet w tym przypadku da się zastosować wiele jego form.
Przykładowo, strony mogą ustalić, że kupujący otrzyma dokumenty pod warunkiem, że od razu za nie zapłaci. Mogą upoważniać bank do wydania tych dokumentów po zaakceptowaniu przez kupującego weksla (a ten może przewidywać różne terminy płatności). W ten sposób sprzedający, udzielając kredytu kupieckiego, dysponuje pewnym zabezpieczeniem. Jeżeli taki weksel będzie dodatkowo poręczony przez bank, zabezpieczenie będzie mocniejsze. W przypadku akredytywy to bank decyduje o wykupieniu dokumentów przedstawionych przez sprzedającego.
