Jak skutecznie rozwinąć startup

Okazją do wymiany opinii i swego rodzaju podpowiedzi dla startupów stała się debata „Brak analizy rynku, czyli pierworodny grzech startupów. Dlaczego startupy nie chcą poznać swoich klientów i czy można to odwrócić?", która odbyła się w redakcji „Rzeczpospolitej".

Błędne przekonanie

Skąd bierze się kłopot z tym, że autor jakiegoś pomysłu ma problem ze znalezieniem dla niego miejsca na rynku?

– Myślę, że jest to problem, który ma źródło bardziej w psychologii niż biznesie. Często jest tak, że startup czy jakieś innowacyjne rozwiązanie jest efektem pracy twórczej. A osoba, która coś wymyśla, bardzo często czuję się jak twórca wybitnego dzieła. I niestety, jest tak bardzo emocjonalnie związana z tym dziełem, że nie ma do niego dystansu i myśli, że to coś genialnego. Niestety często tylko jej tak się wydaje – wskazał Filip Grzegorczyk, prezes Grupy Tauron.

Jednocześnie dodał, że takie sytuacje się zdarzają. Przypomniał, że zna ten stan, ponieważ jest naukowcem, który również tworzy. – Wszystkie innowacyjne pomysły łączy jedno: ich autorzy są bardzo blisko emocjonalnie z nimi związani. Warto czasami zrozumieć, że każdy projekt wymaga pracy, poprawek, korekt – mówił Filip Grzegorczyk. Twórcy startupów powinni bardziej otworzyć się na możliwość komercjalizacji swoich pomysłów.

Wczesna weryfikacja

Z taką tezą zgodził się Marcin Szczeciński, kierownik ds. inwestycji kapitałowych, Adamed Technology.

– Psychologia ma tu znaczenie fundamentalne. Gdybyśmy spytali, czy oczekujemy od założyciela startupu, że powinien mieć silne przekonanie o słuszności podejmowanymi działań, to wszyscy zgodnie powiemy, że absolutnie tak. Bo jeśli nie on, to kto takie przekonanie miałby żywić? Startupy są po to, by zmieniać rzeczywistość i ruszają do tej zmiany z poczuciem swoistej misji. Na pewno jest to ważny napęd, który powoduje, że projekt mimo przeciwności, zmierza do celu, który sobie wyznaczył – mówił Marcin Szczeciński.

– Ale z drugiej strony to może też sprowadzić go na rafy, gdy działa oderwany od rzeczywistości, klienta, rynku. Bazując wyłącznie na własnych bardzo silnych, ale jednak wadliwych przekonaniach – dodał.

Jaka jego zdaniem może być na to recepta? – Kluczem jest bardzo wczesne, szybkie wychodzenie do klienta. A nie konfrontowanie przekonań z własnym zespołem, sąsiadem, koleżankami i kolegami ze studiów, którzy czują się wobec nas zobowiązani i często po ludzku chcą być mili. Tylko nasz realny odbiorca powie nam najlepiej z perspektywy klienta, co myśli o danym rozwiązaniu. Czy istnieje problem, który startup definiuje, jak bardzo jest doniosły i czy chciałby zapłacić i ile za jego rozwiązanie. I to jest ciekawe, bo większość metodyk startupowych zakłada bardzo szybkie wychodzenie do klienta, nawet jeśli dysponuje się jedynie prezentacją. Myślę, że można to robić prawie bezkosztowo – mówił przedstawiciel Adamed Technology.

O doświadczeniach PKN Orlen ze startupami opowiedziała Patrycja Panasiuk, dyrektor biura innowacji w płockim koncernie.

– Jesteśmy świadomi szans i możliwości, jakie daje koncernowi współpraca ze startupami, dlatego, aby połączyć potencjał małych technologicznych spółek z infrastrukturą i doświadczeniem PKN Orlen, zaangażowaliśmy się w dwa programy akceleracyjne współfinansowane ze środków publicznych przez PARP. W ostatnim roku przeanalizowaliśmy ponad 200 projektów i zdecydowaliśmy się zrealizować pięć wdrożeń pilotażowych. Wśród pomysłodawców poszukujemy rozwiązań, które są już co najmniej w fazie demonstracyjnej, na poziomie gotowości wdrożeniowej TRL 6. Zależy nam, aby dzięki współpracy ze startupami powstała trwała relacja, umożliwiające małym spółką skalowanie swojego biznesu przy wykorzystaniu potencjału oraz infrastruktury PKN Orlen – mówiła Patrycja Panasiuk. – Startupy, które chcą współpracować z PKN Orlen, powinny kłaść duży nacisk na sposób, w jaki prezentują swoje rozwiązanie, ze wskazaniem potrzeby, na jakie odpowiada oraz określeniem korzyści jakie może przynieść koncernowi. Pomysłodawcy powinni przedstawić analizę w zakresie potencjalnej konkurencji, ryzyka oraz rynku dla rozwiązania – dodała.

Rozeznanie na rynku

Młode firmy powinny przede wszystkim orientować się, co się dzieje na rynku. Czy nie ma jakiegoś innego startupu, który oferuje konkurencyjne rozwiązanie. Z drugiej strony trzeba pamiętać, że nie jest to tylko rywalizacja między młodymi firmami, bo na rynku są także duże podmioty oferujące innowacyjne rozwiązania.

Dariusz Żuk, współtwórca i prezes Akademickich Inkubatorów Przedsiębiorczości (AIP) wskazał, że warto także pamiętać o edukacji, bo wymienione problemy wynikają z jej braku. – Wciąż jesteśmy na wczesnym etapie tej edukacji. I startup, który nie ma wiedzy od funduszy, od mentorów czy nawet jednostek edukacyjnych, nie wie do końca, w którym kierunku podążać – mówił Dariusz Żuk.

Podał przykład wpisu z jednego z forów, gdzie startup pytał, skąd wziąć kapitał na rozwój, a ktoś odpisał: od klientów. – To skutek braku edukacji, bo jak tu już zostało powiedziane, od razu trzeba myśleć kategoriami, do kogo kierujemy nasz pomysł i od razu to weryfikować. Bo żaden dział rozwoju firmy nie zweryfikuje tak dobrze produktu jak klient – powiedział prezes AIP. – Z drugiej strony niech pierwszy rzuci kamieniem ten, kto nie jest winny. Ja też na początku byłem zakochany w produkcie swoim i swoich startupów – i dalej tak jest. Natomiast nie twierdzę już tak jak kiedyś, że do sukcesu wystarczy tylko dobry produkt.

Trzy wnioski

Spojrzenie z perspektywy firmy wspierającej start-upy w rozwoju, przedstawił Hubert Turaj, partner zarządzający EDISONDY, biura projektowo-badawczego wchodzącego w skład Grupy Grant Thornton. Wskazał on trzy zagadnienia leżące u podstaw braku wczesnej weryfikacji produktów tworzonych przez startupy.

– Po pierwsze, przy, wspomnianych wcześniej, przyczynach psychologicznych pojawia się obawa przed weryfikacją. Tworzenie startupu to często jest stawianie na jedną kartę kilku lat swojego życia, a także dość dużych środków. Jak pokazują badania, duża część polskich start-upów na bardzo wczesnym etapie rozwoju nadal jest finansowana z prywatnych pieniędzy założycieli albo rodziny, przyjaciół czy znajomych. Nie dziwi mnie więc determinacja do tego, by stworzyć coś naprawdę dobrego i dopracowanego, zanim pokaże się to światu i podda weryfikacji. Wydaje się to jednak dużym błędem, bo zgodnie ze sztuką start-upową i z modelami rozwoju produktu, które są stosowane są na dojrzałych rynkach, powinno się weryfikować jak najwcześniej zarówno założenia biznesowe jak i koncepcję oraz prototypy produktu – mówił Hubert Turaj.

– Drugą przeszkodą jest obawa przed skopiowaniem czy kradzieżą pomysłu, często jednak nieuzasadniona. Przejawia się ona często sytuacją, w której przed ujawnieniem jakiejkolwiek informacji, założyciele oczekują podpisania umowy o zachowaniu poufności opiewającej na bardzo dużej kwoty. Zasadniczo nie jest to dla nas dużym problemem, ale często okazuje się, że przedstawiany pomysł nie jest oryginalny lub jest bardzo niedopracowany i ma wątpliwą wartość. Dopiero dyskutowanie go i poddawanie krytyce szerokiego grona doradców może pomóc w jego doprecyzowaniu i zwiększeniu wartości całego przedsięwzięcia – kontynuował.

– Trzecią przyczyną braku prowadzenia badań są, w moim przekonaniu, pewne braku w biznesowym warsztacie przedsiębiorców. Założyciele startupów to najczęściej osoby, które nie mają doświadczenie marketingowego, badawczego czy we prowadzeniu produktu na rynek. Często są to naukowcy czy specjaliści dziedzinowi albo programiści, którzy działali wcześniej w innym start-upie czy większej organizacji i nie mają wiedzy o tym, jak prowadzi się testy z użytkownikami, ankiety, badania etnograficzne albo jak pokazuje się produkty rynkowi, aby zebrać rzetelną informację zwrotną na temat jego wartości i przydatności – podsumował Hubert Turaj.