Ubezpieczyciele oczekują ulg i zachęt podatkowych

Rz: Czy regulacje, jakie funduje rynkowi KNF zwłaszcza w odniesieniu do unit linków są korzystne dla branży, a przede wszystkim dla klientów?

Z zadowoleniem witamy zmiany projektowane dla polis typ[u unit linked. Nie sprzedajemy takich polis, ale wspieramy ostatnie pomysły na regulację tej sfery, ponieważ w naszej ocenie to częściowo nim zawdzięczamy dzisiejszą sytuację w branży. W mojej ocenie zamiarem regulatorów jest takie dokonanie zmian, aby były zrozumiałe i widoczne dla wszystkich, zwłaszcza, że część z nich służy naprawieniu tego, co stało się w przeszłości, kiedy polisy unit linked były intensywnie sprzedawane. Uważam, że zarówno dla nas, towarzystw ubezpieczeniowych, jak i dla klientów, równie ważne jest móc podkreślić, że nie wszystkie towarzystwa ubezpieczeniowe sprzedawały tego typu polisy i że są firmy, które grały fair. Jak każda regulacja, tak i te ostatnie powinny mieć wspólne cechy – stanowić jeden standard dla wszystkich graczy i być stosowane przez każdego z nich. I tak na przykład, propozycja Polskiej Izby Ubezpieczeń w sprawie ustalenia maksymalnego poziomu potrąceń z tytułu kosztów dystrybucji polis typu unit link jest krokiem w dobrym kierunku i jako taka może stanowić wartość dla klientów oraz wprowadzić ujednolicenie zasad. Jedno i drugie w moim przekonaniu jest pozytywnym sygnałem wysłanym przez branżę w kierunku regulatorów.

Jak przekonać klienta, że taki produkt jest dla niego dobry, ale pod warunkiem, że będzie to dla niego inwestycja długoterminowa?

Przede wszystkim powinniśmy rozgraniczyć dwie kategorie produktów – polisy ubezpieczeniowe na życie i polisy typu unit linked. Wrzucanie ich do jednego worka i wyciąganie wspólnych dla nich wniosków jest niesprawiedliwe. Może to powodować zamieszanie w umysłach klientów, zwłaszcza w momencie projektowania nowych regulacji. Potrzeba ubezpieczeniowa jest potrzebą ochrony, np. zapewnienia swojej rodzinie ochrony bez względu na to, co się może wydarzyć. Moim zdaniem taka potrzeba jest długookresowa, trwa lata. Jeśli chcę chronić swoją rodzinę, będąc w wieku 35 lat, na wypadek czegoś, co może przytrafić się mnie samemu, to myślę, że chcę tego samego, kiedy jestem w wieku 45 lat. I im wcześniej zacznę ponosić koszty takiej ochrony, tym niższe one będą dzięki mojemu wiekowi i kondycji zdrowotnej. To dlatego warto zacząć myśleć o ochronie swojej i swoich bliskich możliwie najwcześniej. Towarzystwa ubezpieczeniowe mogą również oferować długoterminowe produkty z myślą o spełnianiu przyszłych planów finansowych swoich klientów, jak edukacja dzieci, czy dodatkowy dochód w okresie emerytalnym.  Wśród tych produktów mamy produkty typu unit linked i produkty, które są ubezpieczeniami na życie z rentą kapitałową. Tych pierwszych, jak wspomniałem, nie sprzedajemy, te drugie tak. Łączą one w sobie ochronę w czasie trwania polisy z oszczędnościami I gwarantują wypłate określonych środków w przyszłości. Problem, z którym branża ma moim zdaniem do czynienia, bierze się z tego, że klientom sprzedawano krótkoterminowe produkty inwestycyjne jako długoterminowe plany oszczędzania. Oczekiwania klientów wobec posiadanych polis były zatem zupełnie inne, niż ich rzeczywista konstrukcja. To właśnie spowodowało rozdźwięk między obiema stronami i to wymaga teraz działań naprawczych po stronie branży. Myślę więc, że pytanie o to, jak przekonać klienta powinniśmy zastąpić pytaniem, czy istota ubezpieczenia, które on kupuje, jest dla niego w pełni zrozumiała i czy wie, co kupuje. Jeśli potrzeba ochrony jest dla niego zrozumiała, pozostanie moim zdaniem przy produkcie długoterminowym. Jeśli nie zrozumie istoty I nie dostrzeże wartości swojej polisy, zrezygnuje i to bardzo szybko.

Jak inaczej widziałby Pan regulacje dotyczące pośredników, którzy bardzo mocno stracą na wprowadzanych zmianach?

Myślę, że to jedno z największych wyzwań dla projektowanych regulacji i mam nadzieję, że regulator przyjrzy się dokładnie jej możliwym skutkom. Skupię się na sytuacji pojedynczych pośredników, nie odnosząc się do dużych dystrybutorów, ponieważ różnią się oni między sobą pod względem podejścia do sprzedaży ubezpieczeń. Zauważmy, że im bardziej produktywna i oparta na zdrowych zasadach sieć sprzedaży w postaci pojedynczych pośredników, tym większe są szanse na wzrost całego rynku i rozwój jego właściwej części, to jest zapewniania klientom ochrony i oszczędności. Liczba pośredników ubezpieczeniowych w przeliczeniu na tysiąc mieszkańców w Polsce jest o wiele niższa, niż na innych rynkach znajdujących się w podobnej kondycji, co rynek polski. Wzrost liczby pośredników, jak sądzę, jest jednym z czynników, które przyspieszają aktywność zawodową i rozwijają kulturę przedsiębiorczości w kraju. Wielokrotnie prowadzone w Polsce badania dowodzą, że sprzedaż ubezpieczeń bez względu na kraj, czy kulturę, nie jest sprzedażą impulsywną, ponieważ ludzie zwykli kierować się podejściem do ryzyka jako takiego, które najłatwiej ująć słowami „coś złego może się przydarzyć wszystkim innym dookoła, ale nie mnie". Naszym wewnętrznie zakodowanym mechanizmem jest niechęć do myślenia o tym, co negatywne, zaś ludzie nie chcą myśleć o tym, jak zabezpieczyć siebie i swoich bliskich na wypadek zaistnienia negatywnego zdarzenia.  Co nie oznacza, że potrzeba zabezpieczenia, czy ochrony w ogóle nie istnieje. Potrzeba zatem ludzi, którzy potrafią włożyć wysiłek w rozmowę z klientami i uświadomić im jak wiele warte jest ich życie dla ich krewnych, zwłaszcza dzieci. To ciężka i czasochłonna praca, a bez perspektyw przyzwoitego wynagrodzenia trudno będzie kogokolwiek do niej przekonać.  Jak powiedziałem, musimy być pewni, że każda regulacja dotycząca branży ubezpieczeń uwzględnia nie tylko jej obraz makro, ale skupia się również na istotnych kwestiach jednostkowych. Stąd wejście w życie nowych przepisów może mieć miejsce, gdy jesteśmy pewni, że uwzględnią one obecny obraz rynku, interesy klientów, ale również czynniki jego rozwoju. Jednym z nich jest zdolność do pozyskania do współpracy agentów ubezpieczeniowych.

Rzecznik Ubezpieczonych stwierdził ostatnio, że wszystko, co dotyka sfery inwestowania/oszczędności w odniesieniu do polis życiowych nie powinno zakłócać ich sfery ochronnej, co Państwo na to?

Zgadzam się w pełni z taką oceną Rzecznika Ubezpieczonych. Jak wspomniałem wcześniej, towarzystwa ubezpieczeniowe oferują różne typy ubezpieczeń i przy projektowaniu regulacji nie powinniśmy zapominać o istotnych różnicach między oferowanymi produktami. W odniesieniu do jednych typów polis wystarczą jedne rozwiązania, w odniesieniu do innych – inne, niekoniecznie te same. Nie bez kozery stare powiedzenie mówi o strzelaniu z armaty do wróbla. Dlatego owszem, polisy typu unit linked powinny zostać poddane regulacjom i działaniom naprawczym. Wszelkie działania powinny jednak uwzględniać dobrze funkcjonującą, by nie rzec – zdrową część rynku i nie hamować jego prawidłowego rozwoju. Zważmy, że wartość rynku ubezpieczeń życiowych w Polsce to tylko ok. 2 proc. PKB, co świadczy o bardzo dużym braku ochrony ubezpieczeniowej i stosunkowo małej ilości środków finansowych gromadzonych z myślą o przyszłych potrzebach. Z drugiej strony, mamy przestrzeń dla rozwoju ubezpieczeń na życie i produktów oszczędnościowych, zwłaszcza, kiedy popatrzymy na przykłady z innych rynków. W Wielkiej Brytanii wartość rynku ubezpieczeń na życie to ponad 10 proc. PKB, a w krajach azjatyckich, bardziej rozwiniętych pod tym względem – dużo ponad 10%. Oczywiście, wartość PKB per capita w tych krajach jest większa niż w Polsce, zaś w krajach Azji poziom oszczędności jest również wyższa niż w Polsce, co będzie procentowało w przyszłości. Tym bardziej warto zauważyć, że podejście do ochrony ubezpieczeniowej i gromadzenia oszczędności jest kluczem do tego, jak społeczeństwo takie jak polskie będzie wyglądać za kilka lat. Dlatego każda projektowana regulacja powinna korygować to, co złego zadziało się w przeszłości i jednocześnie promować to, co na rynku dobre, z myślą o przyszłości. To jest nasza nadzieja.

Regulator dość intensywnie myśli ostatnio o tym, jak poprawić jakość funkcjonowania rynku, ale być może jest coś, co pominął?

Jak wspomniałem, uważam, że projektowanym regulacjom towarzyszą słuszne intencje, dlatego popieram każde rozwiązanie, które tworzy w ubezpieczeniach świat bardziej przyjazny klientom i zwiększa poziom zaufania do naszej branży. Myślę, że regulatorzy mają to na uwadze. Gdybym jednak miał wymienić to, nad czym trzeba się pochylić, to widziałbym trzy takie obszary. Po pierwsze, projektując nowe regulacje nie możemy zapominać o szczegółach, równie istotnych, jak całość. Jednym z doświadczeń po kryzysie finansowym są nieoczekiwane i niezamierzone skutki takich, czy innych regulacji. Jeśli zatem rozmawiamy o prawach pojedynczego klienta, nie możemy pomijać interesów, lub ryzyka dla takich interesów w przypadku zbiorowości klientów. Ubezpieczenia to branża, która w swojej istocie opiera się o zbiorowe szacowanie i zarządzanie ryzykiem. Jeśli wahadło szacowania tego ryzyka wychylimy w stronę pojedynczych klientów, to może okazać się, że stworzymy tym samy zagrożenie dla innych. Oceniając regulację pod kątem jej przyszłych możliwych skutków, musimy mieć również pewność, że nie zachęca ona do niepożądanych, czy wręcz nielegalnych działań ze strony pojedynczych, ale jednak, osób próbujących oszukać ubezpieczycieli. Po drugie, widzę konieczność wzmocnienia roli ubezpieczeń w gospodarce Polski. Silny rynek jest doskonałym miejscem do gromadzenia rozproszonego kapitału i efektywnego inwestowania go w lokalne rynki finansowe. Jeśli popatrzymy na towarzystwa ubezpieczeniowe w skali globalnej, to stanowią one ważne źródło płynności finansowej i długofalowych inwestycji w rynki akcji i obligacji. To szczególnie ważne dla gospodarek takich jak Polska. Po trzecie wreszcie, regulacje powinny mieć na uwadze zrozumienie istoty i roli branży ubezpieczeniowej. Obojętne, czy mówimy o kreacji zatrudnienia po stronie chociażby pośredników, czy w postaci inwestycji w rozwój biznesu, czy o przerzuceniu ciężaru ochrony rodzin z państwa na obywatela, silna branża ubezpieczeniowa to niezależne i samowystarczalne społeczeństwo. Dlatego każdy kolejny zamiar regulacji powinien znaleźć złoty środek pomiędzy kontrolą, a rozwojem rynku. Jeśli potrafimy naprawić to, co zadziało się przeszłości, promując to, co dobre, skorzystają na tym nie tylko ubezpieczyciele, ale przede wszystkim klienci i gospodarka.

Jakie zachęty ze strony Państwa, wspierające sprzedaż ubezpieczeń na życie, branża przyjęłaby z otwartymi rękami?

Na pewno ulgi, czy innego rodzaju zachęty podatkowe i to zarówno wobec ubezpieczeń na życie, jak i tych dedykowanych zapewnianiu przyszłych potrzeb, jak plany, czy fundusze emerytalne. Każda zachęta ze strony państwa do tego, aby zmienić obecne postawy konsumentów może skutkować w przyszłości zmniejszeniem zależności konsumentów od państwa i wykształcić pozytywne postawy odpowiedzialności za swoją przyszłość, w tym również finansową.

Czy macie jakieś pomysły jak przekonać Polaków do oszczędzania na emeryturę?

Słowo-klucz to edukacja, przy czym nie sprowadzamy jej do nauki jako takiej, ale wskazania przyszłych potrzeb finansowych. Prowadzimy wiele działań, których wspólnym mianownikiem jest uświadomienie sobie, że powinniśmy myśleć o przyszłości naszej i naszych bliskich. Tę myśl komunikujemy zarówno w kampaniach w telewizji, prasie, radiu, czy w pozostałych działaniach. Równie ważnie, chociaż nie prowadzone bezpośrednio do klientów, jest nasze podejście do szkolenia sprzedażowego naszych przedstawicieli. Duży nacisk kładziemy na to, aby nasi przedstawiciele potrafili właściwie zidentyfikować potrzeby naszych klientów i dysponowali praktycznymi narzędziami do identyfikacji i oceny takich potrzeb. Dla mnie to klucz do zrównoważonego rozwoju całej branży.

Zachodni inwestorzy jeszcze kilka lat temu powtarzali, ze polski rynek jest perspektywiczny i będzie rósł po kilka procent rocznie, tak się nie stało, dlaczego?

Rzeczywiście, rynek ubezpieczeń na życie pokazał regres. Głównym tego powodem był spadek sprzedaży produktów w postaci polisolokat, czy produktów, których konstrukcja koncentrowała się wokół funkcji inwestowania. Osobiście uważam, że takie produkty nie powinny przesądzać o obrazie całego rynku ubezpieczeń na życie i fakt spadku ich sprzedaży jest dla rynku pozytywny. Przybliży nas zarówno do jego istoty ubezpieczeń na życie i w długiej perspektywie pomoże rynkowi rosnąć. Oczywiście, swoją rolę w spadku sprzedaży odegrały media i inne środki masowej komunikacji, czemu towarzyszył rzecz jasna spadek zaufania klientów do całego rynku ubezpieczeń  na życie. Myślę jednak, że patrząc z długofalowej perspektywy, odbywa się to z pożytkiem dla branży i może skutkować ponownymi wzrostami w przyszłości.

Jaka jest recepta Prudential, aby rosnąć w Polsce?