Jacek Zengteler: Dobry produkt sprzedaje się i w trudniejszych czasach

Zacząć rozmowę z deweloperem z rynku kapitałowego jest łatwiej, bo można zapytać o konkretny wynik sprzedaży mieszkań, o dynamikę wzrostu lub spadku w kontekście rynku. III kwartał br. był w największych aglomeracjach najsłabszy od III kwartału 2022 r. – apogeum kryzysu kredytowego. A jak poradził sobie Yareal?

Cenimy sobie ten aspekt bycia spółką prywatną, że nie musimy podawać takich danych. Generalnie 2024 r. zapowiada się dla nas jako nieznacznie słabszy od bardzo dobrego poprzedniego. Zakładaliśmy w naszej prognozie na 2024 r. spadek sprzedaży o 10 proc., w czerwcu zmniejszyliśmy cel o 20 proc. Jednak okazuje się, że dobry produkt sprzedaje się i w trudniejszych czasach – nasz wynik już przekroczył tę obniżoną całoroczną prognozę i wygląda na to, że zbliżymy się do wykonania pierwotnego założenia. Październik był najlepszym miesiącem w tym roku, listopad jest nieznacznie gorszy i bardzo dużo dzieje się aktualnie w grudniu. Dodatkowo powodem spadku sprzedaży było przesunięcie startu dwóch projektów – dłużej zeszło się z uzyskiwaniem pozwoleń na budowę.

Żeby nas jakoś obrazowo osadzić w rynku: jesteśmy zazwyczaj pod koniec zestawień pierwszej dziesiątki deweloperów sprzedających mieszkania w Warszawie. To nas zadowala, nie mamy imperialnych planów bycia na podium w stolicy czy w kraju, szczególnie że segment rynku, w którym działamy, ma swoje ograniczenia i chłonność. Stawiamy na jakość i rentowność, a nie wielkość sprzedaży.

Czyli stawiacie na klientów zamożniejszych, dobrze zarabiających, a to oni dziś rozdają karty – mają gotówkę albo stać ich na zaciągnięcie kredytów. To nie są klienci czekający na program dopłat.

Zdecydowanie tak. Generalnie nasi klienci rzadko posiłkują się kredytami, w ostatnich latach to poniżej 10 proc. naszej rocznej sprzedaży i nie przypominam sobie, by kiedykolwiek było to więcej niż 15 proc. sprzedanych mieszkań ze środkami pochodzącymi z kredytów hipotecznych.

W sprzedaży dominują mieszkania trzy- i czteropokojowe, sprzedaż mieszkań typu studio jest radykalnie mała.

Jak ocenia pan perspektywy rynku w 2025 r.?

2024 r. to pierwszy rok bez jakiegokolwiek sterydu popytu. Przeciwnie, popyt z każdej strony jest hamowany. Technicznie – bo mamy wysokie stopy procentowe, a część banków ma wciąż bardzo mocno wyśrubowane zasady liczenia zdolności kredytowej. Polska zresztą od lat jest rynkiem, gdzie kredyt hipoteczny jest jednym z najdroższych, a jednym z bardzo niewielu, gdzie obowiązuje zmienna stopa. Nasi partnerzy z Włoch, Francji, Holandii, gdy słyszą, że w Polsce kredyt udzielany jest w oparciu o zmienną stopę, przecierają oczy ze zdumienia, jakim cudem to działa. Jest dla nich niepojęte, że można zaciągnąć zobowiązanie na 20–30 lat i nie wiedzieć, na jakich warunkach będzie się je spłacało. Tylko że polskim standardom mieszkaniowym cały czas bardzo daleko do krajów „starej Europy”. My wciąż gonimy i pewnie dlatego działa u nas kredyt hipoteczny ze zmienną stopą.

Kolejny czynnik hamujący popyt jest natury psychologicznej – wysyp publikacji i komentarzy wieszczących spadek cen mieszkań, bankructwa deweloperów wpływa na decyzję o zakupie. Fakty są takie, że sprzedaż mieszkań spadła, ale ceny poszły w górę – i to powyżej inflacji.

O cenach decyduje walka popytu z podażą. W 2023 r. oferta była niska, popyt skoczył – i to poskutkowało dynamicznym wzrostem cen. W Warszawie w najgorętszym momencie wskaźnik wyprzedaży oferty skurczył się do zaledwie dwóch kwartałów.

Co czeka nas w 2025 r.? Zakładamy, że będzie podobny do 2024 r., który pokazał, że w mało sprzyjającym otoczeniu jesteśmy jako branża w stanie sprzedawać na zadowalającym poziomie. Oferta w Warszawie została przez deweloperów mocno uzupełniona, wskaźnik wyprzedaży to cztery–pięć kwartałów – czyli równowaga. Spodziewam się więc stabilizacji cen. Pamiętajmy przy tym, że oferta rzędu kilkunastu tysięcy lokali to wciąż poniżej rekordów, kiedy w ofercie było ponad 25 tys. mieszkań.

W 2025 r. dalej będą dominować nabywcy, którzy albo chcą sobie poprawić standard życiowy, albo potrzebują nowego mieszkania. Pewnie nadal będziemy mieli jakiś procent zakupów przez obcokrajowców, chociaż on nie jest znaczący. W przypadku naszej firmy to około 15 proc. sprzedaży – a kupują nie tylko nasi sąsiedzi. Pewnie dalej będziemy mieć tendencję lokowania oszczędności w nieruchomościach, ponieważ polski rynek kapitałowy nie daje zbyt wielu alternatyw.

Czy planujecie mocniejszą ekspansję poza Warszawę?

Jesteśmy w Trójmieście, to pewien procent naszej działalności, ale zależy nam na tym, żeby robić projekty jakościowe. Dlatego selektywnie podchodzimy do wyboru nowych lokalizacji.

W każdym mieście dostęp do dobrych gruntów za rozsądne pieniądze jest dzisiaj bardzo ograniczony. Przyglądamy się kilku rynkom bardziej pod kątem podjęcia współpracy z miejscowym partnerem. Na lokalnych rynkach są bardzo dobre podmioty, które z różnych względów potrzebują wsparcia. A dla nas taka współpraca jest efektywniejsza i szybsza niż rozwój organiczny. Takie rozmowy prowadziliśmy w tym roku, ale nie udało się dojść do porozumienia. Dalej jesteśmy bardzo otwarci i rozmawiamy z potencjalnymi partnerami.

O ziemię jest trudno. W segmencie popularnym rosną osiedla łanowe. Jak radzicie sobie jako producent mieszkań z wyższej półki?

Mamy dzisiaj o tyle komfortową sytuację, że nasz bank ziemi pozwala spokojnie planować najbliższe trzy lata działalności. Jak wspomniałem, nie ścigamy się na liczbę sprzedawanych mieszkań. Udało nam się w tym roku zabezpieczyć kilka ciekawych projektów – w tym projekt przy ul. Mickiewicza na Żoliborzu, który będzie realizowany w trybie specustawy mieszkaniowej. W toku są przedsięwzięcia, o których jeszcze nie mogę mówić. Na pewno ziemię da się pozyskiwać, ale wymaga to zdecydowanie dużo większej kreatywności. Chętniej przyglądamy się gruntom „skomplikowanym”, które wymagają dłuższych przygotowań – możemy sobie na to pozwolić przy banku ziemi na trzy lata do przodu i cierpliwych akcjonariuszach. Lex deweloper to jeden ze sposobów realizowania inwestycji mieszkaniowych, liczymy, że zintegrowane plany inwestycyjne będą pozwalały kontynuować ten kierunek. Przypomnę, że na początku po uchwaleniu specustawy samorządy, w tym warszawski, nie były zainteresowane tym trybem, ale zostały wypracowane standardy pracy przy „leksach”, a zrealizowane projekty pokazały, że to ciekawy kierunek.

Nie jesteście beneficjentem programów dopłat do kredytów – a czy taka forma państwowego zaangażowania jest w ogóle potrzebna?

Gdybym produkował samochody elektryczne, tobym nie obrażał się na dopłaty dla konsumentów. Ale jak nie będzie dopłat, to tak ustawię swój biznes, tak dostosuję wolumeny i ceny, tak zastosuję politykę promocyjną, by mieć efekty. Różnych programów w przeszłości było kilka i biznes się do nich dostosowywał. Czy to jednak warunek dla egzystencji deweloperów? Absolutnie nie. Fundamenty popytu na mieszkania w Polsce są mocne, mamy gorsze wskaźniki niż Europa Zachodnia, poza tym nic nie mówi się o problemie, który zacznie się materializować – co z wielką płytą.

Moim zdaniem państwowe programy nie powinny służyć stymulowaniu popytu, tylko wsparciu tych osób, których nie stać na zakup. Przydałby się program, który w końcu ożywiłby szeroko rozumiane budownictwo społeczne, stworzył podaż tańszych lokali, niekoniecznie na rynkowych warunkach czy na rynkowych cenach i marżach. Jako Polski Związek Firm Deweloperskich powtarzamy to od jakiegoś czasu. Nie powinniśmy się też bać mariażu biznesu ze stroną publiczną.

Resort rozwoju pokazał założenia projektu ustawy uwalniającej grunty. Czy budowanie będzie tańsze? I dlaczego w ogóle mieszkania w Polsce muszą być tak drogie?

Założenia są rozsądne, pytanie, co zobaczymy w konkretnym projekcie. Zwiększenie dostępności gruntów przełoży się na poprawę podaży mieszkań – jeśli w przetargu miejskim startuje kilkunastu deweloperów i licytacja kończy się na 9 tys. zł do mkw. PUM, to przy uwzględnieniu kosztów budowy i marży jakim cudem mieszkania w Warszawie mają być tańsze? Czytam komentarze, że przecież duzi deweloperzy mają w bankach działki na kilka lat budowania. Pytanie, jak duża część tych gruntów ma pozwolenia na budowę, wuzetki? Działania propodażowe na pewno dają szansę przynajmniej zahamować dalszy wzrost cen. Może to niepopularne, co powiem, ale w relacji do dochodów i w warunkach bezwzględnych mieszkania w Polsce jeszcze nie są tak drogie, jak na Zachodzie. Polska dalej się będzie rozwijała jako gospodarka, dalej będziemy gonić Zachód, więc raczej musimy się liczyć z tym, że mieszkania nie będą tanie. Mimo że demografia jest, jaka jest, nie możemy się zamykać na to, że będziemy przyjmować nowych mieszkańców, szczególnie w dużych miastach, w postaci obcokrajowców.

Powinniście zejść z marży – będzie taniej.

Opinia publiczna bardzo się ekscytuje ostatnio poziomem marż deweloperów, ale działalność gospodarcza polega na tym, żeby zarabiać pieniądze. Dwucyfrowe marże to nie jest zjawisko niespotykane. Prowadzimy działalność gospodarczą, obarczoną ryzykiem, by zarabiać pieniądze i przynosić zwrot naszym akcjonariuszom. Działalność deweloperska opiera się na wysokich kwotach kapitału, który trzeba wyłożyć, żeby ruszyć z inwestycją, a kapitał kosztuje.

Oczywiście, mieszkania są jednym z dóbr najbardziej podstawowych i potrzebnych. W związku z tym są duże emocje, że ktoś na tym dobrze zarabia. Obawiam się, że trudno byłoby o altruistów, którzy będą non profit decydowali się produkować dobro, którego jest mało, które jest potrzebne i z którym to biznesem wiąże się wiele czynników ryzyka. Ziemia nie tanieje, koszty wykonawstwa są stabilne, ale to się zmieni, jak całe budownictwo znów ruszy. A co z energią? Z kosztami pracy?