Powstaną duże polskie platformy marketplace

Czas pandemii to oczywiście okres dużych wzrostów e-commerce. Jednak mówi się o tym przede wszystkim w kontekście segmentu B2C. Co z B2B?

To fakt, pandemia przyspieszyła rozwój polskiego rynku eCommerce. W ubiegłym roku jego wartość przekroczyła 100 mld złotych, a w 2025 jego udział w całym handlu w Polsce ma wynieść według PMR Market Experts aż 20 proc. Do wyścigu w obszarze sprzedaży online w Polsce stanęli już AliExpress i Amazon. Jednak już mniej oczywiste jest to, że rozwój działalności online w bardzo dużym stopniu dotyczy również firm obecnych wyłącznie w kanale B2B. Pandemia spowodowała zamknięcie branży targowej, która jest istotnym elementem budowania kontaktów handlowych.

Ale właściwie co daje przedsiębiorcy obecność na platformie typu marketplace? Czy nie prościej, taniej i bardziej założyć własną stronę e-commerce?

Przedsiębiorcy oferujący swoje produkty na platformach zyskują dostęp do większej liczby potencjalnych nabywców. To istotna różnica w porównaniu do własnej strony internetowej gdzie prezentujemy jedynie swoje produkty i przyciągamy fanów naszej marki, koncentrujemy się na utrzymaniu ich lojalności. Kupujący chce mieć porównanie i dostęp do oferty innych producentów, tak aby podjąć jak najlepszą decyzję. Jeśli dodamy do tego szereg innych informacji, których poszukują kupujący okazuje się, że marketplace’y znacząco ułatwiają pracę działów zakupów i sprzedaży, minimalizując mozolne zbieranie ofert z rynku, porównując takie parametry jak cena, logistyka, opakowania, proces produkcyjny, czy nawet kwestie społeczne i środowiskowe jak ślad węglowy czy brak testowania produktu na zwierzętach. Marketplace automatyzuje i ułatwia komunikację między stronami transakcji, oferuje tzw. scoring dostawców i dodatkowe usługi, jak kredyt czy logistykę.

Dlaczego w „polskim” segmencie B2B nie powstały tak duże platformy e-commerce jak w B2C?

Powiedziałabym, że jeszcze nie powstały. Pamiętajmy, że wszystko co trafia na Allegro, Zalando, Amazona i inne portale wcześniej przechodzi przez łańcuch przedsiębiorstw, które różne towary od siebie kupują, konfekcjonują, pakują i sprzedają. Rynek platform B2B jest w Polsce bardzo rozproszony i dominują w nim platformy skoncentrowane na określonym asortymencie, które wyrosły na bazie e-sklepu konkretnej marki lub sprzedawcy specjalizującego się w określonej branży. Rynek ten ma jednak ogromny potencjał. Jego wartość jest znacznie większa niż wartość rynku B2C i według danych Statista wyniesie w 2022 roku blisko 380 mld złotych. Należy jednak pamiętać o specyfice działania rynku B2B. Potrzeba czasu zanim zmienią się modele funkcjonowania działów handlowych, ale to już się dzieje.

Jakie branże są najaktywniejsze na platformach typu B2B?

Obecnie obserwujemy cyfryzację handlu w branżach, które jeszcze niedawno wydawały się oporne na digitalizację na przykład motoryzacja, budownictwo czy nawet farmacja i suplementy diety. O atrakcyjności sektora B2B może świadczyć to, że powstają kolejne platformy B2B, a wielkie platformy jak Allegro czy Amazon kierują swoją ofertę również do biznesu.

Platformy B2B proponują przedsiębiorcom wyjście na rynki zagraniczne. Na ile to jest skuteczne?

W aspekcie ekspansji międzynarodowej platformy marketplace oferują ich użytkownikom istotną wartość dodaną. Jest nią możliwość rozpoczęcia handlu bez konieczności ponoszenia znaczących kosztów czy uruchamiania przedstawicielstw zagranicznych. Opłaty są ponoszone zwykle w zależności od zrealizowanych transakcji. Możemy w ten sposób badać atrakcyjność rynków, mieć dostęp praktycznie do nieograniczonej oferty i do dużej liczby odbiorców a jednocześnie bezpiecznie zrealizować transakcję i dostawę.

Trzeba też podkreślić, że np. w krajach azjatyckich ten model sprzedaży jest już dla firm standardem i polscy przedsiębiorcy, żeby skutecznie konkurować, będą musieli uwzględnić marketplace’y w swoich strategiach.