Jak zaczęła się przygoda Adamed w Wietnamie?
Zacznijmy od początku: firma Adamed dzięki akwizycji w 2010 r. Polfy Pabianice rozpoczęła na większą skalę internacjonalizację swojej działalności. Na początku były to głównie państwa z byłego bloku wschodniego. Zaczęliśmy poszukiwać równolegle innych rynków eksportowych w modelu B2B na zasadzie licence out – czyli czasowej sprzedaży dystrybutorowi praw do produkcji lub obrotu naszymi lekami.
Jednym z takich rynków był Wietnam. Ponieważ tam nasza sprzedaż dynamicznie rosła, zaczęliśmy analizy społeczne i ekonomiczne pod kątem potencjalnego wzrostu. Następnie przyglądaliśmy się przedsiębiorstwom wartym przejęcia. To był projekt szczególnie bliski Małgorzacie Adamkiewicz, przewodniczącej Rady Nadzorczej i współwłaścicielce Adamedu.
Przełomowym krokiem było nabycie pakietu akcji spółki Davipharm, dzięki czemu uzyskaliśmy możliwość wytwarzania na miejscu leków na rynek Wietnamu. Niedawno Adamed stał się jedynym właścicielem przedsiębiorstwa.
Co zdecydowało o wyborze właśnie Wietnamu, a nie innych państw Azji Południowo-Wschodniej?
Wietnam może pochwalić się bardzo szybkim wzrostem PKB, a co za tym idzie – dynamicznym zapotrzebowaniem na leki i produkty medyczne. Wiele wskazuje, że ten wzrost zostanie utrzymany.
Ponadto w momencie podejmowania decyzji o przejęciu rynek medyczny przypominał sytuację w Polsce przed dwoma dekadami. Założyliśmy, że mamy swoistą „kryształową kulę” umożliwiającą przepowiadanie przyszłości: będziemy mogli skorzystać z naszych krajowych doświadczeń czasu transformacji.
Jednocześnie społeczeństwo Wietnamu szybko się starzeje, co sprawia, że na nasze produkty będzie coraz większe zapotrzebowanie. Obecnie około 15 proc. z ponad 100 mln Wietnamczyków skończyło 60. rok życia. W 2050 r. będzie to już ponad 60 proc. społeczeństwa.
Co najlepiej się tam sprzedaje?
W sumie jako Adamed w Wietnamie zarejestrowaliśmy około 12 produktów. Davipharm to już ponad 200 molekuł w różnych obszarach terapeutycznych, ze szczególną ekspozycją na kardiologię, gastrologię, leczenie chorób mózgu (CNS) i onkologię. Choćby z powodów regulacyjnych czy przyzwyczajeń lekarskich jest tam popyt na nieco inne produkty niż u nas.
Na rynku produktów medycznych szczególną rolę odgrywają regulacje. Jak państwo sobie radzą z tą odmiennością regulacyjną w Unii Europejskiej i Wietnamie?
Produkty Adamedu są dostępne dla pacjentów w kilkudziesięciu krajach. Przed przejściem do Davipharmu, byłem odpowiedzialny za otwieranie tych rynków i zarządzanie nimi. Mimo tych bogatych doświadczeń Wietnam jest pod względem regulacyjnym sporym wyzwaniem. Przepisy bardzo szybko się zmieniają, co wpływa na nieprzewidywalność biznesu. Te nowe regulacje nie zawsze są konsultowane z przedsiębiorcami. Przepływ informacji między poszczególnymi jednostkami administracji też jest utrudniony.
Czytaj więcej
To wynik podwojenia się cen transportu kontenerów z Państwa Środka i to niezależnie od środka transportu. Co więcej ceny ich przewozu wciąż rosną.
W Hanoi mają siedziby najważniejsze dla nas instytucje, jak Ministerstwo Zdrowia czy Drug Administration of Vietnam (DAV) – organ odpowiedzialny za rejestrację leków. Wszystko, co dotyczy produktów leczniczych, ich rejestracji i związanych z tym regulacji, dzieje się właśnie w stolicy. Natomiast w kwestiach związanych z produkcją w naszej fabryce w prowincji Binh Duong pod Ho Chi Minh (dawnym Sajgonem), kontaktujemy się z władzami lokalnymi.
Wietnam ciągle charakteryzuje jeszcze powolne działanie administracyjne. Często na niższych szczeblach administracji nie ma zrozumienia, że to z firm poprzez podatki płyną pieniądze do budżetu. Polski przedsiębiorca może być nieraz zaskoczony powolnością machiny biurokratycznej.
Co to oznacza dla firm?
Niezwykle istotne jest bardzo szybkie reagowanie, duża elastyczność oraz zbudowanie takiego zespołu, który potrafi działać w warunkach permanentnych zmian. Choć zmiana jest stałym czynnikiem biznesu, to na rynku wietnamskim trzeba być przygotowanym na dużą głębokość i szybkość tych transformacji, często też na niejasne bądź sprzeczne ze sobą regulacje prawne
Czy Wietnam to już nowa „fabryka świata”?
Kraj od dekady niesłychanie szybko się zmienia. Stał się jednym z istotnych odbiorców bezpośrednich inwestycji zagranicznych, które w zeszłym roku wyniosły ok. 36 mld dolarów. Decydują o tym czynniki geopolityczne – coraz częściej produkcja z Chin przenoszona jest nad Mekong. Na popularność Wietnamu wpływ ma też polityka rządu, aktywnie ściągającego inwestorów.
PKB szybko rośnie. Prognozy Banku Światowego mówią o 5-6 proc. wzrostu na lata 2024 i 2025. Wraz ze ekspansją całej gospodarki, rosną wydatki na ochronę zdrowia. Dynamicznie powiększa się liczba lekarzy, szpitali i łóżek. Lepsza opieka medyczna to jedna z pierwszych potrzeb bogacącego się społeczeństwa.
Czytaj więcej
Po dwóch latach wojny w Ukrainie wciąż otwarty pozostaje problem dystrybucji euroazjatyckiej z pominięciem lub choćby istotnym ograniczeniem roli Rosji, czyli zmniejszeniem uzależnienia handlu od Korytarza Północnego.
W moim najbliższym sąsiedztwie powstał francusko-wietnamski szpital, który jest na poziomie naprawdę najlepszych placówek w Europie. Natomiast jest to perełka, a nie standard.
Wraz z napływem kapitału, zrozumienie administracji dla biznesu i jego potrzeb jest coraz większe. Walka z korupcją jest priorytetem obecnego kierownictwa państwa. Dla przykładu, dwa lata temu w Ministerstwie Zdrowia zwolniono lub aresztowano kilkadziesiąt osób, w tym urzędującego ministra. To jest bardzo jasny sygnał wysyłany do urzędników.
Powiedział pan, że Wietnam szybko się zmienia. Skąd czerpie wzorce, jeśli chodzi o kierunek zmian?
Mimo uciążliwości biurokratycznych, coraz częściej biznes traktowany jest jako partner. Na przykład, jeśli chodzi o zasady transferu technologii medycznych, regulator rynku dopiero się uczy. Konsultacje z biznesem są aktywne, a administracja jest otwarta na wiedzę i korzystanie z różnych sprawdzonych na świecie rozwiązań, w tym z UE i USA.
Ważne, by w tym procesie uczenia się przez administrację brały udział podmioty z Polski, by było to przedmiotem ustaleń międzyrządowych. Mamy bardzo dobre doświadczenie ze współpracą z polską ambasadą w Hanoi, która przy okazji spotkań rządowych zawsze przeprowadza konsultacje z polskim biznesem.
Jak zorganizowany jest rynek medyczny w Wietnamie?
Jest rozwijający się sektor publiczny i jeszcze dynamiczniejszy sektor prywatny. Specyfiką rynku pozostaje koncentracja usług medycznych w szpitalach.
Rynek produktów farmaceutycznych rośnie w tempie ok. 10 proc. rocznie i wedle przewidywań takie tempo utrzyma się przez najbliższą dekadę.
Obecnie rynek ten warty jest około 6 mld dolarów – pięć razy mniej niż w Polsce. 45 proc. farmaceutyków sprzedaje się tam w przetargach publicznych właśnie do szpitali. Pozostałe 55 proc. rynku to tak zwany retail, czyli produkty zbywane w aptekach.
Ta nietypowa struktura rynku wynika z koncentracji personelu medycznego i leczenia w szpitalach oraz wciąż niewielkiej roli przychodni.
Szczególnie na prowincji dostępność lekarzy jest wciąż stosunkowo ograniczona. Ciągle to najczęściej farmaceuci doradzają, czym i jak się leczyć. W Wietnamie do tej pory praktycznie wszystkie leki można kupić bez recepty.
To olbrzymia odpowiedzialność.
Tak. Siłą rzeczy część odpowiedzialności społecznej za zdrowie przejmujemy my, jako dostawca leków. W ramach działań społecznych prowadzimy największą w historii Wietnamu akcję badań przesiewowych w takich podstawowych obszarach, jak kardiologia, choroby metaboliczne i psychiatria, bo podobnie jak w innych krajach mamy ogromny wysyp depresji po czasie COVID-owych lockdownów. W porozumieniu z Ministerstwem Zdrowia badamy 10 tys. ludzi rocznie. Szkolimy też lekarzy i farmaceutów, jak takie badania przeprowadzać i jak na wczesnym etapie diagnozować choroby przewlekłe.
Jak można ocenić Wietnam pod względem produkcji farmaceutycznej?
Państwo to do tej pory nie było producentem ani substancji czynnych, ani wysokiej jakości produktów leczniczych. Wietnam ciągle znacznie więcej produktów farmaceutycznych importuje niż eksportuje.
Obecnie pracujemy nad tym, by stworzyć wizerunek Wietnamu jako producenta wysokiej klasy leków. Podobnych jak te produkowane w Europie, ale konkurencyjnych cenowo.
Otrzymaliśmy nowy certyfikat EU-GMP dla naszej fabryki - w tym dla naszej linii wytwarzającej produkty onkologiczne. To pierwszy taki atest w historii Wietnamu.
Certyfikowali nas inspektorzy polskiego Głównego Inspektoratu Farmaceutycznego. Podkreślali, że jakość infrastruktury jest na poziomie takim, jaki można oczekiwać w UE.
Jak wygląda kwestia dostępności wykształconych pracowników?
Na kompetencje kadry składają się wiedza, umiejętności i zaangażowanie. Z tych trzech składników mamy głównie świetną motywację bardzo młodego zespołu. Natomiast nad poziomem wiedzy i umiejętności cały czas pracujemy. Wkładamy ogromny wysiłek w szkolenia i przygotowanie tych ludzi do pracy. Później wdrażamy też programy, które zatrzymają ten kapitał ludzki w organizacji. Pracownicy przyjeżdżają też na praktyki do Polski i certyfikują się tutaj u nas w Adamedzie.
Ponadto, od pięciu lat, w ramach programu ADAMED SmartUP, wspieramy uczniów i kadrę nauczycielską z Liceum Przyjaźni Polsko-Wietnamskiej w Hanoi. Prowadzimy warsztaty naukowe, lektorat języka angielskiego, a we współpracy z Ambasadą RP w Hanoi wyposażyliśmy klasy w ekrany do nauki, a szkolną bibliotekę – w komputery. To jest świetne wykorzystanie synergii pomiędzy naszymi spółkami.
Czytaj więcej
Od ponad ośmiu lat logotypem polskiego Banku Pekao SA w Chinach posługuje się chińska firma z sektora agro, która ten znak zarejestrowała w chińskim urzędzie patentowym.
Owocuje to dobrymi rezultatami. Stworzyliśmy w naszej wietnamskiej spółce Davipharm swoiste DNA jakościowej produkcji. Jesteśmy cenionym pracodawcą. Świadczy o tym nasza zdolność zatrzymywania personelu. W zeszłym roku poziom rotacji wyniósł u nas tylko 5,6 proc., przy średniej rynkowej na poziomie ok. 12 proc.
Co państwo polskie mogło by robić lepiej, by wspierać rozwój ekspansji grupy Adamed na rynku wietnamskim?
Potrzeba programu wsparcia – choćby ze środków unijnych – dla spółek-córek polskich przedsiębiorstw w Azji, która co najmniej przez najbliższą dekadę będzie najszybciej rozwijającym się obszarem na świecie. Takie dofinansowanie pomogłoby nam szybciej się rozwijać i zdobywać pozycję rynkową.
Mamy już coraz bardziej ścisłą współpracę również z miejscowymi uniwersytetami. Przyjmujemy studentów na praktyki. Chętnych jest jednak znacznie więcej niż miejsc. Stąd mamy projekt otworzenia centrum szkolenia oraz B&R w Wietnamie, do którego chcielibyśmy zaprosić też polskich i międzynarodowych partnerów. Służyłby rozwojowi nowych leków i terapii. To byłaby rola państwa polskiego, by pomóc nam otworzyć takie centrum.
Chętnie dzielimy się też z innymi przedsiębiorcami w Polsce naszymi doświadczeniami z perspektywy firmy, która już przeszła tą całą drogę budowania biznesu w Wietnamie. Warto zawczasu wiedzieć, na co mogą liczyć oraz też czego mogą się obawiać. Ten transfer wiedzy mógłby być ułatwiany przez agendy rządowe.
Są Państwo niezwykle optymistyczni, jeśli chodzi o rozwój rynku wietnamskiego. Gdzie Państwo są w tej podróży biznesowej i dokąd chcielibyście dotrzeć?
Już obecnie jesteśmy jedną z najszybciej rosnących firm farmaceutycznych w Wietnamie. Co rok pobijamy nasze rekordy obrotów o 30-40 proc. Pod względem sprzedaży, aktualnie zajmujemy siódme miejsce na rynku produktów Rx (receptowych) wśród firm lokalnych i dwudzieste pierwsze na rynku w ogóle.
W ciągu kolejnych dziesięciu lat zamierzamy dostać się do czołówki firm farmaceutycznych w Wietnamie i stać się największym eksporterem produktów farmaceutycznych z tego państwa. Chcemy, aby przychody Davipharmu składały się co najmniej po połowie z rynku lokalnego i rynków zagranicznych.
Zobaczymy już niedługo w polskich aptekach produkty Adamedu „Made in Vietnam”?
Tak, to kwestia już najbliższych miesięcy. Kilka tygodni temu dokonaliśmy pierwszej sprzedaży do Polski. Mamy doskonałą synergię między Adamedem a Davipharmem, który już wkrótce zaproponuje szerokie portfolio leków onkologicznych także dla polskich chorych.
