"Rz": Zaczął pan budować mieszkania na sprzedaż ponad dwie dekady temu. Skąd taki pomysł?

Marek Poddany, wiceprezes Polskiego Związku Firm Deweloperskich: Przez krótki czas pracowałem w Stanach Zjednoczonych na budowie. Gdy wróciłem do Polski, znajomy poprosił, abym pomógł mu odebrać mieszkanie budowane w Warszawie przez spółdzielnię. Pomyślałem wtedy, że skoro mieszkanie to taki towar deficytowy, dlaczego nie zrobić spółdzielniom konkurencji.

Czym różnił się tamten rynek od tego dziś? I wtedy, i dziś nie brakowało klientów?

Wtedy mieliśmy jednak do czynienia z zupełnie inną sytuacją niż dziś. W połowie lat. 90 sprzedawało się wszystko. Nic nie trzeba było ogłaszać, reklamować, a już ustawiały się kolejki i tworzyły listy oczekujących. Konkurencji też nie było takiej jak dziś, byliśmy młodsi i bardziej naiwni, lecz także skłonni do większego ryzyka.

Pamiętam, że kupiłem działkę na Ursynowie i zacząłem budowę segmentów. Gdy powstały tylko fundamenty, przyszło do mnie małżeństwo, które bardzo chciało kupić jeden z segmentów. Klient przyniósł pieniądze w walizce i powiedział, że zapłaci całość od ręki, jeśli dostanie rabat. I dostał 10-procentowy, i zostawił całą należność za dom, nie obawiając się, że coś się nie uda.

Po latach powiedział mi, że przekonała go makieta którą widział u nas w biurze. Nie jej jakość, bo była podła, lecz fakt, że chciało mi się ją zrobić. To go przekonało że naprawdę zamierzam budować.

Dziś też klienci kupują dziury w ziemi.

Dziś klienci są bardziej wydedukowani. Mają też więcej możliwości, są bardziej roszczeniowi, wykorzystują drobne potknięcia, aby uzyskać jak najwięcej, a czasami bywają zaskakujący.

Pamiętam historię, zdarzyła się nie tak dawno, gdy jeden z klientów był niezadowolony. Wyjąłem wtedy umowę pokazując zapis, który przyznawał mi rację. Zdenerwował się wtedy i zabrał oba egzemplarze umowy i uciekł z biura. Nie dał się zatrzymać. Dopiero interwencja jego żony pomogła.

Za deweloperami przez długi czas ciągnęła się zła opinia. W latach 90. XX wieku, ale też po 2000 roku zdarzało się, że znikała firma, która nazbierała pieniędzy na budowę mieszkań, więc ludzie tracili majątki życia.

Tak, zdarzały się takie historie i były mocno nagłaśniane w prasie - jak np.  warszawski Fridom  czy krakowski Leopard, ale też i inne firmy z innych miast. Nie zawsze jednak chodziło o oszustwo, choć takie przypadki także się zdarzały. Branża uczyła się budowania i czasem nie wszystko szło zgodnie z planem.

Dziś nie ma już czarnych owiec w deweloperskiej rodzinie?

Rynek się zmienił dojrzał, więc część firm naturalnie wykruszyła się z rynku. Zdarzają się jednak tacy, którzy nie tyle są oszustami, co źle traktują klientów. Nie chcą dogadywać się, dążą do konfrontacji, wykorzystując silniejszą pozycję. Sam mediowałem w kilku przypadkach między klientami a deweloperami, więc znam te sprawy z bliska.

PZDF bierze odpowiedzialność za takie firmy?

Żeby stać się członkiem PZFD, trzeba mieć rekomendację od dwóch innych firm, które już należą do Związku. To one muszą zadeklarować: tak, znamy ich, dobrze budują, cieszą się dobrą opinią.

Jeśli tak nie jest, albo firma ma złą opinię, nie przyjmujemy takich deweloperów w swoje szeregi. Nie wyklucza to jednak pomyłek, lecz znacznie zmniejsza ich prawdopodobieństwo.

Zdarzali się jednak bankruci w szeregach PZFD - jak słynny ostatnio deweloper z podwarszawskich Ząbek.

Przypadek, o którym pani wspomina, dotyczył upadłości banku, która spowodowała problemy dewelopera. Kiedy jednak dochodzą do nas sygnały, że firmy nie przestrzegają zasad, dajemy im czas na naprawę sytuacji. Gdy się nie udaje, pozbawiamy członkostwa w PZFD.

Jednak chciałem podkreślić, że odsetek firm które mają problemy jest u nas niższy niż w wielu innych branżach. Problem jednak w tym, że zwykle chodzi o duże pieniądze i losy wielu ludzi, stąd takie nagłośnienie takich przypadków i stąd niezasłużony czarny PR.

Dlaczego niezasłużony, czemu tak pan uważa?

Bo, zdaniem wielu, zarabiamy za dużo, a to budzi zazdrość. Ale dane o 40-procentowych marżach deweloperów należy między bajki włożyć. To, co podawał jakiś czas temu departament NBP, i co zostało nagłośnione, nie jest prawdą, bo marże policzono bez uwzględnienia wszystkich kosztów, w tym kosztów sprzedaży i kosztów zarządu. Marże liczono dla najbardziej rentownych projektów, co później przyznano, lecz przekaz poszedł w świat i był bezkrytycznie powtarzany.

To, ile dziś deweloperzy zarabiają na mieszkaniach, jak wysokie są marże?

Wszystko zależy od projektu i od firmy. Najlepsze, największe firmy notowane na giełdzie, podają, że mają marże 20-25 proc. Należy to rozumieć tak: na jednym projekcie mają kilka czy kilkanaście procent marży, a na innym - dwa razy tyle. Skoro czołówka firm ma marże ponad 20 proc., a średnia marża branży wynosi - według NBP - 16 proc., to prosty stąd wniosek, że marża pozostałych firm nie przekracza12-13 proc. , a wiele z nich ma także marże jednocyfrowe.

Trzeba także pamiętać, że średni cykl inwestycji, na której liczona jest marża np. 16-proc., wynosi cztery lata. Zatem roczna marża to 4 proc., a to zupełnie przeciętny wynik.

Gdyby nasza branża była cudowną wyspą z pewnością każdy inwestor chciałby zostać deweloperem, a póki co nie widać tak wielu chętnych.

Czy banki nie boją się finansować projektów z jednocyfrową marżą?

Jeśli marża na projekcie mieszkaniowym jest jednocyfrowa, to dla banku takie przedsięwzięcie nie jest wiarygodne. Zawsze może zdarzyć się poślizg i wtedy inwestycja nie jest już rentowna.

Analitycy twierdzą, że hossa powoli się kończy, że raczej sprzedaż mieszkań będzie słabła.

Na razie tego nie obserwujemy, nie dzieje się nic niepokojącego, może poza tym, że w ubiegłym roku odnotowaliśmy kolejny rekord sprzedaży, a to oznacza, że wkrótce nastąpi korekta.

To, co mnie bardziej martwi, to demografia. Bo mieszkania będą się sprzedawały w tych miastach, w których będzie przybywało mieszkańców, a prognozy nie są optymistyczne nawet dla kilku dużych miast.

Nie zabraknie także zagrożeń, gdyby wprowadzono nieprzemyślane przepisy ingerujące w rynek mieszkaniowy.

Mieszkanie + nie martwi pana i innych deweloperów? Niektóre firmy, budujące dotąd komercyjnie, zaangażowały się w państwowy program. Podobno 20 firm dogaduje się z BGK Nieruchomości.