Rynek południowokoreański: jakie są szanse i wyzwania dla polskich firm?

Którym firmom z Polski udaje się trafić w odpowiednie nisze na południowokoreańskim rynku?

Anna Łagodzińska, szefowa seulskiego biura Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu (PAIH): Jesteśmy szczególnie silni w sektorze, dóbr szybko zbywalnych (ang. FMCG), zwłaszcza w branży spożywczej. Korea Południowa to kraj w 70 proc. pokryty górami, co sprawia, że wiele żywności musi być tu importowanej, aby wyżywić ok. 52 mln Koreańczyków.

W tym segmencie osiągnęliśmy znaczące sukcesy. Udało nam się przejąć 90 proc. tutejszego rynku mleka UHT. Przedsiębiorstwa takie jak: SM Mlekovita, Polmlek, Mlekpol oraz inne duże firmy działają tu zarówno pod swoimi markami, jak i pod markami własnych sieci spożywczych.

Polskie firmy są też widoczne w branży ciastek i słodyczy. Są tu Wedel, Wawel czy Colian. W segmencie soków na platformie e-commerce Coupang pojawiła się niedawno Polska Róża, zdobywając uznanie lokalnych konsumentów. Znane są też kosmetyki Ziaji i Bielendy, choć intensywność działań tych firm na rynku zmienia się w czasie.

Natomiast znacznie mniej jest bezpośrednich inwestycji z Polski. Warto jednak wymienić choćby firmę Towimor, producenta wyposażenia pokładowego statków, która zainwestowała w zakład w pobliżu miasta Ulsan. W sektorze usług IT wyróżnia się firma Comarch, która posiada biuro w Seulu, umacniając swoją pozycję na tym dynamicznie rozwijającym się rynku.

Jakie kolejne grupy produktów mogą zawitać z Polski do Korei Południowej?

Korea Płd. otworzyła się na mięso z Polski. Widzimy duży potencjał, szczególnie w zakresie wieprzowiny i drobiu. Wołowina jest jeszcze niedopuszczona do eksportu z Polski. Warto jednak podkreślić, że te sektory są we wczesnym stadium wejścia na rynek, ponieważ nasi producenci przeszli dopiero przez proces rejestracji. Obecnie są w trakcie nawiązywania współpracy z lokalnymi importerami. Kolejnym etapem będą negocjacje, które mogą potrwać jeszcze dość długo. Dlatego, aby osiągnąć wymierne sukcesy na tym rynku, zajmie nam to jeszcze trochę czasu.

A jak postawić pierwsze kroki?

Kluczowe jest być widocznym, przyjeżdżać na targi i budować swoją rozpoznawalność. Na Półwyspie Koreańskim tzw. cold calling czy wysyłanie maili nie wystarczy. W Korei liczy się przede wszystkim nawiązywanie relacji, kontakt bezpośredni oraz regularne pielęgnowanie znajomości, chociażby poprzez osobiste spotkania raz do roku.

Rodzaj targów zależy oczywiście od sektora działalności. Dla branży spożywczej rekomendujemy targi Seoul Food & Hotel, które odbywają się zwykle w czerwcu. Co roku swoje stoisko wystawia tam Krajowy Ośrodek Wsparcia Rolnictwa (KOWR). Niektórzy producenci wystawiają się niezależnie, ale wszystkich wspieramy tak samo.

Działa pani w Seulu od 2020 r. Jak od tamtej pory zmienił się klimat biznesowy w tym państwie?

Korea łączy innowacyjność technologiczną z pewnym konserwatyzmem dotyczącym relacji ze światem zewnętrznym. Widać to także w podejściu do inwestycji zagranicznych w Korei. Wprawdzie władze koreańskie oferują różnego rodzaju programy i zachęty, którymi Seul próbuje zainteresować zagraniczne podmioty, ale wysiłki te nie przynoszą na razie spektakularnych sukcesów.

W jakich obszarach zmiany w Korei Płd. są największe?

W podejściu do migracji. W przypadku pracowników zagranicznych widzimy istotne zmiany, które są wynikiem wyzwań demograficznych. Współczynnik dzietności w Korei Południowej w 2023 roku wyniósł zaledwie 0,72 dziecka na kobietę, stanowiąc tym samym jeden z najniższych na świecie. Społeczeństwo koreańskie starzeje się, a jednocześnie jest bardzo rozwinięte i nie zamierza spowolnić swego tempa rozwoju. W związku z tym rośnie zapotrzebowanie na zagranicznych pracowników na różnych szczeblach. Wprowadzono tzw. nomad visa – wizę dla osób z branży IT, które chcą podjąć pracę w Korei Południowej.

Z jakimi wyzwaniami mierzą się firmy wchodzące ze swoimi produktami na południowokoreański rynek?

Rynek koreański jest wysoce dojrzały i wymagający, co powoduje konieczność szczególnego przygotowania i przemyślanej strategii wejścia. Konieczne jest znalezienie i przekonanie do siebie miejscowego dystrybutora. Nie ma tu jakiejkolwiek możliwości wejścia na rynek czy też rejestracji bez lokalnego partnera.

Trzeba zdawać sobie też sprawę, jak silny jest tu patriotyzm konsumencki oraz wpływ konglomeratów na łańcuchy dostaw. Mamy tu wysoki stopień biurokracji oraz często zmieniające się przepisy, co ma wpływ na proces rejestracji produktów. Nierzadko informacje o tych zmianach są dostępne jedynie w języku koreańskim.

Nie bez znaczenia pozostają także różnice kulturowe, szczególnie widoczne w stylu komunikacji i podejściu do prowadzenia biznesu, które mogą mieć istotny wpływ na budowanie relacji handlowych i sukcesu danego projektu. Jako PAIH staramy się pomóc polskim przedsiębiorcom w znalezieniu ich drogi na rynek koreański.

Jakie są najczęstsze kłopoty na tym rynku?

Wielu polskich przedsiębiorców patrzy na rynek koreański przez pryzmat doświadczeń z Europy, jednak próby przeniesienia europejskich schematów na Półwysep Koreański są często nieskuteczne. Jednocześnie rekomendujemy, aby Korea Południowa nie była pierwszym rynkiem eksportowym – tutejsi importerzy rzadko decydują się na współpracę z firmą, która nie ma doświadczenia na innych rynkach.

Wyzwaniem bywa również komunikacja. Niejednokrotnie nawet pozornie proste wiadomości napisane po angielsku, mogą być różnie interpretowane przez obie strony, co prowadzi do nieporozumień. Naszym zadaniem jest wspieranie polskich przedsiębiorców poprzez moderowanie tego typu sytuacji i zapobieganie ewentualnym konfliktom. Trafiającym do nas firmom staramy się pomóc i uzbroić w potrzebną wiedzę, również w kwestiach związanych z finansami, ubezpieczeniami czy kredytami, aby ich biznes w Korei Południowej był możliwie bezpieczny a ryzyko jak najmniejsze.

Jak w ostatnich latach zmieniło się postrzeganie Polski jako lokalizacji dla południowokoreańskich inwestycji?

W ciągu ostatnich 20 lat Polska Agencja Inwestycji i Handlu (PAIH) z sukcesem wsparła ponad 70 projektów inwestycyjnych o łącznej wartości ponad 7,3 mld euro. To stworzyło ponad 30 tys. nowych miejsc pracy w różnych sektorach polskiej gospodarki. Wiele firm koreańskich działa w Polsce i mam tutaj na myśli także mikro i małych przedsiębiorców, jak chociażby restauracje. Rosnący napływ inwestycji koreańskich naturalnie przyciąga też branże hotelarską i gastronomiczną, co znacząco wzbogaca krajobraz gospodarczy Polski. Rozwojowi relacji sprzyjają także bezpośrednie połączenia lotnicze między lotniskiem Incheon a Warszawą, a od niedawna również z Wrocławiem, co stanowi dodatkowy impuls do współpracy biznesowej i turystycznej.

Nasz wizerunek jest także coraz bardziej pozytywny. To efekt wspólnych projektów. Warto wymienić partnerstwo strategiczne między Centralnym Portem Komunikacyjnym (CPK) a lotniskiem Incheon pod Seulem. Potem przyszły pierwsze kontrakty w dziedzinie przemysłu zbrojeniowego, które zostały zintensyfikowane w kontekście wojny w Ukrainie.

Reakcja Polski, szczególnie w pierwszej fazie konfliktu Rosji z Ukrainą, odbiła się szerokim echem w Korei Południowej. Pamiętam, jak w tamtym czasie jeden z koreańskich ekspertów stwierdził w radiu, że „spałby spokojniej, gdyby Korea Południowa miała sąsiada takiego jak Polska”. Zeszłoroczna wizyta prezydenta Yoon Suk-yeola w Polsce oraz tegoroczna październikowa wizyta prezydenta RP w Korei Południowej też przyczyniły się do wzmocnienia stosunków dwustronnych.