Negocjowanie podwyżki płacy to nie jest poker, ale gra w szachy

Chociaż aż ośmiu na dziesięciu pracowników ubiegało się w zeszłym roku o podwyżkę, to jedynie 13 proc. odniosło w tych zabiegach sukces – wynika z badania firmy rekrutacyjnej Hays Poland. Frustrujący dla pracownika brak powodzenia w staraniach o podwyżkę ma niekiedy związek z sytuacją firmy, ale często wynika z braku umiejętności negocjacji. Jak skutecznie zabiegać o wzrost wynagrodzenia?

Określ poziom aspiracji

Jak zwraca uwagę Ewa Kastory, ekspertka od negocjacji i partnerka w firmie House of Skills, w przypadku starań o podwyżkę negocjacje nie są ostatnim aktem, tak jak np. podczas kupna samochodu czy mieszkania. Wtedy wraz z podpisaniem umowy kończymy relację. Natomiast negocjacje pracownika z pracodawcą są początkiem relacji – na nowych warunkach. Dlatego tak ważne jest budowanie porozumienia.

Chociaż mówi się niekiedy o pokerowych zagrywkach, to – jak zaznacza Ewa Kastory – negocjacje to bardziej gra w szachy niż poker. Trzeba więc zadbać o jak największą szachownicę dającą wiele możliwości ruchów i przewidywać kolejne ruchy do przodu.

Czytaj więcej

Rynek pracy

Braki kadrowe paraliżują biznes. Większa presja na wzrost płac

Niedobór pracowników już w III kwartale 2021 r. był dla firm równie dotkliwy co przed pandemią. To okoliczność sprzyjająca presji na wzrost płac.

Przygotowując się do rozmów, można się zastanowić nad najlepszą alternatywą – określaną jako BATNA. W rozmowach o podwyżce może nią być np. list intencyjny – oferta pracy z innej firmy, którą jesteśmy gotowi przyjąć, jeśli negocjacje podwyżki nie przyniosą pozytywnego efektu. Nie mając BATNA, lepiej z góry nastawić się na budowanie porozumienia i nie traktować rozmów o podwyżce jako okazji do wylewania frustracji.

Dobre przygotowanie do negocjacji podwyżki oznacza przede wszystkim określenie poziomu swoich aspiracji a przede wszystkim oczekiwanej kwoty podwyżki. Przegrana w negocjacjach w 80 proc. wynika ze złego przygotowania – przypomina Ewa Kastory.

Można tu skorzystać z dostępnych w internecie raportów płacowych, podpytać współpracowników, przejrzeć oferty na portalach rekrutacyjnych, gdzie coraz częściej podawane są widełki płac. Jednak podczas negocjacji podwyżki Ewa Kastory odradza podawanie jej wysokości w widełkach, bo jako tzw. pozycję otwarcia do rozmów druga strona na pewno przyjmie niższą kwotę. Nie jest też dobrym pomysłem zdanie się na propozycję pracodawcy.

Powiększ szachownicę

Jaką wysokość podwyżki podać? To zależy od stanowiska, branży i aspiracji pracownika. W negocjacjach częsty jest dylemat: czy to chciwość czy ostrożność.

– O ile przedstawiając pisemną ofertę, można mieć obawy, że zbyt wysoka kwota zostanie odrzucona, o tyle w bezpośredniej rozmowie zawsze lepiej być bliżej chciwości – twierdzi Ewa Kastory, zachęcając do odwagi w określaniu swego poziomu aspiracji. Lepiej więc zacząć rozmowy od wyższej kwoty (choć realnej), nawet od 50 proc. przebicia obecnej płacy, by zakończyć na 20–30 proc. podwyżce. Wtedy mamy większą przestrzeń do negocjacji, by zejść do poziomu aspiracji, czyli oczekiwanej wysokości podwyżki, dając jednocześnie większą satysfakcję drugiej strony, która też może wynegocjować więcej.

Co jeśli szef odrzuca prośbę o zwiększenie wynagrodzenia? Jak przypomina Ewa Kastory, w negocjacjach słowo „nie" oznacza, że teraz nie, bo za jakiś czas w innych warunkach odpowiedź może być inna. Warto więc sprawdzić, jakie to mogą być warunki.

Poza określeniem oczekiwanej kwoty podwyżki, warto też uwzględnić inne rozwiązania (powiększy to szachownicę) jak np. możliwość awansu, który zwykle wiąże się z podwyżką, czy też prowizję finansową od przyszłych sukcesów – co pokazuje też gotowość do zwiększonego zaangażowania. Warto się zastanowić, na czym jeszcze nam zależy; czy na większej autonomii, elastyczności pracy.

Taka otwartość na różne możliwości to również rada dla szefów, którzy powinni się teraz przygotować na coraz częstsze rozmowy o podwyżce. I powinni się liczyć z tym, że twarda odmowa, nawet jeśli nie zakończy się odejściem pracownika, na pewno zmniejszy jego motywację.

– Można kupić czyjś czas, ale jeśli chcemy by ludziom się chciało pracować, by utożsamiali się z celami firmy, trzeba im stworzyć do tego warunki – zwraca uwagę Ewa Kastory, przypominając, że za oczekiwaniem podwyżki stoją często bardzo różne interesy. Warto więc rozmawiać o interesach, nie skupiając się wyłącznie na stanowiskach, czyli sposobach, w jaki chcemy te interesy zabezpieczyć. (W tym przypadku na podwyżce).

Rozmawiaj o interesach

O tych interesach powinien też pomyśleć pracodawca szef. Może się okazać, że podwyżka pensji ma np. pomóc pracownikowi pokryć koszt dodatkowej edukacji, którą z kolei pracodawca może dofinansować z innego budżetu niż napięty do granic budżet płacowy. Jeśli z kolei pracownik chce więcej zarabiać, bo ma teraz dodatkowe wydatki, rozwiązaniem będzie może wyższa premia. Ewy Kastory zwraca uwagę, że z żądaniem podwyżki wiąże się często poczucie bycia niedocenianym, frustracja związana z brakiem sensu tego, co się robi. Niekiedy więc alternatywą dla szybkiej podwyżki może być zmiana stanowiska, działu, zwiększenie autonomii i decyzyjności pracownika.

Jakie argumenty mogą przybliżyć do podwyżki? Pracownik może zwrócić uwagę na to, jak wzrosły jego kompetencje od czasu, gdy ustalano obecną pensję, podając jako przykład tego wzrostu swoje osiągnięcia zawodowe. Jeśli usłyszy odmowę, warto by spytał, co powinien zrobić, by osiągnąć oczekiwaną wysokość wynagrodzenia.

Ewa Kastory zwraca uwagę na tzw. trójkąt satysfakcji w negocjacjach, czyli trzy rodzaje interesów; rzeczowe (np. wysokość płacy, godziny pracy), psychologiczne (komfort podczas rozmów) i proceduralne. Występując o podwyżkę, czyli chcąc uszczknąć coś z interesów rzeczowych pracodawcy, trzeba zadbać o pozostałe ramiona trójkąta, w tym szczególnie o dobrą atmosferę, poczucie bezpieczeństwa podczas rozmowy.