Jeszcze do niedawna młode firmy technologiczne miały jeden, oczywisty kierunek: ruszać do Stanów Zjednoczonych. Tam czekały: kapitał, wiedza, kontakty i renoma. Dziś ta droga nie wydaje się już taka pewna. Pokazała to również debata „Start-upy i kryzys globalizacji”. Liderzy start-upowego ekosystemu – założyciele firm technologicznych, inwestorzy i przedstawiciele instytucji wspierających innowacyjny biznes – szukali odpowiedzi na pytanie, jak młode firmy mają działać w warunkach zamykających się gospodarek, wojny handlowej i postępującego izolacjonizmu.

– Globalna ekspansja nadal jest możliwa, ale wymaga większej elastyczności – podkreślał Łukasz Gwiazdowski, wiceprezes zarządu Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu. – Nie powinniśmy skupiać się tylko na jednym kierunku. Świat stał się wielobiegunowy. Powinniśmy coraz intensywniej myśleć o innych rynkach: o Europie, Azji – krajach takich jak Wietnam, Indie, Tajlandia czy Malezja. To są kierunki przyszłościowe. Stany Zjednoczone pozostają ważne, wręcz kluczowe, ale w dzisiejszej skomplikowanej sytuacji nie mogą być jedyną opcją. Trzeba szukać alternatywnych dróg rozwoju.

Z tezą o konieczności dywersyfikacji zgodziła się Julita Iks, szefowa Talent Alpha. – Poleganie wyłącznie na USA to dziś ogromne ryzyko. Sytuacja potrafi się zmienić w ciągu tygodnia czy dwóch – wystarczy decyzja administracyjna albo polityczna i lata naszej pracy mogą pójść na marne. Dlatego jestem gorącą orędowniczką dywersyfikacji: rynków, dostawców, odbiorców. Dziś, na przykład, wiele projektów dla klientów w USA rozliczamy w dolarach, ale nasze koszty stałe mamy w Polsce. Różnice kursowe potrafią być dramatyczne. Trzeba się adaptować i działać elastycznie – tłumaczyła.

Podczas dyskusji wybrzmiała też refleksja, że przez lata polski ekosystem start-upowy żył narracją „USA to przepis na sukces”. Monika Synoradzka z Huge Thing przypomniała, że młodym firmom wciąż powtarzano: „Jedźcie do Stanów”. – Tylko że zapomnieliśmy mówić, jak ogromna panuje tam konkurencja i jak trudne to środowisko. Owszem, niektórzy zbudowali tam pozycję, ale wielu przegrało w ciszy. A przecież warto spojrzeć też na rynki bliższe Polsce – szczególnie w tych sektorach, które są mocno regulowane. Tam można budować przewagi szybciej i mądrzej – przekonywała.

O znaczeniu regulacji mówił również Paweł Elbanowski, prezes StethoMe – firmy z obszaru technologii medycznych. – Strategia ekspansji zależy w dużej mierze od barier formalnych. Obecność w USA nadal pozostaje warunkiem, jeśli chcemy być postrzegani jako firma globalna. Z punktu widzenia inwestorów czy potencjalnej akwizycji posiadanie amerykańskich certyfikacji znacząco podnosi wycenę. Bez tego mówimy o kilkunastokrotnie niższych wartościach. Nawet jeśli nie mamy jeszcze znaczącej sprzedaży w USA, musimy być gotowi. To kluczowe zarówno dla wartości spółki, jak i dla momentu wyjścia z inwestycji – mówił.

Jeszcze dalej w obronie amerykańskiego kierunku poszedł Jarosław Sroka, członek zarządu KI Next. – W DNA każdej spółki technologicznej jest wpisana globalna ekspansja. A jeśli ktoś myśli, że może to przeczekać, schować się, zostać w Europie – to będzie skazany na porażkę. Jeśli naprawdę chcemy budować konkurencyjną, nowoczesną firmę, to gdzie, jak nie w Ameryce? Nie możemy narzekać, że jest tam zbyt duża konkurencja. Musimy mieć ambicję równać w górę. Pozostanie wyłącznie w Europie to też większe ryzyko – jesteśmy państwem przyfrontowym – dodał.

W debacie zarysował się wyraźny podział. Dla jednych USA jest główną szansą na globalny sukces. Drudzy apelują o ostrożność i uwagę na lokalne możliwości. Wszyscy jednak byli zgodni co do tego, że świat, w którym obowiązywała logika „USA albo nic”, przestał istnieć. A nowa mapa ekspansji start-upów zaczyna się dopiero rysować.

Europa – plan B czy niewykorzystana szansa?

Czy Europa może stać się realną alternatywą dla Stanów Zjednoczonych? Tu opinie również były podzielone. Europa wciąż nie potrafi stać się planem A. Zamiast zintegrowanej przestrzeni dla innowacji oferuje gęstą sieć narodowych regulacji, barier językowych i sprzecznych interesów politycznych.

– Rynek amerykański jest duży i bardziej jednolity niż rozproszona Europa. Próby wejścia są tam bardziej naturalne – mówiła Agnieszka Lewandowska, prezeska Fundacji Startup School. – Ale jeśli nie chcemy zostać w tyle, musimy wspierać start-upy, by chciały być w Europie. To w naszym interesie. We Francji widziałam billboardy z hasłem: „Wspieraj lokalne technologie, używaj francuskich rozwiązań”. My też potrzebujemy podobnych działań.

Problem nie leży jednak tylko w mentalności. Lewandowska otwarcie przyznała, że dziś młodym firmom po prostu nie opłaca się działać w Europie. – Pytanie brzmi: co możemy zrobić – jako konsumenci, sektor publiczny i regulatorzy – by im się to opłacało? – wskazywała. – To rozmowa o tym, co zrobić, by technologie chciały zostać w Polsce i Europie, a nie natychmiast przenosiły się do Stanów – dodała Monika Synoradzka.

Odmienne stanowisko przedstawił Jarosław Sroka: – A dlaczego miałyby się nie przenosić? Przecież zrobilibyśmy im krzywdę, gdybyśmy przekonywali, by polski konsument wybierał coś tylko dlatego, że to polskie. Jeżeli chcemy tworzyć coś konkurencyjnego, to musimy grać w światowej lidze – mówił. Nie ukrywał sceptycyzmu wobec europejskich możliwości: – Arabia Saudyjska inwestuje 60 miliardów dolarów w centra AI, tydzień później Dolina Krzemowa odpowiada 40 miliardami. A my? Możemy grać swoją kartą – młodzieńczą fantazją, kreatywnością i operacyjnym zapleczem w Polsce. Ale Champions League toczy się za oceanem.

Maciej Gołaszewski, członek zarządu BioCloner Health, podsumował europejskie ambicje: – My nawet peronu jeszcze nie mamy, a już się kłócimy, kto z kim nie rozmawia. A przecież jako państwo przyfrontowe powinniśmy być otwarci na każdą inwestycję, która może zatrzymać młody potencjał w kraju – twierdził.

Choć przewaga USA była w debacie często podkreślana, to coraz więcej głosów wskazywało, że nie wszystkie drogi muszą prowadzić przez Kalifornię. Dla wielu młodych firm kalkulacja jest prosta – nie chodzi o przekorę, lecz o realne koszty i ryzyka. – Nie mogę dziś start-upowi powiedzieć: „Spróbuj w Europie, a potem leć do Stanów”. Po prostu: leć tam od razu – stwierdził Dariusz Żuk z AIP Seed.

Na tę opinię zareagował Maciej Sadowski, współzałożyciel Startup Hub Poland, przywołując praktyczne ograniczenia: – Jeśli to młoda firma, to zostanie w Polsce. Inżynier w Warszawie kosztuje 4,5 razy mniej niż w Bostonie. Dlatego wiele firm nie rusza od razu za ocean. Zatrzymują się wcześniej: w Rumunii, na Węgrzech, w Polsce.

Potwierdziła to Róża Szafranek, prezeska i założycielka grupy spółek HR Hints oraz Culturivy Instutute: – Nigdy wcześniej nie widziałam tylu start-upów, które – zamiast od razu iść do USA – wybierają Rumunię. Mówią: „Nie mam za co iść global”, „Jak przegram w Stanach, to przegram razy pięć”.

Zmienia się też podejście do skalowania. Jeszcze do niedawna więcej ludzi w firmie oznaczało większy sukces. Dziś – już niekoniecznie. – Duży zespół to dziś obciach – mówiła Szafranek. – Robimy cięcia o 15–20 proc., a efektywność nie spada. W Stanach firmy zarabiają już nie na zespołach, ale na rozwoju jednostkowych liderów. Tę zmianę dostrzega również Jarosław Sroka: – Fundusze przestają inwestować w pomysły. Inwestują w ludzi, którzy już coś zrobili. A coraz popularniejszy staje się model: „Zbuduj jednoosobową korporację, zwolnij wszystkich, działaj sam”.

Globalna gra o wszystko

Czy Polska może wykorzystać moment geopolitycznego zamieszania? – Światowe karty się rozsypały. Może to czas, by powiedzieć: mamy świetnych koderów, jesteśmy kosztowo konkurencyjni – może warto nas brać pod uwagę? – pytał Maciej Sadowski. Entuzjazmu nie podzielił Jarosław Sroka. – Ciągle się poklepujemy po plecach, a przecież nie zrobiliśmy niczego wielkiego. Mamy przeregulowaną gospodarkę, fatalny system edukacji. W rankingach innowacyjności jesteśmy daleko – stwierdził. To nie był głos frustracji, ale chłodnej oceny rzeczywistości.

Agnieszka Lewandowska zwróciła uwagę, że pojawił się nowy rodzaj ryzyka – regulacyjny. – Kiedyś to Polska była niestabilna. Dziś podobne napięcia widać w USA. Ale na koniec i tak wygrywają konkretne produkty – mówiła.

Julita Iks przypomniała, że Polska i Europa przestają być „tanimi rynkami”. – Rumunia też już nie jest tania. A wiele projektów z obszaru AI to tylko modne opakowania. – W pewnym momencie wszystko się sypie – kończą się pieniądze i cierpliwość inwestorów – ostrzegała.

W jakim kierunku zmierzają więc polskie start-upy? Uczestnicy debaty byli zgodni: nadal w stronę USA, ale już nie z entuzjazmem, a z kalkulacją, nową taktyką i większą świadomością ryzyk. Jak mówił Sadowski – nie z pytaniem „czy nas tam ktoś polubi?”, ale „z kim warto grać i na jakich warunkach”. Bo choć stawką nadal jest amerykański rynek, droga na szczyt nie jest prostą autostradą. – Nie zrobisz USA po godzinach – zaznaczyła Róża Szafranek. – Jeśli jesteś founderem i myślisz o Stanach, musisz tam być. Regularnie. Budować relacje. Inaczej to po prostu nie działa – wszystko się rozsypuje.

Sadowski przyznał, że rynek amerykański, choć wciąż najważniejszy, jest dziś bardziej nieprzewidywalny niż kiedykolwiek. – To nie nudna administracja, to kapryśny car. Może kichnąć na stół i rozsypać wszystko w jeden dzień. Dlatego trzeba przyciągać kapitał do Europy i przekonywać inwestorów z USA, że u nas też się opłaca.

Wątpliwości nie miał Dariusz Żuk, prezes AIP Seed: – Bez obecności w USA nie zbudujemy globalnej firmy. Fundusze zamykają biura w Europie. Jeśli nie jesteś w USA, nie ma cię na radarze. I tak będzie coraz bardziej. Musimy pchać nasze spółki za ocean, inaczej zostaniemy na marginesie.

W opinii Moniki Synoradzkiej polskie start-upy potrzebują dziś przede wszystkim energii i konsekwencji. – Brakuje nam żaru, strategii, systematyczności. Zmieniamy kurs co roku. A strategia to nie hasło – to codzienna praca przez lata. Tylko wtedy możemy sięgać po pieniądze z USA, nie oddając w zamian wszystkiego.

Debata nie przyniosła jednej odpowiedzi, ale zarysowała kilka ważnych wniosków. Po pierwsze – Stany Zjednoczone wciąż pozostają bramą do globalnego sukcesu, ale wymagają pełnego zaangażowania. To nie jest rynek „na próbę”. Po drugie – Europa, choć zbyt rozdrobniona, może odegrać strategiczną rolę, jeśli zacznie wspierać własne technologie i działać długofalowo. Po trzecie – inwestorzy coraz częściej stawiają na ludzi, nie na pomysły, i oczekują samodzielności. Po czwarte – polskie start-upy, by nie zmarnować swojej szansy, potrzebują konsekwentnej strategii, a nie entuzjazmu na chwilę. I wreszcie, niepewność, choć niewygodna, może być atutem. Pod warunkiem że nauczymy się oferować światu to, czego dziś najbardziej potrzebuje – stabilność, bezpieczeństwo i wyspecjalizowaną wiedzę.