Czy Polaków już stać na nowe samochody?

Nad przyczynami tego stanu rzeczy w trakcie debaty w redakcji „Rzeczpospolitej" zastanawiali się: dyrektor marki Audi Michał Bowsza, prezes Polskiego Związku Przemysłu Motoryzacyjnego Jakub Faryś, psycholog Maria Rotkiel, dyrektor generalny Związku Polskiego Leasingu Andrzej Sugajski oraz prezes Volkswagen Banku Mikołaj Woźniak.

– Auta obdarzamy sporą dawką emocji, jednocześnie z badań ACEA wynika, że samochody spadają w rankingach najbardziej pożądanych zakupów – zauważa Jakub Faryś. – Coraz więcej użytkowników traci emocjonalny stosunek do samochodu i oczekuje od niego jedynie mobilności. Czy motoryzację czekają trudniejsze czasy? 20 lat temu wiele czynności trzeba było załatwiać osobiście, teraz mamy internet, może zatem się wydawać, że nawet potrzeby przemieszczania się nie są tak duże – zastanawia się Faryś. Dodaje jednak, że te spostrzeżenia dotyczą przede wszystkim dużych miast.

Auto doda energii

Prezes Volkswagen Banku przyznaje, że trudno wyłączyć emocje, mówiąc o samochodach, choć widoczna jest zmiana podejścia użytkowników. – Duże floty od lat oceniają pojazdy pod kątem całkowitych kosztów utrzymania. To podejście rozszerza się na indywidualnych właścicieli aut, którzy kierują się emocjami, ale pytają także o koszty – podkreśla Mikołaj Woźniak i tłumaczy, że wśród młodych osób popularne są nowe rozwiązania finansowe, pozwalające połączyć wybór ulubionego modelu i niskie wydatki na eksploatację. – Gdy zapytałem klientkę, dlaczego wybrała nowy samochód, odpowiedziała, że zadecydowało poczucie bezpieczeństwa: ma nowy samochód i święty spokój.

– To wartość sama w sobie – ocenia Maria Rotkiel. – Samochód zapewnia nam nie tylko mobilność, ale także niezależność i bezpieczeństwo – wylicza psycholog. Tłumaczy, że z tego powodu użytkownicy są przywiązani do swojego samochodu. – Uważam, że emocjonalny stosunek ludzi do aut nigdy nie zaniknie – zapewnia. Dodaje, że auto buduje tożsamość użytkownika, współtworzy ją. – Samochód to prestiż i może wspomagać samoocenę. Dodaje energii, buduje samopoczucie. Zakupy pomagają podnieść pewność siebie – zauważa psycholog.

Dlaczego zatem klienci wybierają samochody używane? Andrzej Sugajski uważa, że jesteśmy cały czas społeczeństwem na dorobku.

– W przypadku aut firmowych możliwość użytkowania samochodu do celów prywatnych jest wciąż także formą wynagradzania pracownika. Symptomatyczne dla tego zjawiska może być to, jakie w czasie kryzysu podejmowano decyzje w zakresie zarządzania flotą. W przeciwieństwie do krajów zachodnich, w których wstrzymywano się z podjęciem decyzji o wymianie floty i wydłużano umowy na kolejne lata, polscy pracodawcy kończyli umowy w terminie, dzięki czemu użytkujący samochody pracownicy mogli przesiąść się do nowych, nowocześniejszych aut – dodaje Sugajski.

Przedstawiciel Audi podkreśla, że nowe samochody są w zasięgu ręki, a każdy sam definiuje potrzebę mobilności. Można skorzystać z wypożyczalni lub wynajmu. Ten rodzaj oferty nie ogranicza się do motoryzacji; są np. wypożyczalnie drogich, markowych torebek. – Testujemy modele współużytkowania aut, usługi podobnej do wypożyczalni miejskich rowerów. Audi przygotowuje się do wprowadzenia takiej usługi w dużych europejskich miastach. W Polsce chyba jest na to zbyt wcześnie, bo mamy duże przywiązanie do własności. Wolimy mieć, niż używać. Jednak uważam, że szczególnie w miastach docelowym modelem będzie współużytkowanie samochodów, a nie kupowanie ich na własność – przekonuje Bowsza.

Po pierwsze, edukacja

Do popularyzacji wynajmu niezbędne jest rozpowszechnienie wiedzy o takiej usłudze i sposobie finansowania. Do tej pory jest mało znana, z rozmów z handlowcami wynika, że klienci obawiają się tego rozwiązania. – To lęki kierują naszym życiem – podkreśla Maria Rotkiel. – Dlatego ważna jest edukacja. Wpływa na sferę poznawczą, a ta na emocje. Wiedza pozwala przełamywać schematy, lęki i niepokoje – dodaje psycholog.

Na wzrost rynku wynajmu zwrócił uwagę Mikołaj Woźniak. Z badań wynika, że przy wyborze samochodu marka ma znaczenie, jednak równie istotne są całkowite koszty eksploatacji (zwane TCO) i to właśnie tłumaczy dynamiczny wzrost rynku wynajmu, który powiększa się szybciej niż sprzedaż. – Zatem zgadzam się, że edukacja to najistotniejszy element w naszej komunikacji z klientami – podkreśla prezes Volkswagen Banku.

Michał Bowsza wskazuje, że w Polsce przeważa tradycyjny sposób finansowania, z wykupem auta za 1 proc. wartości. – W Europie Zachodniej ten rodzaj leasingu wychodzi z użycia. Ponad 80 proc. aut jest wynajmowanych długoterminowo, ponieważ wygodniej i bezpieczniej jest posługiwać się nowym samochodem – zapewnia Bowsza.

Andrzej Sugajski podkreśla, że polscy przedsiębiorcy chętnie korzystają z leasingu z 1-procentową wartością końcową ze względu na zalety podatkowe leasingu. Klienci mogą wybierać pomiędzy różnymi sposobami finansowania pojazdu, które odpowiadają na ich zróżnicowane potrzeby, a szeroka oferta rynkowa sprzyja nabywcom.

Do znanych metod finansowania przywiązany jest szczególnie klient indywidualny, który preferuje posiadanie. W Škodzie zakupy indywidualne stanowią ponad jedną trzecią sprzedaży Fabii. Klienci wybierają Škoda Kredyt Niskich Rat, dzięki czemu przy niewielkich miesięcznych opłatach korzystają z dobrze wyposażonego, bezpiecznego samochodu. – O ile osoby fizyczne niechętnie zmieniają przyzwyczajenia, o tyle firmy patrzą na koszty i szybko uczą się korzystać z leasingu i wynajmu długoterminowego. W Audi bardzo popularny stał się innowacyjny Audi Perfect Lease, nagrodzony Srebrnym Godłem Najwyższa Jakość Quality International 2015 – podkreśla prezes Woźniak.

Dyrektor marki Audi wskazuje, że popularyzacja tego typu rozwiązań nie jest łatwa. – Zauważyliśmy barierę wejścia, którą jest obawa przed dodatkowymi warunkami oferty zapisywanymi „małym drukiem". Hamulce są zatem dwa: przyzwyczajenia i obawy – wymienia Michał Bowsza.

Ewolucja rynku

Obawy przed nowym są spotykane w praktyce terapeutycznej. – Zbiór nawyków jest efektem przekonań, często nawet bezrefleksyjnych – zauważa Maria Rotkiel. – Remedium na te postawy jest edukacja, której zadaniem jest zmiana schematów myślowych, a te wpłyną z kolei na nawyki. Wiedza ma uspokajać, nie niepokoić – podkreśla Rotkiel.

Andrzej Sugajski zwraca uwagę, że potrzeba innego spojrzenia na posiadanie i korzystanie z pojazdów była widoczna już wcześniej. W przeprowadzonych pięć lat temu badaniach większość konsumentów deklarowała co prawda, że chciałaby stać się właścicielem auta po zakończeniu umowy leasingu, ale jednocześnie 31 proc. ankietowanych było zainteresowanych ofertą, w której konsument spłaca 60–70 proc. wartości samochodu, w trakcie trwania umowy ponosi opłaty z tytułu pokrycia kosztów eksploatacyjnych auta, a po zakończeniu kontraktu zwraca pojazd firmie leasingowej.

Jakie konkretnie rozwiązania wybierają korzystający z finansowania z wysoką wartością końcową? – Pierwsza wpłata, czyli opłata wstępna, to z reguły 20 proc. ceny auta, a 80 proc. umów przewiduje używanie samochodu przez trzy lub cztery lata. Takie warunki sprawiają, że obciążenie dla budżetu jest najmniejsze – zapewnia Mikołaj Woźniak. – Nabywca łatwo może zorientować się w kosztach nabycia i użytkowania samochodu, więc tak dobiera jego wyposażenie i cenę, aby zapewnić sobie jak najbardziej komfortowe auto. Dodatkowo minimalizuje też koszty i ryzyko – dodaje prezes Volkswagen Banku.

Na koniec umowy klient decyduje, co dalej. Może zwrócić samochód do dilera i – na przykład – podpisać umowę na nowe auto. Może również spłacić pozostałą wartość pojazdu jednorazowo lub w wygodnych ratach. – Nie ma żadnego małego druku, wszystko jest jasno napisane – zauważa prezes Woźniak.

Zalew starych aut

Z danych GUS/CEP wynika, że średni wiek auta osobowego w Polsce przekracza 17 lat i jest o blisko połowę wyższy od średniej unijnej. Nawet jeśli wiek ten policzymy po odjęciu tzw. martwych dusz, wypada on nieco poniżej 14 lat. – W ubiegłym roku liczba pierwszych rejestracji wyniosła ok. jednego miliona. W 1999 roku poziom był zbliżony, ale struktura została przesunięta w kierunku pojazdów używanych, które teraz stanowią ok. 80 proc., a wtedy nie przekraczały 30 proc. – zauważa prezes PZPM. – Na rynku przeważają pojazdy stare – dodaje.

Każdego roku w Polsce rejestrowanych jest po raz pierwszy 700 tys. używanych aut sprowadzonych z zagranicy. Nabywcami są przede wszystkim klienci indywidualni. Także osoby fizyczne kupują każdego roku 100 tys. nowych samochodów, czyli na każde nowe auto przypada siedem z drugiej ręki.

Z wymienionych 700 tys. używanych połowa, czyli 350 tys., ma ponad dziesięć lat. Przed 2004 rokiem tak starych egzemplarzy nie wolno było sprowadzać. Jakub Faryś przypomina, że do czasu wejścia Polski do Unii Europejskiej obowiązywał przepis zakazujący pierwszej rejestracji sprowadzonych modeli niespełniających norm Euro 2, co z grubsza wykluczało pojazdy starsze niż dziesięcioletnie.

Przyzwyczajenie i utarte szlaki

Średnie dochody mieszkańca Polski stanowią 60–70 proc. dochodów obywatela Europy Zachodniej. Zatem samochody są w Polsce relatywnie drogie, co może tłumaczyć historycznie duże zainteresowanie tańszymi od nowych autami z drugiej ręki. – Jaki wybór mieli ówcześni klienci? – zastanawia się przedstawiciel Audi. – Leasing i kredyt były wówczas drogie. Nie było innej formy zakupu auta, nie licząc gotówki. Nie każdego przecież stać na wydanie kilkudziesięciu tysięcy złotych na nowy samochód – podkreśla Bowsza.

Jednak nawet niższe zarobki nie oznaczają, że Polacy są skazani na samochody używane.– Polaków stać na nowe samochody – uważa prezes Volkswagen Banku. – Z pomocą przychodzi im finansowanie, które wykorzystuje wysoką wartość końcową auta i powoduje, że koszt nabycia pojazdu staje się nawet o połowę niższy niż w klasycznym leasingu czy kredycie – wskazuje prezes Woźniak. Te innowacyjne rozwiązania są świeże, trafiły do oferty zaledwie dwa lata temu. – Możliwość użytkowania samochodu za np. 400 zł miesięcznie jest dostępna od niedawna, trudno zatem się dziwić, że klienci do tej pory wybierali samochody używane – tłumaczy Bowsza.

Maria Rotkiel wskazuje na brak wiedzy wśród klientów o innych sposobach finansowania zakupu samochodów.

– Opisane zachowania mogą wynikać z mentalności. To są wzorce zachowań, które można zmieniać – uważa psycholog. Wspomina swoje wizyty w salonie samochodowym. – Nie byłam partnerem w rozmowie, nie potrafiłam nawet postawić właściwych pytań – przyznaje. Tłumaczy, że nabywcy czują się w takiej sytuacji niezręcznie i z braku wiedzy nie wybierają najlepszych dla siebie rozwiązań.

Z psycholog zgadza się Mikołaj Woźniak. – Edukacja to najistotniejszy element w naszej komunikacji z klientami – przyznaje. – Z badań TNS wynika, że wśród kupujących przychodzących do salonu po używany pojazd część wyjechała nowym, ponieważ wyliczyli, że otrzymując od nas finansowanie, mogą pozwolić sobie na nowy samochód. W tej grupie ponad połowa wybrała finansowanie z wysoką wartością końcową – wskazuje prezes Volkswagen Banku.

Bank bada również potrzeby klientów, przygotowując ofertę samochodów używanych Audi Select Plus. – Spotkałem się z sytuacją, w której właściciel siedmioletniego audi A4 przyjechał do salonu po taki sam model, ale z młodszego rocznika – wspomina Mikołaj Woźniak. – Wyjechał jednak nowym A4, bo okazało się, że rata miesięczna w wynajmie długoterminowym jest niższa niż przy zakupie auta używanego. Na dodatek był to samochód, o jakim marzył: sam skonfigurował go zgodnie z własnymi potrzebami – dodaje prezes Volkswagen Banku.

Chcemy być właścicielami

– Wydaje się, że mamy do czynienia z dwoma czynnikami: mentalnym – czyli chcemy być właścicielem, w tym także dlatego, że obawiamy się utracić auto w przypadku kłopotów z realizacją umowy, na podstawie której je użytkujemy – oraz potrzebą maksymalnego wykorzystania samochodu, szczególnie jeżeli jest nowy. Przeprowadzone kilka lat temu badania pokazały, że prawie 75 proc. klientów indywidualnych, kupując nowy samochód, użytkuje go przez przynajmniej dziesięć lat – zauważa przedstawiciel Związku Polskiego Leasingu.

– O takiej postawie decyduje przede wszystkim to, że w ocenie klienta nowy samochód dużo traci na wartości i jest poza jego możliwościami finansowymi – podkreśla Andrzej Sugajski. Pomimo silnego przywiązania do własności konsumenci zainteresowani leasingiem w 30 proc. deklarowali, że chcieliby zawrzeć umowę z wysoką wartością końcową, dzięki czemu miesięczne raty byłyby mniejsze niż w przypadku umów z niskim wykupem, po zakończeniu których auta zwykle są wykupywane przez klienta – wskazuje Sugajski.

Psycholog Maria Rotkiel tłumaczy, że wiedza przełamie przyzwyczajenia. Przykładem mogą być przedsiębiorcy, zazwyczaj lepiej od osób indywidualnych zorientowani w sprawach finansowania.

Raty niższe o połowę

– Klienci nie zawsze są skłonni wpłacać np. 10 proc. opłaty wstępnej, dlatego w wybranych modelach wprowadziliśmy 0 proc. Do tego płacone przez 36 miesięcy raty mogą być nawet o połowę niższe niż w tradycyjnym leasingu. Tą ofertą jednocześnie udało się zlikwidować dwie bariery: wejścia w finansowanie auta oraz wysokich rat – wyjaśnia Michał Bowsza.

Tego typu finansowanie ma cechy wynajmu długoterminowego. Andrzej Sugajski zauważa, że w przypadku takiej umowy spłata kapitału przez klienta następuje najczęściej wraz ze spadkiem wartości rynkowej. W takich okolicznościach, w razie kłopotu ze spłatami rat, jeżeli tylko znajdziemy nowego użytkownika, możemy przenieść na niego swoje zobowiązania, w zamian za możliwość dalszego użytkowania pojazdu.

– Cesja jest coraz popularniejsza także w umowach z niską wartością wykupu. W takim przypadku przejmowany pojazd jest zazwyczaj więcej wart niż pozostająca do zapłaty suma zobowiązań, co sprawia, że rośnie zainteresowanie takimi ofertami ze strony potencjalnych przyszłych użytkowników – zauważa Andrzej Sugajski.