Liczne regulacje mocno skomplikowały relacje między TFI a klientami, a przed nami – Retail Investment Strategy, który zmienia istniejące przepisy i dyrektywy, w tym MiFID II, UCITS, IDD i PRIIP1. Sektor funduszy spodziewa się, że jednym z efektów nowych regulacji będzie koncentracja sprzedaży funduszy wokół bankowych grup kapitałowych, z kolei niezależne TFI zostaną zmarginalizowane. Jak zaradzić odcięciu wielu TFI od klientów?
Boją się klienci, boją się doradcy
- Nie spodziewam się, żeby kolejne, unijne regulacje pomogły rozwijać się rynkowi funduszy – ocenił Tomasz Mrysz, członek zarządu Ipopemy TFI. – Szukamy pomysłów, alternatyw w docieraniu do klientów. Nie sądzę, żeby kolejne wskaźniki wycenowe czy benchmarki pomogły klientom TFI podjąć świadomą decyzję o inwestycji – przyznał Mrysz. Podkreślał jednocześnie, że niezależne TFI muszą zbudować odpowiednią skalę biznesu.
Nadzieją na usprawnienie sprzedaży funduszy, ale i ograniczenie kosztów są technologie cyfrowe. – Cały sektor bankowy ściga się w cyfryzacji procesów zakupu funduszy. Trzeba jednak pamiętać, że dla banku fundusze to tylko jeden z całej palety produktów – zauważył Rafał Madej, prezes PKO TFI. – W momencie wejścia AI do banków należy spodziewać się przełomu w sprzedaży funduszy. Taki kanał jest bardzo dobrze odbierany przez klientów – podkreślał. Cyfryzacja jest też istotna w kontekście kruszących się marż wynikających m.in. z regulacji oraz rosnącej popularności ETF-ów.
Struktura sprzedaży funduszy od miesięcy wygląda bardzo podobnie – około 90 proc. środków płynie do funduszy dłużnych, najczęściej krótkoterminowych, podczas gdy od około dwóch lat trwa hossa rynku akcji. Dodatkowo ostatnie lata pokazały, że nawet najbezpieczniejsze produkty mogą tracić. Przyczyny dominującej popularności funduszy obligacji leżą zarówno po stronie samych klientów TFI, jak i doradców.
- Żaden bank nie zbudował przewagi konkurencyjnej na poziomie wiedzy doradców. Barierą, która prowadzi nas do takiego obrazu sprzedaży funduszy, jest zarówno model dystrybucji, jak i regulacje – mówił Madej. Jak przyznał, najtrudniejszym elementem pracy doradców jest zarządzanie emocjami klienta i jeśli się da, to starają się je ograniczyć. Zdaniem Madeja duże banki muszą jednak zrewidować modele dystrybucji funduszy. Dobrym pomysłem byłyby też zachęty podatkowe.
