- A kiedy ma nastąpić uruchomienie platformy Horizon?
Janusz Nowak
: Nie ma ustalonej konkretnej daty. UPC Polska rozpoczęło przygotowania do wdrożenia Horizon w Polsce już kilka miesięcy temu. Wobec tego nie ma też powodu inwestować dużo w dotychczasowe platformy.
Jarosław Pijanowski
: - Tym bardziej, że znaczna część oferty jest dostępna także na Kaonach. W tej sytuacji inwestować kilkadziesiąt tysięcy dolarów w modernizację tylko po to, aby zapewnić np. automatyczne
pay-per-view
na tych dekoderach nie ma biznesowego uzasadnienia.
- Jeżeli nie w redukcji IT, a to w
jakich obszarach szukaliście przede wszystkim oszczędności?
Jarosław Pijanowski
: - W kosztach pracy, w systemach, powierzchniach biurowych.
Janusz Nowak
: - Redukcja kosztów nastąpiła także w wyniku uwspólnienia sieci optycznej UPC i Aster tam, gdzie istnieje wyraźna duplikacja zasobów. Redukujemy część infrastruktury sieciowej, część urządzeń, oszczędzamy na kosztach energii elektrycznej. Generalnie podchodzimy do tego ostrożnie. Mogłoby się bowiem okazać, że potrzebujemy jednak przedwcześnie zredukowanych zasobów Astera. Redukcja jest oczywista tylko tam, gdzie istnieje wyraźna duplikacja zasobów.
- Co jeszcze można było zlikwidować?
Janusz Nowak
: - Na przykład platformę telefoniczną. W Asterze działa system oparty na centrali Nortela, z którego zrezygnowaliśmy na rzecz platformy UPC dostarczonej przez NSN. Aster bazował na technologii packet cable, UPC wykorzystuje protokół SIP. Dla klientów ta operacja była niezauważalna. Najwyżej proszono ich o restart modemów kablowych
.
- Z założenia migracja przebiega w kierunku systemów UPC, a nie Astera?
Janusz Nowak
: - Tak, jesteśmy częścią Liberty Global, wiele rozwiązań jest wspólnych dla grupy, to dla nas naturalny kierunek.
- Stacje czołowe. Czy to był obszar redukcji?
Janusz Nowak
: - Urządzenia analogowe Astera wciąż działają, bo dostarczają nieco inne niecyfrowe pakiety, niż w sieci UPC. Naszym celem jest jednak integracja stacji czołowych. Sieć Astera, to tylko trzy miasta. Skala nie jest znacząca. W przeszłości UPC miało wiele takich stacji w mniejszych miejscowościach, co wraz z rozwojem technologii przestało mieć uzasadnienie. Dotychczas rocznie redukowaliśmy więcej head-endów w sieci UPC, niż miał ich Aster.
- A co z sieciami, które musicie dobudować, aby wypełnić warunki, jakie na transakcję przejęcia Astera nałożył Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów?
Jarosław Pijanowski
: - Wymogi UOKiK stanowią, że musimy odsprzedać nakładkowe elementy infrastruktury. UOKiK nie nakazał nam dobudować sieci na obszarach, na których sieci się nie pokrywały. Urząd analizował sieci z poziomu węzłów optycznych i jeżeli w ich zasięgu stwierdził zdublowaną infrastrukturę, to nakazał odsprzedać całą. Ale nakładki nie musiało być w każdym bloku w zasięgu węzła. Dlatego, jeżeli chcemy zapewnić dostęp do usług UPC, to musimy na własny koszt dobudować sieć.
Janusz Nowak
: - W mieście takim, jak Warszawa zrealizowanie inwestycji budowlanej zajmuje kilkanaście miesięcy, więc aby zdążyć do marca 2013 musimy utrzymać bardzo wysokie tempo inwestycji. To nie jest prosta sprawa, bo w wielu obszarach jest to zależne od podmiotów trzecich.
- Ile bloków musicie dodatkowo okablować?
Jarosław Pijanowski
: - To informacja poufna związana z transakcjami sprzedaży lokalnych sieci i mogłaby mieć wpływ na prowadzone negocjacje.
- Sprzedaliście już jakąś sieć?
Jarosław Pijanowski
: - Jeszcze nie. Proces trwa i ma się zakończyć w przyszłym roku. Warto wiedzieć natomiast, że sam proces przygotowania sieci do sprzedaży nie jest trywialny. Konieczny jest
due dilligence
, wyodrębnienie praw do poszczególnych odcinków sieci i szereg czasochłonnych formalności, których dopełnienie jest niezbędne przed rozpoczęciem procesu sprzedaży.
- Ale ile ma kosztować operacja nadbudowy?
Janusz Nowak
: - Kilkadziesiąt milionów złotych.
- Wracając jeszcze do integracji oferty obu firm. Czy było coś takiego w Asterze, co uznaliście za warte przeszczepienia do UPC?
Jarosław Pijanowski
: - Czymś takim jest tzw. pakiet pośredni, czyli coś więcej, niż pakiet “socjalny”, ale mniej niż
basic
- polskie kanały OTA plus kilkanaście dodatkowych. Aster miał sporą grupę klientów na ten pakiet. To dobra odpowiedź na ofensywę naziemnej telewizji cyfrowej. Strategia UPC jest jednak strategią globalna dla całej grupy. Nie mogliśmy więc z założenia adaptować zbyt wiele wzorów z Astera.
- Aster uchodził za operatora relatywnie drogiego. Czy migrując klientów na swoje usługi musieliście się pogodzić ze spadkiem ARPU?
Jarosław Pijanowski
: - Pojedyncze RGU w Asterze rzeczywiście były dosyć wysokie, nasza strategia zakłada jednak więcej usług za konkurencyjną cenę. Jesteśmy w stanie obronić poziom przychodów.
- Więcej usług za tę samą cenę oznacza jednak niższe marże?
Jarosław Pijanowski
: - W ostatecznym rozrachunku działa efekt skali. Wyniki są przyzwoite.
- Oferta usług komórkowych na umowie MVNO Astera pozostała po przejęciu. Jak UPC widzi ten segment?
Jarosław Pijanowski
: - Pozytywnie. Będziemy rozwijać tę ofertę.
- A jak oceniacie model działania MVNO w Asterze?
Jarosław Pijanowski
: - Aster, a dzisiaj UPC, ma umowę realnie na odsprzedaż usług komórkowych. Chcemy działać w modelu Full MVNO.
- Własna centrala mobilna? Własny HLR? Własne punkty styku?
Janusz Nowak
: - Jak najbardziej. Poważnie podchodzimy do usług mobilnych.
- Aster korzystał z sieci jednego partnera infrastrukturalnego, ale na rynku widać tendencję do mnożenia przez MVNO partnerskich sieci. Czy UPC ma również takie plany? Choćby dla poprawy zasięgu sieci dla swoich użytkowników?
Janusz Nowak
: - Nie mamy takich planów?
- Czy w Asterze było coś szczególnie ciekawego dla UPC? W kontekście przejęcia i integracji?
Jarosław Pijanowski
: - Kiedy sieci się nakładają, albo w ścisłym tego słowa znaczeniu, albo w kontekście konkurencji na rynku lokalnym, to mówimy o konkretnych zasobach do wykorzystania i redukcji: infrastruktura, siły sprzedaży, kadra. To są konkretne oszczędności.
Janusz Nowak
: - Sieć Aster była dla nas interesująca pod względem infrastrukturalnym, ponieważ ze względu na jej zasięg mogliśmy połączyć szybko nasze zasoby. To rozwija potencjał sprzedażowy oraz zwiększa efektywność działalności biznesowej. Dla odmiany integracja małych, nie rozwiniętych technologicznie sieci odległych od naszej infrastruktury wymaga wysokich nakładów. Czasem tak wysokich, że warto przeanalizować, jako alternatywę budowę własnej sieci od podstaw. Tym bardziej, że w Polsce brak infrastruktury szkieletowej i agregacyjnej.
Jarosław Pijanowski
: - To zasadniczy wyznacznik naszej strategii akwizycyjnej: jeżeli możemy po uzasadnionych ekonomicznie kosztach zintegrować technologicznie daną sieć i dostarczyć nasze usługi, to zaczynamy rozmowy o przejęciu. W przeciwnym wypadku dajemy sobie spokój. W Polsce realizowanych jest wiele akwizycji, ale często korzyści z nich są ekstensywne: zakup bazy abonenckiej i przychodów, bo nabywcy nic nie robią z tymi sieciami. To nie jest nasza strategia.
Janusz Nowak
: - Nie zawsze trudności z integracją wynikają wyłącznie z wysokich kosztów. Czasem jest to kwestia czasu koniecznego do wybudowania odpowiedniej infrastruktury, bo jej po prostu brakuje. Czasem jedynym rozwiązaniem są radiolinie, ale to nie załatwia sprawy.
Jarosław Pijanowski
: - Dla przykładu tego typu problematycznym obszarem do podłączenia, bliskim Warszawy jest Pułtusk ze względu na brak sieci szkieletowej.
- Czy choć przez chwilę mieliście wątpliwości odnośnie marki Aster?
Jarosław Pijanowski
: - Nie. Podjęliśmy decyzję o przyjęciu jednego logo UPC wraz z momentem połączenia prawnego, kiedy klienci Aster stali się klientami UPC. To jest kwestia spójnej i czytelnej dla abonentów komunikacji, ale także jednego budżetu marketingowego.
- Badaliście siłę marki Astera?
Jarosław Pijanowski
: - Owszem. Ciekawie to się rozkładało: gdzie była nakładka, UPC było bardzo dobrze notowane. W niektórych obszarach klienci wręcz czekali na naszą ofertę . Gdzie dominował Aster, klienci mieli stosunkową niską świadomość marek innych dostawców.
- Migracja na usługi UPC - jak najszybciej się da - jest, jak
rozumiem
, teraz strategicznym celem?
Jarosław Pijanowski
: - Jak najbardziej. Wolimy utrzymywać jedną ofertę i jeden cennik, niż dwa. To ułatwia sprzedaż i jest również bardziej przejrzyste dla klientów.
- Jaka część dawnej bazy Astera korzysta już z oferty UPC?
Janusz Nowak
: - Ponad połowa. W innych krajach - np. w Niemczech - migracja zajmowała dużo więcej czasu.
Jarosław Pijanowski
: - Tym bardziej, że w naszym przypadku nie jest to migracja
push
. Nie nakłaniamy aktywnie klientów do migracji.
- Jak się zmienił wynik EBITDA połączonych spółek?
Jarosław Pijanowski
: - Oczywiście, że tego nie powiemy, ale zmiany w EBITDA przemnożone przez założoną dla zwrotu z inwestycji liczbę lat stanowią wycenę przejmowanej spółki.
- Czy były jakieś koszty integracji? Zwłaszcza, że długo czekaliście na ostateczną decyzję UOKiK.
Jarosław Pijanowski
: - Długie oczekiwanie na zgodę regulacyjną musiało mieć wpływ na biznes. Zarówno na motywację zespołu, jak i wyniki spółki. Wielu ludzi odeszło jeszcze przed połączeniem. Ani oni, ani
headhunterzy
nie czekają w takich sytuacjach, więc w efekcie kiedy wreszcie weszliśmy do Astera po akceptaji UOKiK, to była już pod względem kadrowym inna spółka, niż zakładaliśmy, że kupujemy. Operacyjnie spółka także nie była w najlepszym stanie - np. słabo przygotowana do przedświątecznej kampanii sprzedażowej.
- Zanotowaliście spadek sprzedaży usług Astera.
Jarosław Pijanowski
: - Nie bardzo. Spółki, które są wystawione na sprzedaż raczej nie walczą ostro o rynek.
- Dziękujemy za rozmowę.
rozmawiał Łukasz Dec
