Wojny na prowizje nie będzie

Grupa Emmerson, pośrednik w obrocie nieruchomościami, złożyła wniosek o upadłość. Tłumaczy to pandemią. W branży słychać jednak głosy, że koronawirus to tylko gwóźdź do trumny, bo firma od dawna zmagała się z problemami.

Jak radzą sobie inne agencje i pośrednicy? Sprzedaż spada, o kredyty trudniej.

Pośrednik i doradca Tomasz Lebiedź podkreśla, że rynku nie można oceniać przez pryzmat jednej czy dwóch agencji lub jednego czy dwóch deweloperów. Każdy może działać lepiej lub gorzej od konkurencji. – Poza tym w różnych miejscowościach i w różnych segmentach rozgrzany w 2018 i 2019 roku rynek na przełomie 2019 i 2020 r. nieco się uspokaja, co nie oznacza, że się załamywał – zastrzega. – Wielu klientów zaczęło oczekiwać od agencji nieruchomości czegoś więcej niż podsunięcia pod nos oferty mieszkania lub domu.

Pieniądze i procenty

Na to wszystko nałożył się kryzys, strach i lockdown. – Wielu sprzedających zwłaszcza w marcu i kwietniu nie chciało pokazywać mieszkań. Padł najem krótkoterminowy. Wielkie problemy dotknęły rynek najmu i podnajmu norek mieszkalnych, czyli fragmentów lokali M3 wynajmowanych dziesięciu osobom – opowiada Tomasz Lebiedź.

Liczba transakcji siłą rzeczy musiała się zmniejszyć. – Mniej transakcji to mniejszy obrót. A koszty stałe są – mówi Tomasz Lebiedź. Dodaje, że agencje nieruchomości są bardzo podatne na kryzysy gospodarcze.

– Niezależnie, jakie pośrednik będzie wycinał hołubce, to i tak nie zarobi, jeśli rynek zamarznie. Problemy mogą mieć firmy, które idą w duże stałe koszty i które zatrudniają na etatach tak zwanych naganiaczy. W tej branży lepiej stawiać na jakość niż na ilość. A dobry pośrednik doradca zawsze będzie potrzebny – zapewnia.

Z kolei Marta Żółkowska, ekspert Metrohouse Franchise, podkreśla, że ogromnie ważny był czas reakcji na skutki pandemii i podjęcie działań zapewniających ciągłość funkcjonowania biur. – Z dnia na dzień musieliśmy przejść na tryb zdalny, wdrożyć nowe narzędzia, przeszkolić agentów, zadbać o motywację zespołów – przypomina. – Sprostaliśmy temu zadaniu. Możemy świętować kolejne rekordowe miesiące. Sierpień zakończyliśmy najlepszym wynikiem w historii Metrohouse. Ten okres zweryfikował strategię wielu firm, pokazał, jak bardzo ważna jest poduszka finansowa, odpowiednie opracowanie budżetu, zrównoważony rozwój.

Pytana o marże Marta Żółkowska mówi, że wynagrodzenie pośrednika Metrohouse zależy od rodzaju umowy, czasu jej trwania, ceny nieruchomości. Prowizja wynosi zwykle od 2 do 2,9 proc. netto. – Premiujemy tzw. umowy na wyłączność. Klient powierza sprzedaż tylko jednemu pośrednikowi – tłumaczy. Nie wyklucza, że część pośredników będzie walczyć, obniżając prowizje. – Już dziś jest wiele firm, które mogą zaproponować pozornie niskie wynagrodzenie. Pytanie, co mogą zaoferować klientowi, który coraz rzadziej chce ryzykować, powierzając sprzedaż nieruchomości tylko ze względu na wysokość prowizji – mówi.

A Tomasz Lebiedź dodaje, że są agencje pracujące za 0,5 proc., są i takie, które pracują za 6 proc. – Mówienie o procentach jest trochę bez sensu. „Procent" może być bardzo duży, a kwota na fakturze – bardzo mała – zauważa. – Na przykład sprzedaż działki odległej o 50 km, o wartości 30 tys. zł, może się nie opłacać przy kilkuprocentowej prowizji. Może trzeba wziąć kilkanaście procent, czyli 3–4 tys. zł.

Każda sprzedaż pociąga za sobą m.in. koszty reklamy i czasu. – Nie można pracować poniżej kosztów, nie można pracować więcej niż 24 godziny na dobę – tłumaczy Tomasz Lebiedź. – Pośrednik musi szanować własny czas pracy, nie może go sprzedawać zbyt tanio. Niezależnie, czy pracuje za 5, czy za pół procent, każda sprzedaż nieruchomości będzie kosztować go tyle samo. I dlatego obniżając cenę usługi dziesięciokrotnie, pośrednik, żeby wyjść na to samo, musi przeprowadzić 20 razy więcej transakcji. To jest nierealne, bo każda transakcja zajmuje tyle samo czasu. Ci pośrednicy, którzy stawiają na dumping, szybko wypadają z branży. Nie ma powodu, by teraz było inaczej.

Nowe technologie

Wojny na marże nie spodziewa się Damian Słojkowski z Power Invest w Warszawie. – Są oczywiście agencje i agenci pracujący na minimalnych stawkach – potwierdza. – Ale to klient dokonuje wyboru i oceny, czy taki pośrednik będzie w pełni zaangażowany w ich sprawę.

Słojkowski podkreśla, że Power Invest nie może narzekać na brak klientów. – Większy problem to zaostrzone procedury przyznawania kredytów hipotecznych i zmiana sposobu weryfikowania zdolności klientów – mówi.

Rynek pośrednictwa w Polsce jest bardzo rozproszony. – W tak dużym kraju działa tylko kilka sieci zrzeszających więcej niż 20–30 biur. To pewien fenomen, który pozwala przewidywać, że potencjał rozwoju firm sieciowych jest całkiem duży – ocenia Marta Żółkowska. – Konsolidacja środowiska nie będzie łatwa. Każde biuro ma swój sposób na biznes i większość nie myśli o wejściu w struktury firm sieciowych. Jednak w sytuacjach zmienności rynku, świadomości klientów, postępu nowych technologii, potrzeba konsolidacji stanie się nieodzowna. Działanie w grupie daje większe możliwości.

Zdaniem Tomasza Lebiedzia na przyszłość rynku pośrednictwa większy wpływ niż pandemia będą miały właśnie nowe technologie: 5G czy sztuczna inteligencja. – Ludzie nie będą chcieli płacić za usługę polegającą na informacji: „Na Marszałkowskiej jest na sprzedaż dwupokojowe mieszkanie" – mówi. – Już dziś obieg takich prostych informacji lepiej niż pośrednicy załatwią systemy komputerowe. Pośrednik będzie musiał stać się prawdziwym doradcą, mediatorem lub kreatorem ofert. Doświadczenie i wiedza niektórych pośredników są nieporównywalnie większe od tego, co może lub będzie mogła zastąpić sztuczna inteligencja. A pandemia tak samo jak każda wojna lub każdy inny kryzys oczyści rynek z firm niedostosowanych do jego prawdziwych potrzeb – ocenia.

I dodaje, że sukces w pracy pośrednika wiąże się nierozerwalnie z umiejętnością komunikowania się i rozpoznawania potrzeb klienta. – Pośrednik powinien wykazywać się zarówno empatią, jak i dużą asertywnością – ocenia Tomasz Lebiedź. – Połączenie tych cech jest dość rzadkie.

Ekspert podkreśla, że zarówno zainteresowani kupnem nieruchomości, pośrednicy, jak i inne firmy muszą się nauczyć żyć w epoce wirusa i z wirusem. – Ta pandemia potrwa jeszcze pewnie rok albo dwa, a nie wiadomo, czy nie przyjdzie jakaś kolejna – mówi.

Kupno, Sprzedaż Nieruchomości

Jak radzą sobie inne agencje i pośrednicy? Sprzedaż spada, o kredyty trudniej.

Pozostało 95% artykułu