Polska energetyka musi zatrudnić handlowców

W ubiegłym roku na zmianę sprzedawcy zdecydowało się 1600 firm. To kilkadziesiąt razy więcej niż w 2008 r. To jednak dopiero początek rozwoju tego rynku.

– Liczba podmiotów zmieniających operatora energetycznego będzie w Polsce stale rosła – mówi Paweł Panczyj, ekspert z Ernst & Young. – Tego procesu nie da się już zatrzymać. Wzrasta świadomość polskich konsumentów. Nie bez znaczenia będą również spodziewane podwyżki cen energii. Dostawcy będą z jednej strony dążyli do jak największego wzrostu cen, z drugiej strony będą sobie zdawali sprawę, że aby zdobyć nowych klientów, muszą złożyć atrakcyjną w stosunku do konkurencji ofertę – zaznacza.

Najbardziej intensywne starania w celu pozyskania klientów podejmują mniejsze firmy zajmujące się handlem energią. Firma Centrozap ogłosiła, że od 1 kwietnia w jej strukturach rozpoczną pracę handlowcy przejęci z firmy Kopex. Według Ireneusz Króla, prezesa firmy Centrozap, dzięki transferowi obroty firmy mogą wzrosnąć nawet o kilkaset milionów złotych.

[wyimek]0,04 proc. przedsiębiorców zmieniło dostawcę prądu w 2009 r.[/wyimek]

Mimo odpływu pracowników Kopex, zajmujący się hurtowym handlem energią na polskich platformach obrotu oraz na niemieckiej giełdzie energii EEX, wciąż zapowiada intensywny rozwój w sektorze energetycznym. Aktywnie działa na rynku także firma Fiten, która w zeszłym roku dzięki debiutowi na Austriackiej Giełdzie Energii (EXAA) zagwarantowała sobie dostęp do rynku w tym kraju. Działania przedstawicieli handlowych firmy zapewniły jej w 2009 r. podpisanie umów z kilkudziesięcioma nowymi klientami.

W dużych przedsiębiorstwach również pojawiają się pierwsze oznaki handlowego przebudzenia. Spółką EnergiaPro Gigawat sprzedawca energii grupy Tauron Polska Energia nawiązał współpracę z portalem TotalMoney, na którym działa internetowa porównywarka cen. Dzięki temu działaniu firma chce zdobyć klientów, do których nie ma szansy dotrzeć ze swoją ofertą w tradycyjny sposób. Z kolei Energa zorganizowała pod koniec 2009 roku spotkania z biznesowymi odbiorcami energii w sześciu miastach poza dotychczasowym terenem swojej działalności. Oznacza to, że duże firmy zaczynają wychodzić poza swoje tradycyjne obszary operacyjne i myślą o nowych metodach pozyskiwania klientów w całej Polsce.

– W branży energetycznej dopiero teraz pojawia się potrzeba prowadzenia wysokiej jakości handlu i wyrafinowanej walki o klienta. Przez lata był to sektor zaniedbany. W efekcie brakuje w nim specjalistów do spraw sprzedaży i marketingu. Wyraźnie widać też potrzebę większej wiedzy o pozyskiwaniu, obsłudze i utrzymaniu klientów, szkoleniu handlowców, ofertowaniu i prowadzeniu negocjacji – uważa Łukasz Gajewski, prezes Target BPO, spółki specjalizującej się w outsourcingu sprzedaży.

Kierowana przez niego spółka prowadzi już rozmowy z kilkoma firmami z branży energetycznej dotyczące oferty tworzenia sieci sprzedaży i zarządzania kadrą handlowców. – Rynek sprzedaży energii docelowo powinien przypominać rynek telekomunikacyjny – wyjaśnia. – Sama sieć Orange dysponuje prawie 2 tysiącami przedstawicieli handlowych docierających do klientów biznesowych. W przyszłości firmy, które chciałyby się stać liderami na polskim rynku energii, powinny mieć podobną liczbę specjalistów. Obecnie pracują w nich jednak zespoły liczące zaledwie od kilku do kilkunastu osób – podsumowuje.

[ramka][srodtytul]Nauka oszczędzania sposobem na Klienta[/srodtytul]

Co robią spółki sprzedające prąd, aby uatrakcyjnić swoją ofertę dla klientów biznesowych? Na rynku trudno doszukać się obecnie ofert dających rzeczywiście duże obniżki cen. Odbiorcy mogą za to zmienić sposób rozliczeń ze sprzedawcą czy przejść szkolenie, jak ograniczyć zużycie. Przykładem może być decyzja grupy Tauron o wprowadzeniu nowej segmentacji klientów opartej na analizie potrzeb firm dotyczących m.in. ilości kupowanej energii i preferowanego sposobu płatności.[/ramka]

[i]masz pytanie, wyślij e-mail do autorki