Pracodawcy kładą obecnie największy nacisk na zatrudnienie pracowników średniego szczebla. Braki wykwalifikowanych handlowców hamują rozwój sektora technicznego. Fachowa wiedza o produkcie to baza solidnego warsztatu sprzedażowego, ale kluczem do portfela klientów jest język korzyści, długofalowe relacje i umiejętności komunikacyjne.

Rzecznicy marki premium

Znacząca liczba handlowców sektora technicznego reprezentuje markę premium. Odpowiadając za sprzedaż drogiego produktu wysokiej klasy, argument konkurencyjnej ceny raczej się nie sprawdzi. Niezbędnym narzędziem jest język korzyści, pozwalający na przedstawianie faktycznego zysku w perspektywie określonego czasu. System komunikacji z klientem nie może opierać się na wymienianiu listy cech i zalet. Potencjalny odbiorca chce wiedzieć, na jakie profity może liczyć. Korzyść to słowo klucz. Handlowiec, który – zamiast wyliczać właściwości – w satysfakcjonujący sposób odpowiada na pytanie „co będę z tego miał?" bardzo szybko powiększy bazę inwestycyjnych partnerów. Rozmawiając z kandydatem, największą wagę należy przywiązywać do zdolności budowania relacji już od pierwszego kontaktu.

– Istotna jest weryfikacja umiejętności pozyskiwania nowego biznesu, jak i sposoby na podtrzymanie zainteresowania klienta w dłuższej perspektywie współpracy. Pytania o metody sprzedaży również wydają się być jak najbardziej wskazane. Warto weryfikować wykorzystywane w sprzedaży argumenty, schematy, czy też dostrzec u kandydata tę poszukiwaną umiejętność kreowania perspektywy długofalowego zysku – mówi Krzysztof Borkowski, technical sales consultant w firmie Antal. W kontakcie z klientem wygra handlowiec, który po pierwsze zna produkt i jest przygotowany merytorycznie, po drugie wychodzi z inicjatywą zaspokojenia oczekiwań potencjalnego nabywcy. Branża techniczna rządzi się swoimi prawami – klienci są bardzo wymagający. Wiedza handlowca jest skrupulatnie weryfikowana podczas spotkania, a rozliczenie ze znajomości portfolio produktowego wpływa na decyzje zakupowe.

Przekonać i sprzedać

Aby przekonać i sprzedać, argumentacja rzeczowa nie wystarczy. Handlowiec musi znać obszar działań klienta – to warunek konieczny. Konsument traktowany indywidualnie zdecydowanie chętniej przechodzi do kolejnych etapów negocjacji. Oczekuje oferty szytej na miarę i odpowiadającej na konkretne potrzeby. Nie chce być traktowany jako jeden z wielu anonimowych zainteresowanych. Umiejętność dostosowania się do odbiorcy i niepopadanie w schematy to jeden z ważniejszych atrybutów handlowca. Pułapką, w jaką może łatwo wpaść, jest ignorowanie branżowych nowości. Reprezentowanie sektora opartego na innowacjach narzuca duże tempo i konieczność stawiania się w roli specjalisty do spraw ogólnotechnicznych. Ambasador marki, który na co dzień wykorzystuje techniki negocjacyjne, oprócz ofensywnego przekonywania, musi jako skuteczne narzędzie wykorzystać też umiejętność aktywnego słuchania. Nie dla wszystkich sprzedawców jest to oczywiste. „Zasypywanie" argumentami może być odebrane jako atak. Klient nie jest słuchaczem. Jest współrozmówcą, którego potrzeby są priorytetem firmy. Tylko w umiejętnie prowadzonej rozmowie ujawniają się faktyczne oczekiwania. Zasada budowania zaangażowania jest prosta: najpierw badamy potrzeby, a potem proponujemy rozwiązania.

– Badając kompetencje handlowca, warto zwrócić uwagę na to, w jaki sposób dobiera on argumenty, przekonując potencjalnego klienta do siebie, swojej firmy i produktów. Umiejętność przygotowywania spersonalizowanej oferty w oparciu o otrzymane informacje powinna być dość mocno weryfikowana w rozmowie z kandydatem, tym bardziej, że przy znaczącej konkurencji właściwie w każdej branży wygrywają handlowcy, którzy takie propozycje potrafią przygotowywać – zauważa Krzysztof Borkowski. Dobrze zadane pytania prowadzą do dobrych odpowiedzi, a dobre odpowiedzi przybliżają do właściwych decyzji i obopólnych korzyści. Żeby mieć przestrzeń do wymiany oczekiwań i propozycji ich spełnienia, trzeba stworzyć plan spotkania i wygenerować korzystne warunki do rozmowy. Sprzedawca musi mieć świadomość tego, czy zadaje pytania wpływające na budowanie relacji, wywieranie kontrolowanego wpływu czy zbieranie informacji. Spotkanie jest początkiem negocjacyjnej rozgrywki. Po rozmowie decydująca może okazać się analiza i odpowiedź na kluczowe pytania: czy udało mi się zbudować zaufanie klienta?, kto przejmował inicjatywę?, czy udało mi się zamknąć sprzedaż?

Atrybuty żywej reklamy

Sposób prowadzenia negocjacji powinien odróżniać firmę od konkurencji. Produkt jest też zestawiany z czynnikiem ludzkim. Przy dwóch podobnych ofertach zawsze wygra ta kojarzona z profesjonalnym negocjatorem. Znalezienie sprzedawcy, który potrafi połączyć wszystkie pożądane cechy, okazuje się coraz trudniejsze. Największym zainteresowaniem cieszą się osoby dojrzałe biznesowo – mają wiedzę techniczną i potrafią ją przekazywać, znają potrzeby klienta i chcą na nie odpowiadać, jednocześnie budując długotrwałe relacje. Nastawiony na klienta i zorientowany na pozyskiwanie nowych kontaktów handlowiec osiągnie biznesowe cele firmy. Mistrzami sprzedaży bardzo często okazują się pracownicy znający firmę od podszewki, zajmujący wcześniej inne stanowiska, np. na linii produkcyjnej czy w kontroli jakości.

Jak przetestować kandydata, by mieć pewność, że jego techniki będą dźwignią handlu? Warunkiem numer jeden jest wykazanie się wiedzą na temat profilu działalności przedsiębiorstwa i jego produktów. Punkt drugi to umiejętność zdobywania informacji o klientach i konkurencji. Kandydata najlepiej sprawdzić w działaniu, by mieć pewność, że potrafi odczytywać intencje nabywcy i reagować na ewentualne zastrzeżenia z jego strony. Znajomość technik sprzedaży to jedno. Dopiero sięgnięcie po nie w akcji jest miarodajne, dlatego tak ważne jest ukierunkowanie rekrutacji na praktyczne zadania. Umiejętności miękkie zaczynają rządzić na rynku pracy. Fachowej wiedzy o produkcie można się szybko nauczyć, a zdolności wpływające na efektywność jej dystrybucji posiadają nieliczni, bo zależą w największym stopniu od cech osobowościowych. Handlowcy są jednym z ważniejszych ogniw w łańcuchu. Podczas rekrutacji pracodawcy nie mogą pozwolić sobie na kosztowny błąd. ©?

Rozmowa | Patrycja Gałwiaczek MENADŻER DS. ROZWOJU SPRZEDAŻY W EXACT SYSTEMS SA

Rz: Na co liczy klient w kontakcie z handlowcem?

Patrycja Gałwiaczek: W dzisiejszym świecie klienci oczekują nie tylko jakości adekwatnej do ceny. Chcą współpracować z partnerem, który da im więcej, niż spodziewają się otrzymać. Z mojego ponad 10-letniego doświadczenia w sprzedaży wynika, że są trzy cechy, które klienci najbardziej cenią u handlowców: dotrzymywanie obietnic, chęć utrzymywania relacji oraz znajomość branży.

Jakie atuty są kluczowe w branży technicznej?

W budowaniu długofalowej relacji biznesowej na pewno ważna jest umiejętność słuchania, respektowanie zadeklarowanych wcześniej terminów i bycie prawdziwym partnerem klienta w każdej sytuacji. Jednocześnie uważam, że handlowiec pracujący w sektorze technicznym nie musi być typowym inżynierem, ekspertem od „twardej wiedzy", bo zwykle może liczyć na wsparcie przedstawicieli działu operacyjnego. Warto jednak posiadać choćby podstawową wiedzę techniczną z wybranej branży – kontakt z klientem jest wtedy ułatwiony. Według mnie znajomość podstawowej terminologii danego sektora, slangu branżowego jest koniecznością i powoduje, że szybciej znajduję „wspólny język" z klientami.