Jak stracić, sprzedając mieszkanie

W pamięci pośredniczki Joanny Lebiedź, właścicielki warszawskiego biura Lebiedź Nieruchomości, utkwiły szczególnie dwa domy. – Stopień ich zaniedbania przekraczał wszelkie znane mi dotychczas granice – opowiada.

Jeden z domów pośredniczka oglądała wiosną. – Panował w nim nieprawdopodobny smród. Gdy zeszliśmy do piwnicy, okazało się, że jest tam chyba tona główek kapusty, które, przywiezione jesienią, na wiosnę po prostu zaczęły się pięknie kompostować – wspomina.

Druga nieruchomość to przepiękny podwarszawski dwór, w którym mieszkały same panie – matka z kilkoma córkami. Bałagan – nie do opisania. – Pamiętam kupki ubrań leżące na podłodze w kolejności zdejmowania, a więc z bielizną na wierzchu – opowiada Joanna Lebiedź. – Tych kupek było tyle, że chodząc po sypialniach, praktycznie nie było gdzie postawić nogi. Dom nie nadawał się do zrobienia sesji zdjęciowej. Poprosiliśmy panie, aby go wysprzątały. Kiedy potwierdziły, że jest czysto, pojechaliśmy tam z fotografem. Niestety, nic się nie zmieniło. Na zdjęciach mogliśmy prezentować budynek jedynie z zewnątrz.

Śmieszne perełki

Jak jednak zapewnia Joanna Lebiedź, nawet tak prezentowane nieruchomości, pomimo wielu przeszkód, też się sprzedają, zwłaszcza na lekko panikującym rynku, na którym zaczyna brakować ofert.

– Kosztem takiego podejścia do sprzedaży jest jednak uzyskana cena – przestrzega. – Przy mieszkaniach w stanie niekoniecznie opłakanym technicznie, ale zaniedbanych, wynik finansowy jest poniżej rynkowych możliwości.

Potwierdza to Łukasz Wydrowski, właściciel firmy Estatic Nieruchomości. – Rynek jest dynamiczny – mówi. – Nawet źle przygotowane nieruchomości mogą się sprzedać w krótkim czasie. Niestety, często uzyskują ceny znacznie poniżej rzeczywistych możliwości i jest to wyłączna wina uporu, braku umiejętności oraz doświadczenia sprzedającego – przestrzega. – Obserwuję rynek nieruchomości od wielu lat. Zmieniały się trendy, ceny, przepisy. Mimo rozwoju technologii i wiedzy „na wyciągnięcie myszki" nie zmieniła się jednak liczba błędów, które uparcie popełniają sprzedający. Błędy można wymieniać w nieskończoność – dodaje.

Najczęstsze, jak wskazuje Wydrowski, to oderwane od realiów, życzeniowe ceny ofertowe, niedbale wykonywane telefonem zdjęcia nieruchomości, opisy z błędami lub niezgodne ze stanem faktycznym oraz brak jakiegokolwiek rzutu powierzchni mieszkania.

Łukasz Wydrowski nie ukrywa, że „perełki", które wywołują napady śmiechu, trafiają się codziennie. – Mnie szczególnie urzekła jedna, z 2016 r. – wspomina. – Było to ogłoszenie osoby szukającej najemcy do mieszkania w Gdańsku. W programie Paint nieporadnie próbowała wkleić roślinę i obraz na ścianę. To arcydzieło stanowiło jedyne zdjęcie w całej ofercie, a całość uzupełniał wybitnie „oratorski" opis. Wygadało to bardzo zabawnie. Pomimo że później trafiałem na podobne oferty, np. z wklejonym zdjęciem karaibskiej plaży jako widokiem z okna, to jednak tamten przypadek szczególnie utkwił mi w pamięci.

Najwięcej anegdot, jak podkreśla Łukasz Wydrowski, jest związanych właśnie ze zdjęciami. – Niczym nowym są sylwetki domorosłych fotografów lub ich towarzyszy odbite w lustrze, zwierzęta w nietypowych pozach czy rozwieszone w pomieszczeniu kolekcje bielizny – mówi ekspert.

Potwierdza, że nieprawidłowe przygotowanie mieszkania może znacznie wydłużyć czas sprzedaży i przełożyć się na cenę niższą nawet o 10 proc. w porównaniu z profesjonalnymi ofertami.

– Są domy, których sprzedaż trwa lub trwała kilka lat, właśnie z powodu rażących błędów ich właścicieli – mówi pośrednik z Trójmiasta. – Odpowiednio poprowadzony proces sprzedaży pozwala znaleźć nabywcę mieszkania średnio nie dłużej niż w trzy miesiące, a nabywcę domu – do pół roku. Te najlepiej przygotowane nieruchomości często „schodzą" w kilka dni lub nawet nie zdążą trafić na listy portali ogłoszeniowych.

Ekspert z Estatic Nieruchomości zwraca też uwagę na stosowane zachęty. – Wielu sprzedających, konstruując ofertę sprzedaży mieszkania, używa określeń takich jak „okazja", „promocja", „cena do dużych negocjacji" lub „tylko bezpośrednio, pilna sprzedaż" – wskazuje. – Takie zwroty bardziej zniechęcają niż zapraszają, wywołują podejrzliwość przeglądających ogłoszenie. Warto stosować język korzyści, ale jak każdy przekaz marketingowy musi być odpowiedni.

Trzy tomy powieści

Katarzyna Liebersbach-Szarek, pośredniczka z krakowskiej agencji Nieruchomości Łobzowskie, pytana o błędy sprzedających mówi o kiepskich opisach mieszkań.

– Brakuje podstawowych parametrów – jak np. ulicy, brakuje zdjęć lub są one naprawdę słabe – mówi. – Z drugiej strony część ofert jest opisana nadmiernie – opisy są jak powieść w trzech tomach. Potencjalny zainteresowany po czterech zdaniach zaczyna przysypiać. Błędem jest również ustalanie ceny sprzedaży na podstawie cen ofertowych z internetu. Klientów zniechęca też brak kontaktu ze sprzedającym. Jest np. podany adres e-mail, ale sprzedający nie odpisuje, bo nie przegląda poczty.

Katarzyna Liebersbach-Szarek mówi także o źle przygotowanych, źle zaprezentowanych nieruchomościach. – Co by to było, gdyby w reklamie kremu na zmarszczki modelka była brzydka i niedomyta – pada pytanie. – Nieprzygotowane oferty zalegają czasami pół roku, czasem rok. Oczywiście, trzeba brać poprawkę na to, że część ofert jest naprawdę dobrze przygotowana do sprzedaży, ale jest np. przeszacowana cenowo. Długo, na tego jedynego klienta, czekają też nieruchomości nietypowe – zwraca uwagę.

A Łukasz Wydrowski dodaje, że klienci mają coraz mniej czasu. – W dobie cyfryzacji chcą się o nieruchomości dowiedzieć jak najwięcej, zanim poświęcą dwie godziny, by pojechać ją obejrzeć, porozmawiać, wrócić – zauważa. – Opis ze szczątkowymi informacjami, amatorskie zdjęcia przedstawiające zlew pełen naczyń, brak planu nieruchomości lub niemożność ustalenia przybliżonej lokalizacji to przepis na zerowy odzew klientów – komentuje.

Ekspert z Trójmiasta mówi też o nieruchomościach z segmentu premium i średniego. – Klienci niekoniecznie preferują oferty bezpośrednie – mówi. – Nieruchomości, których sprzedaż prowadzi profesjonalna agencja, są dla wielu bardziej wiarygodne, a ich zakup pewny i bezpieczny. Im wyższa wartość nieruchomości, tym więcej starań trzeba dołożyć, by pozyskać klienta.