Po pierwsze: wysłuchać

Nie chcę pana stawiać w niezręcznej sytuacji, ale zaczniemy od pytania nieco prowokacyjnego. Jaka jest największa wada prawników pracujących dla biznesu?

Tomasz Czapczyński: Zdecydowanej większości prawników brakuje kompetencji miękkich, czyli tych odpowiedzialnych za budowanie dobrych relacji z ludźmi. Zarówno z kolegami po fachu, jak i klientami. Mam nadzieję, że nikt z branży się za tę opinię nie obrazi, ale nie jest tajemnicą przecież, że społeczeństwo odbiera prawników, mówiąc delikatnie, jako ludzi sztywnych i zarozumiałych. Na szczęście dla mnie, na takim tle łatwo się wyróżnić.

W rozmowie ze mną, pana pracownicy wskazali „umiejętność znalezienia z każdym wspólnego języka" jako jedną z pana największych zalet.

Cenię sobie tę cechę charakteru i jej konsekwencje. Nie kontrakty, nie pieniądze, nie rozmiar firmy, ale ludzie są dla mnie największą wartością. Jestem szczególnie dumny z tego, że klienci nie odchodzą od nas. Z niektórymi współpracuję już nawet 18 lat i wciąż jest między nami to coś: chemia, energia. Dbam też o serdeczne, ludzkie relacje wewnątrz mojej kancelarii.

Mówi Pan o chemii, o energii. To nie jest język prawniczy.

Nieumiejętność prostego komunikowania to kolejna wada prawników. Mówienie w sposób, którego nikt nie jest w stanie zrozumieć. Wspinanie się na wyżyny specjalistycznej retoryki tylko po to, by poczuć się mądrzejszym, udowodnić swoją niezbędność, to błąd. W naszej kancelarii, jeśli trzeba, bierzemy kartkę i rozrysowujemy na niej klientowi problem prawny. Zależy nam na tym, by miał pełną świadomość tego, z czym się mierzymy i jak będziemy działać. Tymczasem zdarza się, że na spotkaniu w sprawie np., negocjacji umowy, siadam do stołu z innym radcą prawnym, który zamiast skupić się na celu, czyli stworzenia skutecznej biznesowo umowy, koncentruje się na nieistotnych detalach, żeby udowodnić swoją wiedzę i umiejętności. A to dla biznesu jest niepotrzebne.

Czy to jest wyróżnik pana kancelarii?

Wszystkie te elementy składają się na coś, co nazywam „wysokiej jakości serwisem". Zamiast mnożenia problemów i rozkładania ich na czynniki pierwsze, nasi klienci dostają serdeczne wsparcie i realną pomoc w podejmowaniu decyzji. To dzięki temu jesteśmy krok do przodu.

Przed kim i po co? Prawnicy chyba nie narzekają na brak klientów.

Kancelaria prawna to także biznes. Żeby zdystansować konkurencję, trzeba być po prostu lepszym. Zrozumiałem to podczas pracy w Stanach Zjednoczonych. Do biura przyjeżdżał wtedy dostawca wody, który nie tylko wnosił ją do biura tak jak inni, ale także rozpakowywał paczki i układał butelki na półkach w kuchni. Był niezastąpiony, żaden inny dostawca nie dbał tak o klienta. Zrozumiałem, że jego usługa to coś więcej niż tylko dostarczanie produktu. To także wsparcie i pomoc. Kto pierwszy wpadnie na podobny pomysł, bez względu na branżę, ten wygrywa – to jest istota biznesu. Od tamtej pory staram się być o taki krok do przodu na każdym etapie prowadzenia mojej firmy.

Tego chyba nie uczą na wydziałach prawa?

Niestety nie. Umiejętne prowadzenie biznesu to kompetencja, którą trzeba zdobyć samemu. Obecnie przewagę mają ci, którzy tę żyłkę biznesową po prostu w sobie mają.

I takich prawników poszukuje pan do swojego zespołu?

Bogata wiedza prawnicza jest dla mnie podstawą, ale nie jedynym kryterium przyjmowania do pracy. Każdego członka zespołu chcę móc obdarzyć pełnym zaufaniem, dlatego, całkiem serio, zatrudniam ludzi mądrzejszych od siebie. To może brzmieć jak żart, ale po latach doświadczeń przekonałem się, że tylko takie podejście daje mi spokój i pewność, że sprawy moich klientów są właściwie prowadzone. Sformułowanie „mądrzejszy ode mnie" można rozwinąć. Chodzi o dobieranie do zespołu ludzi o komplementarnych umiejętnościach. Różnimy się od siebie temperamentem, charakterem, talentami. Konkretna osoba włącza się do sprawy wtedy, gdy może najskuteczniej odegrać swoją rolę: w fazie budowania interesu przydaje się kreatywność i przebojowość, w fazie pożaru opanowanie i umiejętność rozwiązywania problemów.

A co ze wspomnianą żyłką biznesową?

Oprócz tego, że każdy mój pracownik ma solidną wiedzę i niepowtarzalny charakter, pracując dla mnie, uczy się, że to cel biznesowy klienta jest najważniejszy w jego pracy. A jedynym sposobem, by go poznać, zrozumieć i pomóc zrealizować, jest uważne słuchanie. Prawnik ma być przyjacielem klienta. Jego zaufanym powiernikiem. To relacja, którą trzeba pielęgnować – tak samo jak relacje w życiu prywatnym.

Rozmowa, empatia, zaufanie. To wszystko pojęcia ze sfery idei. A w praktyce? Do czego się to sprowadza?