Lockdown wymusił zmiany siłą

Po co komu dziś pośrednik? Są portale, które wyszukają najlepszą dla nas ofertę. Za darmo.

Zacznijmy od postawienia jednej sprawy jasno: nie każdy potrzebuje pośrednika nieruchomości. Tak samo jak nie każdy potrzebuje mechanika, fryzjera czy hydraulika. W dobie wszechobecnych internetowych poradników, instrukcji czy algorytmów ci, co są bardziej samodzielni, poradzą sobie w każdej dziedzinie. Efekty takiej samodzielności? Cóż, pozostają osobną kwestią.

Mówiąc o funkcjach portali wyszukujących potencjalnie najlepsze oferty, pamiętajmy, że istnieją od zarania serwisów ogłoszeniowych. Są to mniej lub bardziej rozbudowane zaawansowane filtry. Dzięki takim narzędziom można znaleźć ofertę odpowiadającą suchym danym. Jednakże wybór nieruchomości nie ogranicza się, jak w przypadku np. kredytów, jedynie do kilku kryteriów. Dużą rolę odgrywają emocje.

Zakres potrzeb klientów i ich zmienność w trakcie poszukiwań wykraczają ponad możliwości jakiejkolwiek sztucznej inteligencji. Nie istnieje algorytm, któremu opowiemy, jaki układ mieszkania by nam odpowiadał, jaki styl wykończenia, algorytm, który zrozumie, jak ważna jest dla nas odległość do pracy lub szkoły. Nie istnieje taki, który pojmie oczekiwania i emocje. Często sam poszukujący nie potrafi tego określić.

Pośrednik mu w tym pomoże?

Jako profesjonalista, a przede wszystkim człowiek, jest w stanie te potrzeby zdefiniować, opisać i zrozumieć. To pozwala znaleźć najbardziej odpowiednią ofertę. Poza tym pośrednik weryfikuje każdą nieruchomość, dba o bezpieczeństwo transakcji, pomaga zredukować ogromny stres i oszczędzić bezcenny czas. Dla osób ceniących sobie te wartości zawodowy pośrednik jest jak najbardziej potrzebny.

Prowizje pośredników wahają się od 0,5 do ponad 6 proc. A często płaci się tylko za adres. Jak wybrać agenta, który zrobi coś więcej, niż tylko pokaże mieszkanie?

Nie istnieje zawodowe pośrednictwo za 0,5 proc. Tak samo jak nie kupimy dobrych butów za 10 zł. Dostajemy to, za co płacimy. Dla profesjonalnej usługi sprzedaży lub poszukiwania nieruchomości ogólna, czasami dwustronna, wartość wynagrodzenia, zaczyna się od 3–4 proc. Kryterium ceny nie powinno być najważniejsze przy wyborze pośrednika. Chcąc zdecydować dobrze, trzeba przeprowadzić głęboki research.

Od czego zacząć?

Przy dużej liczbie biur na rynku należy wybierać firmy o nienagannej reputacji. Opinie klientów pozwalają zweryfikować jakość usług i kompetencje. Warto też spojrzeć na ogólne standardy pracy firmy – jakimi nieruchomościami się zajmuje, czy zdjęcia są wykonywane profesjonalnie, czy oferty mają plany powierzchni oraz opisy. Ważna jest też liczba ofert wyłącznych biura. Im ich więcej, tym lepiej to świadczy o firmie i jej indywidualnym podejściu do klientów.

Szukajmy informacji o zakresie świadczonych czynności pośrednictwa. Czytajmy materiały i umowy, w których muszą być one opisane. Spotkajmy się i poznajmy osobiście. Tylko tak można wybrać najlepszego dla siebie specjalistę. Na wyborze jednak się nie kończy. Trzeba powiedzieć „sprawdzam". Zawsze wymagajmy od agenta realizacji tego, co obiecał.

Może się oczywiście zdarzyć, że pośrednik znajdzie jedno mieszkanie albo przyprowadzi jednego klienta i skończy się to transakcją. Nie świadczy to bynajmniej, że się nie napracował, ale że jest skuteczny. To największa wartość jego pracy.

Pośrednicy na świecie od dawna korzystają z nowoczesnych technologii. Polscy agenci nadążają za nimi?

Temat wdrażania nowych technologii latami był spychany na bok przez dużą część naszego środowiska. Powód był bardzo prosty – koszty i konieczność pracochłonnej implementacji nowych narzędzi. Lockdown spowodowany pandemią siłą wymusił zmiany. Zaczęliśmy gonić Zachód.

Pandemia na pewno przyspieszyła rozwój nowoczesnych technologii w pośrednictwie. Które rozwiązania zostaną na rynku na stałe?

W dobie ograniczonych kontaktów bezpośrednich dużo firm zaczęło wykonywać wirtualne spacery, filmy z nieruchomości czy zdjęcia lotnicze. Popularność zyskały prezentacje online, gdzie pośrednik staje się oczami klienta, a ten w zaciszu swojego domu ogląda na ekranie interesujący go lokal. Jednakże ta usługa to typowa potrzeba chwili. Wraz z luzowaniem ograniczeń coraz mniej osób jest nią zainteresowanych, preferując osobiste spotkanie. Pozostałe nowinki mają szansę ostać się na stałe w repertuarze dużego grona profesjonalnych agencji.

Z czego pan korzysta?

Estatic z nowoczesnych technologii korzysta już od dłuższego czasu. Gdy przyszedł lockdown, nie było konieczności nerwowego szukania rozwiązań. Dostosowujemy narzędzia do potrzeb klienta. Tworzymy plany powierzchni w 3D, oferujemy wirtualne spacery czy zdjęcia wykonane dronem. Każdy agent jest gotowy do spotkań online. Aktywnie korzystamy z social mediów, jak Facebook czy Instagram. W najbliższych latach będą one odgrywać coraz większą rolę w komunikacji z klientem.

Niedawno obiegła rynek informacja o upadłości pośrednika i doradcy, Grupy Emmerson. Takich przypadków może być więcej?

Przypadek Emmersona i, wcześniej – Home Brokera, pokazuje, że dużym korporacjom jest ciężko. Szeroko pojęte nieruchomości to mocno konkurencyjna branża na wciąż zmieniającym się rynku. Trudno utrzymywać rozbudowaną strukturę organizacyjną, zapewniając jednocześnie godziwe warunki agentom. Wbrew pozorom biura nieruchomości to firmy o wysokich kosztach stałych.

Kto jednak śledził losy tych firm, ten wie, że ich problemy nie zaczęły się wraz z nastaniem pandemii. Nie można traktować ich jako zwiastuna upadku pośrednictwa w Polsce. Takie przypadki zdarzają się w każdej gałęzi biznesu. To jednak ważna lekcja dla właścicieli rozwijających się biur.

Pewnie nie wszyscy odrobią lekcje. Jacy agenci będą się musieli pożegnać z zawodem?

Kluczowe są rosnące oczekiwania konsumentów i trwający wyścig technologiczny. Na tym polu rozstrzygać się będzie przyszłość pośredników. Tak jak w gastronomii – najszybciej upadają te restauracje, które podają najgorszy produkt. Klienci są coraz bardziej świadomi, oczekują wartości dodanej do tego, co są w stanie zrobić samodzielnie. Nikt, kto dba o swój interes, nie chce pracować z agentem, którego praca ogranicza się do zrobienia zdjęć telefonem i wrzucenia kilku ogłoszeń. Nawet jeśli ten agent, obniżając desperacko ceny, zgadza się na wpisanie w umowie 0,5 proc. wynagrodzenia lub nie podpisuje jej wcale.

Świadomi klienci chcą indywidualnej i kompleksowej obsługi od A do Z. Oczekują rzeczywistych kompetencji i nowoczesnego marketingu. Widząc nieskuteczność tzw. umów otwartych, decydują się na wyłączność. To już widoczny, ugruntowany trend. Nasz rynek staje się coraz bardziej ucywilizowany. Ci pośrednicy, którzy mentalnie utkną w 2010 roku, wypadną z karuzeli. Firmy budowane na podstawie najprostszego modelu biznesowego, czyli dużej liczbie umów otwartych i niskiej cenie usług, nie zaś na jakości, kompetencjach i profesjonalizmie, będą tracić na znaczeniu.

Zmiany na rynku nieruchomości są nieuchronne. Jak będzie wyglądał zawód pośrednika za kilka–kilkanaście lat? W ogóle będzie potrzebny? Może wszystko załatwią zaawansowane algorytmy.

Zakup i sprzedaż nieruchomości to bardzo ważne życiowe decyzje, którym nierzadko towarzyszy duży ładunek emocjonalny, stres, presja czasu oraz zmienność potrzeb i kryteriów. Zdecydowana większość osób dokonuje takiej transakcji raz, dwa razy w życiu. Jest to towar o dużej wartości pieniężnej, którego obrót jest mocno regulowany prawnie. Trudno więc byłoby w takiej materii w pełni zaufać maszynie. Algorytmy nie posiadają takiej inteligencji.

Oczywiście nasz zawód ewoluuje. Kierunek, w którym musi iść pośrednictwo, jest jednak o wiele bardziej ludzki, niżby się wydawało. Nowoczesny pośrednik to taki, który stawia na ciągłą profesjonalizację i zdobywanie kompetencji. Dla którego nadrzędnym celem jest budowanie zaufania oraz silnych relacji z klientami. Pośrednik musi być dobrym doradcą, nie sprzedawcą. Dbać o maksymalne zadowolenie każdego ze swoich zleceniodawców. Łączyć umiejętności interpersonalne z wysokiej klasy narzędziami i technologiami.