Jeśli ktoś był przyzwyczajony, że ubezpieczenia kupuje się tylko u agentów lub w przedstawicielstwach towarzystw ubezpieczeniowych, powinien zdać sobie sprawę, że to już nieaktualne. Wie o tym spora grupa klientów banków. Niejednokrotnie już zetknęli się z ubezpieczeniami dołączanymi do konta czy karty płatniczej. Teraz coraz częściej w bankach pojawiają się samodzielne produkty ubezpieczeniowe.

– Bank jest dla klienta instytucją pierwszego wyboru. Kontaktujemy się z nim najczęściej w różnych sprawach finansowych. Mamy tam konto, kartę, kredyt. Gdzie powinniśmy się zgłosić, gdy kończy się ubezpieczenie mieszkania? Także do banku. Banki powinny sprzedawać kompleksowe usługi finansowe – twierdzi Piotr Antkiewicz, wiceprezes Avivy ds. bancassurance.

Jest zaainteresowanie

Na rynku można znaleźć rachunki czy karty płatnicze z dodanymi do nich ubezpieczeniami, ale ich zakres na ogół nie jest rozbudowany. Zdarza się też, że klienci nie do końca zdają sobie sprawę z posiadania takich ubezpieczeń i nie potrafią z nich skorzystać w razie potrzeby.

– Do tej pory polisy były głównie dopięte do produktu bankowego. Duża część ubezpieczeń sprzedawanych w bankach, np. polisy podróżne, wypadkowe, to były produkty oferujące skromną ochronę – mówi Piotr Antkiewicz.

To się zmienia. Jak wynika z Ogólnopolskiego Badania Bancassurance zrealizowanego przez ARC Rynek i Opinia na zlecenie Europ Assistance Polska, już co piąte ubezpieczenie zostało kupione w banku. Klienci są zadowoleni, że zaoferowano im taką możliwość. Dotyczy to zwłaszcza ubezpieczeń podróżnych (89 proc. zadowolonych) i NNW (85 proc.). Co piąta osoba, która nie kupiła żadnych polis w kanale bancassurance, chciałaby otrzymywać takie oferty. Największe zainteresowanie budzą ubezpieczenia NNW (60 proc), na życie (57 proc.), mieszkaniowe (53 proc.) oraz zdrowotne (50 proc.).

Dynamiczne zmiany

Według danych PIU, biorąc pod uwagę wartość zebranej składki, na rynku ubezpieczeń na życie od lat dominują polisy o charakterze oszczędnościowo-inwestycyjnym; stanowią ok. 75 proc. Są to w większości ubezpieczenia na życie z ubezpieczeniowymi funduszami kapitałowymi (UFK). Nieco ponad 20 proc. to składka z ubezpieczeń powiązanych z produktami bankowymi, takimi jak kredyty, rachunki i karty. Część z nich służy zabezpieczeniu zobowiązań klientów wobec banków. Pozostałe stanowią uzupełnienie oferty bankowej. Najmniejszą, ale systematycznie rosnącą częścią oferty są polisy o charakterze ochronnym niepowiązane z usługami banków.

Jeśli chodzi o pozostałe ubezpieczenia, można je podzielić na dwie grupy. Pierwsza to polisy będące zabezpieczeniem zobowiązań klientów (np. ubezpieczenie kredytowanej nieruchomości, samochodu czy od szkód spowodowanych żywiołami) oraz ubezpieczenia finansowe. Drugą grupę stanowią ubezpieczenia niepowiązane z produktami bankowymi; najczęściej kupowane są komunikacyjne ubezpieczenia OC i autocasco, ubezpieczenia wypadkowe i chorobowe.

– W ostatnich miesiącach współpraca banków i ubezpieczycieli podlega dynamicznym zmianom. Jest to spowodowane wprowadzeniem przez UKNF wytycznych i rekomendacji; m.in. dzięki nim klient otrzymuje coraz lepszą i pełniejszą informację o ofercie i poszczególnych produktach, a ciężar sprzedaży coraz bardziej przechyla się z ubezpieczeń oferowanych w formie grupowej na ubezpieczenia indywidualne. Kierunek ten będzie dominujący w najbliższej przyszłości – przekonuje Piotr Zadrożny, dyrektor ds. ekonomiczno-finansowych zakładów ubezpieczeń w PIU.

Pełna ochrona

Zdaniem Piotra Zadrożnego, bancassurance jest jednym z kluczowych kanałów sprzedaży produktów ubezpieczeniowych ze względu na szeroki dostęp do klientów banków, standaryzację oferty, a co za tym idzie, atrakcyjny poziom kosztów. Odpowiada to potrzebom znacznej części klientów poszukujących podstawowej ochrony ubezpieczeniowej na różnych etapach życia.

W jaką stronę bancassurance będzie ewoluować? – Obecnie brakuje przede wszystkim długoterminowych ubezpieczeń na życie dających pełną ochronę. Jest duży potencjał i sprzedaż takich polis będzie się zwiększać. Pełna oferta usług finansowych pozwala bankowi budować relacje z klientem i lepiej zaspokajać jego potrzeby – tłumaczy Piotr Antkiewicz.

Cykl o ubezpieczeniach w bankach przygotowano we współpracy z Credit Agricole

Kolejny odcinek cyklu ukaże się w czwartek 24 września

Opinia

Joanna Tomicka-Zawora | wiceprezes zarządu Credit Agricole

Dla naszego banku i całej grupy Credit Agricole najważniejsze jest budowanie bliskich, długoterminowych relacji z klientami. Dlatego stawiamy na bezpośredni kontakt klienta z doradcą w placówce banku, rozpoznanie jego potrzeb oraz pomoc w ich realizacji. Możliwość rozmowy, zarówno o produktach bankowych, jak i ubezpieczeniowych, w czasie jednego spotkania zapewnia wygodę i pozwala zaoszczędzić czas.

Istotnym sposobem komunikowania się z bankiem, zwłaszcza w przypadku osób młodych, są kanały mobilne. Z pewnością nadal będziemy je rozwijać. Nie oznacza to jednak, że placówki bankowe znikną. Dają one bowiem nieocenioną możliwość budowania osobistej relacji z klientem.

W Credit Agricole w segmencie bancassurance największym zainteresowaniem cieszą się ubezpieczenia na życie, inwestycyjne oraz te będące zabezpieczeniem kredytu lub pożyczki. Jeśli chodzi o produkty majątkowe, bancassurance jest stale rozwijane. Wspólnie z Credit Agricole Towarzystwem Ubezpieczeń intensywnie pracujemy nad rozszerzeniem oferty w tym zakresie. Na początku przyszłego roku wprowadzimy ubezpieczenie mieszkania, a niedługo potem ubezpieczenia podróżne i samochodowe. Już teraz proponujemy ubezpieczenia do kredytów czy kart kredytowych, ubezpieczenia na życie, różne pakiety ochronne, np. wypadkowe, „Z myślą o bliskich", Multipakiet Maxi zapewniający pomoc techniczną, medyczną, samochodową czy ubezpieczenie telefonu od kradzieży.

Korzyści, na jakie może liczyć klient, kupując ubezpieczenie w banku

1. Zakup ubezpieczenia przy okazji podejmowania ważnych decyzji finansowych W momencie zakupu mieszkania nie trzeba poszukiwać ubezpieczeń na rynku, gdyż banki mają przygotowane i dopasowane do potrzeb produkty ubezpieczeniowe. Dodatkowo przy zakupie ubezpieczeń w banku klienci mogą otrzymać zniżkę np. w postaci mniejszej marży kredytowej.

2. Edukacja i doradztwo Doradca bankowy, np. przy okazji załatwiania spraw związanych z kredytem mieszkaniowym, może uświadomić klientowi potrzebę posiadania polis chroniących życie i majątek. Dzięki temu kredytobiorca skorzysta z kompleksowej pomocy finansowej w jednym miejscu.

3. Produkt dopasowany do potrzeb Doradca bankowy może pomóc znaleźć ubezpieczenie najlepiej odpowiadające potrzebom klienta. Na przykład jeśli bank finansuje zakup mieszkania, wcześniej musiał ocenić zdolność kredytową klienta, zapoznać się z jego sytuacją i zidentyfikować potencjalne zagrożenia. Doradca wie zatem, jaka ochrona przyda się klientowi najbardziej.

4. Oszczędność czasu i pieniędzy Dzięki skorzystaniu w jednym miejscu z różnych produktów finansowych klient nie musi tracić czasu na szukanie ofert na rynku. Niejednokrotnie ma też możliwość zakupu polisy na korzystniejszych warunkach.

5. Korzyści podatkowe Świadczenia wypłacane z ubezpieczeń na życie nie są obciążone 19-proc. podatkiem od zysków kapitałowych. Z kolei w przypadku ubezpieczeń na życie z funduszem kapitałowym podatek jest odprowadzany, ale dopiero po zakończeniu inwestycji. W jej trakcie można przenosić środki z funduszu do funduszu (w ramach funduszu parasolowego), korzystając z odroczenia podatku.

6. Potencjał wyższych zysków Przy rekordowo niskich stopach procentowych klienci poszukują alternatywnych wobec depozytów bankowych sposobów lokowania oszczędności. Doradca bankowy może zaproponować ubezpieczenie inwestycyjne (środki są lokowane w funduszach kapitałowych) lub np. produkt strukturyzowany. Ważne, aby osoba wybierająca taki produkt zdawała sobie sprawę z ryzyka, jakie się wiąże z taką inwestycją, oraz z konieczności zamrożenia kapitału na dłuższy okres.