U nowego wierzyciela dług może być mniej warty niż w banku, który udzielił kredytu hipotecznego i sprzedał to zobowiązanie. Dlatego, będąc w kłopotach finansowych, warto szukać porozumienia z wierzycielem, bo lepiej sprzedać nieruchomość z wolnej ręki niż czekać na licytację komorniczą.

Radzi Prot Zastawniak, dyrektor Zarządzający ds. Sekurytyzacji Pragma Inkaso SA:

Dlaczego banki sprzedają kredyty hipoteczne?

Banki zarabiają na prowadzeniu kont, obsłudze płatności, pożyczaniu pieniędzy czy sprzedaży produktów depozytowych ale to właśnie jakość portfela kredytowego ma decydujący wpływ na ich wyniki finansowe. Dlatego, kiedy pojawiają się problemy z terminowym wpływem należności, transakcja z reguły przestaje być dla banku opłacalna, a utworzone rezerwy dodatkowo obciążają jego bilans.

Windykacja należności to czasochłonny proces wymagający wielu zasobów, sama w sobie nie stanowi core – biznesu banku, a egzekucja z nieruchomości toczy się latami. Sprzedając nieregularne, zabezpieczone hipotecznie kredyty firmom windykacyjnym, banki korzystają także z tarczy podatkowej - poza ceną sprzedaży dokonują także odpisów podatkowych i odmrażają rezerwy. Poprawiają przez to wyniki i bilans oraz unikają problemów związanych z administrowaniem czy licytacją przejętych nieruchomości.

Dla dłużnika takie rozwiązanie również może być korzystne, wciąż ma wpływ na dalszy bieg wydarzeń, a nowy wierzyciel może okazać się bardziej elastyczny i skłonny do negocjacji, bo odkupił dług z pewnym dyskontem.

Co robi, kiedy bank sprzeda długi?

Przede wszystkim nie wpadać w panikę. Na tym etapie wszystko wciąż zależy od nas, czyli naszego racjonalnego podejścia do rozwiązania problemu. Po pierwsze: należy nawiązać kontakt z nowym wierzycielem, bo najgorsze co może zrobić dłużnik, to schować głowę w piasek i bezczynnie czekać.

Dbając o to, by nowy wierzyciel posiadał nasz aktualny numer telefonu i adres e – mail dajemy sygnał, że jesteśmy zainteresowani polubownym załatwieniem sprawy. Spróbujmy umówić się z konsultantem z firmy windykacyjnej na rozmowę. Pamiętajmy, że jemu, tak samo jak nam zależy na szybkim porozumieniu.

Do rozmowy warto się jednak odpowiednio przygotować, przeanalizować wszystkie możliwe scenariusze. Pamiętajmy, że windykacja to biznes, a od tego, ile informacji zdobędziemy, zależy nasza pozycja w negocjacjach i zwiększają się szanse na osiągnięcie satysfakcjonującego kompromisu.

Za ile mnie kupili?

Nie wyciągajmy pochopnych wniosków. To że prasa podaje informacje o sprzedaży portfela wierzytelności hipotecznych za 15 proc. ich wartości, nie oznacza, że wierzyciel po wpłacie drobnej części będzie skłonny umorzyć resztę długu. Dlaczego? Wynika to ze specyfiki wyceny portfeli wierzytelności hipotecznych, które są z reguły niejednorodne. Poszczególne wierzytelności mają różnej wysokości LTV (stosunek zadłużenia do wartości nieruchomości), wysokość odsetek, różne są zabezpieczenia (mieszkania, domy, nieskończone budowy, czy działki budowlane), a czasem nie ma ich wcale.

Tak samo różna jest sytuacja dłużników, część to rodziny w kłopotach, a inni z kolei kupili nieruchomości w celach inwestycyjnych i słuch po nich zaginął. Każda sprawa jest analizowana, nieruchomość wyceniana, a do sprawy przypisywany możliwy odzysk dla kilku scenariuszy działania. Dopiero suma takich cząstkowych wycen składa się na finalny procent w odniesieniu do całego portfela.

Nasza wierzytelność mogła więc kosztować zarówno 80 proc., jak i 5 proc.. Przyjęcie, że wierzyciel kupił nasz kredyt za 15 proc. nie będzie dobrym punktem wyjścia do negocjacji i stawiania warunków.

Lepiej nie czekaj na komornika!

Licytacja komornicza to ostateczność, a zarazem najczarniejszy scenariusz, zarówno dla dłużnika jak i dla wierzyciela, któremu przyjdzie poczekać na odzysk pieniędzy nawet kilka lat. Jeżeli nasza nieruchomość zostanie zbyta w trybie licytacji komorniczej, nie mamy żadnego wpływu ani na to kto, ani co gorsza za ile ją kupi.

Taki los czeka dłużników, którzy zastosują strategię uników, wykrętów i grania na czas. Prawdopodobnie zyskają rok, może nawet kilka lat, ale finalnie nieruchomość zostanie sprzedana, w zależności od powodzenia licytacji, za 66 - 75 proc. formalnej wyceny. Co gorsza tzw. odzysk wierzyciela zostanie pomniejszony o koszty sądowe i egzekucji, a pozostałej kwoty będzie dochodził z zarobków i innych składników majątku biernego dłużnika.

W tym czasie nasze poczucie spokoju również będzie raczej tylko względne. Wierzyciel, którym jest firma windykacyjna, na pewno nie pozwoli nam zapomnieć o problemie i różnymi sposobami będzie próbował się z nami kontaktować i zmobilizować do zapłaty.

Trzeba rozmawiać z windykatorem, ale jak?

Przede wszystkim szczerze. Podejście analityczne do własnej sytuacji pozwoli odpowiednio przygotować się do rozmowy. Na początek dobrze sporządzić szkic domowego budżetu. W tym celu najlepiej rozpisać po jednej stronie kartki przychody i widoki na przyszłość, po drugiej wydatki i inne zobowiązania, a następnie szczerze opowiedzieć sobie na pytanie, jakie są nasze szanse na spłatę posiadanych zobowiązań.

Warto mieć na uwadze, że chociaż wierzyciel oczekuje poważnej propozycji, to będzie dążył do uzyskania rozwiązania najkorzystniejszego dla siebie, dlatego nie bójmy się formułować własnych argumentów, czy proponować rozwiązań korzystnych z naszej perspektywy.

Tylko aktywna postawa podczas negocjacji, oparta na solidnej analizie i szczegółowej kalkulacji własnych możliwości finansowych, pozwoli osiągnąć kompromis i ustalić warunki, które będziemy w stanie sumiennie realizować.

5 sposobów wyjścia z kłopotów związanych z hipoteką:

Sprzedaż z wolnej ręki

Jeżeli sytuacja pozwala nam przez jakiś czas zamieszkać z rodziną lub wynająć skromniejsze lokum, to sprzedaż nieruchomości może być najkorzystniejszym i definitywnym rozwiązaniem problemu. Jeśli mamy tylko jednego wierzyciela hipotecznego i niskie LTV, to tak naprawdę jesteśmy na wygranej pozycji.

Uzyskując promesę na sprzedaż  mieszkania, możemy je zbyć w dowolny sposób – publikując ogłoszenie lub za pośrednictwem agencji nieruchomości. Nadwyżka z uzyskanej kwoty, przekraczająca wartość długu, trafi na nasze konto i na tym skończą się kłopoty z niespłaconym kredytem hipotecznym. Jeżeli LTV jest wysokie, czyli nasza nieruchomość jest warta mniej niż dług, jest gorzej, ale wciąż możemy się  porozumieć z wierzycielem i uzyskać promesę sprzedaży.

Kiedy mamy kilku wierzycieli hipotecznych, wtedy o zgodę musimy postarać się u każdego z nich, a uzyskaną ze sprzedaży kwotę proporcjonalnie podzielić. Uzyskanie promesy i sprzedaż nieruchomości z wolnej ręki to najlepsze rozwiązanie bo nie powoduje dodatkowych kosztów, a obydwie strony dążą do uzyskania jak najwyższej wolnorynkowej ceny za mieszkanie. Zwykle dłużnik w tej kwestii może również liczyć na wsparcie ze strony wierzyciela i doradcy, którzy mają wiedzę na temat rynku nieruchomości i pomogą zorganizować całą procedurę, znaleźć agencję nieruchomości, a czasem nawet kupca.

Tu łatwo o rozwiązanie win – win, jeżeli wierzyciel dzięki tobie szybko odzyska pieniądze ze sprzedaży nieruchomości, nie poniesie dodatkowych kosztów i uzyska pozytywny zwrot z inwestycji, może być chętny negocjować zwolnienie z reszty długu, a w najgorszym wypadku rozłożenie jej na raty.

Refinansowanie kredytu

Jeżeli wyprowadzka z obciążonej hipotecznie nieruchomości nie wchodzi w grę, możemy rozważyć zaciągnięcie kredytu na spłatę zobowiązania. Może się zdarzyć, że nasza zdolność kredytowa jest już ograniczona przez sytuację z długiem hipotecznym, ale bank - posiadając solidne zabezpieczenie - może udzielić kredytu na zakup tej samej nieruchomości komuś z naszych bliskich.

Podobnie jak w poprzednim przypadku wierzyciel może zgodzić się na takie rozwiązanie pod warunkiem, że ustalona cena nieruchomości, a co za tym idzie kwota spłaty, nie będzie odbiegała od rynkowej.

Umorzenie części długu