Czego chce klient od pośrednika

Serwis zapytał agentów, jakie problemy skłaniają klientów do nawiązania współpracy z biurem nieruchomości. Ankieta przeprowadzona wśród poszukujących mieszkań o domów na portalu Nieruchomosci-online.pl pokazuje, że z pomocy pośredników chętniej korzystają osoby kupujące domy. W 2022 r. chęć nawiązania współpracy z doradcą zadeklarowało 49,4 proc. użytkowników szukających jednorodzinnych budynków . W przypadku mieszkań odsetek ten wynosił 43,3 proc.

Cenny czas

– Jak pokazują dane, duża część poszukujących jest świadoma możliwych korzyści ze współpracy z biurem nieruchomości. Wierzą, że pośrednik jest w stanie pomóc im sprawniej przejść przez cały proces kupna, sprzedaży lub wynajęcia nieruchomości - mówi Alicja Palińska z działu analiz Nieruchomosci-online.pl. – Oczywiście, postrzeganie zawodu pośrednika w ostatnich latach się zmieniło. Szczególnie istotny był wybuch pandemii. Nasza cykliczna ankieta pokazała, że to właśnie od marca 2020 r. zauważalnie wzrósł odsetek osób deklarujących chęć nawiązania kontaktu z agentem – zwraca uwagę.

Co skłania kupujących i sprzedających do nawiązania współpracy z biurami nieruchomości? – Brak czasu to coraz częstszy bodziec do nawiązania współpracy z biurem nieruchomości. Zwłaszcza wśród klientów, którzy mają świadomość, że aby wyczerpać wszystkie dostępne kanały i sposoby sprzedaży, należy się mocno zaangażować w cały proces – mówi cytowana przez serwis Barbara Chalińska, współwłaścicielka biura nieruchomości Moje Nowe M. – Wszystko zaczyna się od etapu zerowego, czyli od samego przygotowania nieruchomości. Już to często jest zaniedbywane przez sprzedających. Następnie przechodzimy do home stagingu z obiektywnym doradcą, który wie, co będzie dobrze wyglądało i z wyczuciem, ale bez sentymentu, poprawi wygląd domu czy mieszkania. Kolejnym krokiem jest przygotowanie materiałów wizualnych. Zdjęcia, filmy, relacje, materiały z drona, spacery 3D – jest w czym wybierać. Do tego zebranie dokumentów, przygotowanie oferty, jej pozycjonowanie, prezentowanie na miejscu, kontakt z zainteresowanymi, negocjacje. To wszystko wymaga zaangażowania, wiedzy, nakładów, doświadczenia i wyczucia. Minęły czasy, gdy wystarczyły dwie linijki ogłoszenia na łamach lokalnej prasy.

Cenna wiedza

– Jednym z głównych powodów nawiązania współpracy z biurem nieruchomości jest brak wiedzy, jak prowadzić sprzedaż, jak negocjować cenę. Ostatnia historia, jaka przychodzi mi do głowy: transakcja wiązana, małżeństwo w starszym wieku marzyło o zamianie małego mieszkania na większe, bardziej komfortowe opowiada pytana przez portal Paula Augustynowicz-Szul, właścicielka agencji Apartamenty Warmii, pośredniczka biura Domy na Warmii i Mazurach. – Najpierw znalazłam im nieruchomość, wynegocjowałam cenę o kilkadziesiąt tysięcy niższą od ofertowej. Zostawiliśmy sprzedającemu zadatek i przekonaliśmy go, aby zaczekał kilka miesięcy na pieniądze od klientów, którzy musieli sprzedać swoja nieruchomość. Udało się powiązać transakcje, dzięki czemu klienci w ciągu trzech miesięcy mieli już nowe mieszkanie.

A Barbara Chalińska dodaje, że klienci korzystają z usług pośredników, bo boja się nieruchomości „z problemami", ze skomplikowanym stanem prawnym. – W przypadku obcokrajowców, którzy są częstymi klientami naszego biura, jest to także brak znajomości cen, topografii miasta, języka i aspektów prawnych – mówi pośredniczka.

Łukasz Gilis, właściciel biura nieruchomości RE/MAX Family, zauważa z kolei, że pośredników chętnie zatrudniają osoby, które są fachowcami w innych dziedzinach. - I takie osoby szukają fachowca od nieruchomości – mówi.

Emocje i doświadczenie

– Gdy mówimy o sprzedaży nieruchomości, w której klienci spędzili kawałek swojego życia, transakcje bywają dokonywane pod wpływem silnych emocji, zarówno po stronie sprzedających, jak i kupujących – mówi Barbara Chalińska. - A emocje potrafią być bardzo złym doradcą, zwłaszcza przy negocjacjach. Zdarzały się już transakcje, przy których motywacją do współpracy z pośrednikiem był zbyt emocjonalny stosunek sprzedających do nieruchomości, którą musieli sprzedać, mimo że całym sercem chcieliby tam dalej mieszkać. Po pierwszych osobiście przeprowadzonych prezentacjach zwrócili się do agencji, prosząc o wsparcie, ponieważ trudno im było znieść widok obcych osób przymierzających się do zakupu ich domu. Pamiętajmy też, że transakcje nie zawsze są dokonywane w wyniku pozytywnych zdarzeń, takich jak ślub, narodziny dziecka czy awans zawodowy. Kiedy mamy rozwodzące się pary, skłóconych współwłaścicieli czy pogrążonych w żałobie spadkobierców, często przyjmujemy rolę mediatorów.

Łukasz Gilis dodaje, że zatrudnienie agenta często jest też efektem negatywnych doświadczeń klientów przy wcześniejszych, negatywnych transakcjach. - Trudna nieruchomość, kłopoty wynikające z podpisania niewłaściwych umów, nieumiejętność negocjacji, trudny sprzedający – jednym słowem, to był dla nich koszmar. Są też osoby zupełnie zagubione, które zdają sobie sprawę, że ten proces nie jest prosty – zaznacza.

Nieruchomości Mieszkania