Brokerzy nie chcą detalu

Działający na polskim rynku brokerzy ubezpieczeniowi zazwyczaj nie rozwijają struktur sprzedaży polis klientom indywidualnym. Ci korzystają bowiem z usług agentów wyłącznych bądź multiagentów, którzy działają na rzecz zakładów ubezpieczeń. A brokerzy ubezpieczeniowi działają na rzecz i w imieniu klientów. Dzięki ich usługom klient ma szansę otrzymać produkt dopasowany do swoich potrzeb, ale dotyczy to głównie firm.

Wydaje się, że dzięki znajomości produktów ubezpieczeniowych i ubezpieczycieli, rozszerzenie biznesu o sprzedaż polis klientom indywidualnym powinno być dla brokerów naturalną drogą rozwoju. Tymczasem na polskim rynku tego typu dwubiegunowy model działalności niemal nie występuje. Pojawiają się zapowiedzi takich działań, ale na konkrety trzeba będzie jeszcze poczekać.

Brokerzy opierają sprzedaż na relacjach wypracowanych ze stosunkowo ograniczoną liczbą klientów. Celem jest zazwyczaj konstruowanie szytych na miarę, „dużych" programów ubezpieczeniowych – nawet niewielka liczba transakcji może generować znaczny przypis składki.

Sprzedaż ubezpieczeń indywidualnych nastawiona jest na klienta masowego – czyli na dotarcie do jak największej liczby osób z produktem o jednostkowo niewielkiej wartości.

– Przez kilka lat nieustannie musieliśmy uczyć się masowej sprzedaży detalicznej. Ten rynek wymaga budowy rozproszonej sieci sprzedaży, co w związku z nasyceniem rynku agentami i multiagentami, działającymi od lat blisko swoich klientów, potrafi być zadaniem karkołomnym – mówi Andrzej Wasilewski, główny akcjonariusz i członek zarządu MAK Investments.

Wysokie koszty

Budowa sieci sprzedaży wymaga uruchomienia olbrzymich nakładów finansowych. Są to koszty inwestycji w otwarcie i utrzymanie punktów, samochodów czy logistyki, do tego dochodzą nakłady na marketing i komunikację, które muszą być podporządkowane budowaniu rozpoznawalności w terenie, bo to ułatwia dotarcie do klienta masowego. Jak mówią nieoficjalnie brokerzy, zwrot z inwestycji nie jest natychmiastowy. Osiągnięcie progu rentownosci trzeba zakładać nawet na pięć–sześć lat, a przy dobrze rozwiniętych strukturach korporacyjnych na dwa–trzy lata.

– Tego typu działania nie są konieczne do prowadzenia skutecznej działalności brokerskiej, w której mocno stawia się na indywidualne relacje i konkurencję prowadzi się w zakresie know-how, obsługi posprzedażowej i coraz częściej rozwiązań IT – podkreśla Andrzej Wasilewski.

Brokerzy rozwijają więc również rozwiązania z dziedziny IT.

– Angażowanie się na tak wielu frontach wymaga dostępu do rozwiązań IT, które można łatwo zaimplementować pod wymagania każdego z kanałów sprzedaży. Dlatego, aby dziś poważnie myśleć o rozwoju na rynku detalicznym, trzeba przygotować się na inwestycje we własny system informatyczny – wskazuje Jakub Nowiński z zarządu multiagencji Superpolisa.pl

Chcąc działać na rynku masowym brokerzy zderzają się z silną konkurencją w postaci kilku wiodących multiagencji ubezpieczeniowych, które mają sprawdzone mechanizmy budowy własnych, franczyzowych i partnerskich sieci sprzedaży.

Brokerzy oddzieleni od agentów

Sytuacji nie zmieni nowa ustawa o dystrybucji ubezpieczeń, nad którą trwają prace. Implementuje ona unijną dyrektywę IDD, która w dużej mierze odnosi się do sytuacji, z którą mamy do czynienia w Europie Zachodniej, gdzie brokerzy często mogą występować także jako agenci.